Реверсивний факторинг 2

Чи можуть постачальник і покупець помінятися місцями? Можуть, якщо мова йде про реверсивному факторингу, коли бажання залучити фінансування виходить не від постачальника, а від дебітора. ВУкаіни, на відміну від багатьох інших країн, такі угоди поки не набули широкого поширення, але інтерес до них з боку бізнесу може виникнути вже найближчим часом.

Від чого залежить обсяг продажів будь-якого виробника товарів або постачальника послуг? Зрозуміло, від платоспроможного попиту, розширити який дозволяє надання клієнтам товарного кредиту, або відстрочки платежу. Одним з найбільш ефективних способів уникнути в такій ситуації дефіциту оборотного капіталу, одночасно переклавши турботи про управління дебіторською заборгованістю на сторонніх фахівців, є класичний факторинг (за даними Асоціації факторингових компаній (АФК), 76% ринку факторингу припадає на факторинг з регресом, коли підприємство- постачальник несе ризик несплати дебітором вартості поставки).

Але що робити в ситуації, коли покупцеві не вдається домовитися про відстрочку платежу, якщо постачальник є лідером ринку або пропонує ексклюзивну продукцію (попит перевищує пропозицію)? Або, ведучи переговори з постачальником, дебітор розуміє: пропоновані умови товарного кредиту йому не потягнути, та й ліміт недостатній? У даній ситуації можна скористатися реверсивним факторингом.

За винятком того, що ініціатором укладення договору виступає покупець, а не продавець (ризики і оплата фінансування залишаються на плечах дебітора), схема фінансування реалізується за принципом класичного факторингу.

Чи не заладилося.

Є і цілий ряд інших причин, що заважають розвитку реверсивного факторингу вУкаіни. Найбільш серйозна з них носить законодавчий характер. Норми, що регулюють даний механізм з точки зору захисту майнових і фінансових інтересів учасників угоди, залишаються опрацьованим. Здійснення факторингових операцій регулюється лише 43 главою Цивільного кодексу України «Фінансування під поступку грошової вимоги», що стосується в основному механізму класичного факторингу. Щоб не опинитися за рамками правового поля, учасники ринку змушені дотримуватися дані норми.

Крім того, впровадження такого продукту, як реверсивний факторинг вимагає від факторів і певних маркетингових зусиль і чималих вкладень в інфраструктуру за частиною ризик-менеджменту, IT, і т.д. Не всі можуть собі це дозволити.

Іспанська феномен

Альваро Порта, міжнародний менеджер Eurofactor Hispania S. A.

- Ось уже 10 років, як confirming (реверсивний, закупівельний факторинг) дуже популярний в Іспанії. Сьогодні на нього припадає 47% загального обсягу факторингових операцій, і цей механізм фінансування - значне явище в житті дебіторів Іспанії. Чому реверсивний факторинг не розвинений в інших країнах, наприклад вУкаіни? Адже цей інструмент ефективний і не вимагає складної інфраструктури для свого розвитку. Можливо, головна причина криється в умовах надання відстрочки платежу: в Іспанії відстрочка платежу надається на більш тривалий термін, ніж в інших країнах світу, що значно розширює можливості для розвитку цього продукту.

Вузьке коло гравців

«У класичному вигляді реверсивний факторинг передбачає тісну кооперацію з власне великим дебітором. Тобто не проста встановлення ліміту на велику федеральну торгову мережу з пропозицією спеціальних умов для її постачальників, а спільну роботу по визначенню, хто і на яких умовах перекладається на факторинг, допомога банку в перекладі постачальників на факторинг і т.д. Прикладів такої кооперації я не знаю », - каже Костянтин Овчаров, начальник управління факторингу« ЮніКредит Банку ».

замість реверсу

Однак посипати голову попелом теж не варто: якщо немає можливості домовитися з постачальником про відстрочення платежу, сенс звернутися в факторингову компанію все ж є. Як підкреслює Олександр Федоров, спільна робота постачальника, дебітора і фактора може увінчатися успіхом.

Один з можливих варіантів, розповідає експерт, укладання тристороннього договору факторингу, за яким фактору відступається дебіторська заборгованість постачальника. Для цього клієнту (дебітором) все ж доведеться домовитися з постачальником про надання відстрочки платежу і підписання тристороннього договору з фактором. Такий варіант більше нагадує звичайний факторинг, але з більш складною схемою реалізації. При цьому залишається невирішеним питання зі сплатою комісії: постачальник відмовляється платити за послугу, оскільки ініціатором всього процесу є покупець. Тут в справу вступають правові обмеження, оскільки де-факто одержувачем фінансування є продавець і у покупця немає законних підстав оплачувати цю послугу.

Інший варіант фінансування покупця - отримати в поступку майбутні права вимоги, які виникнуть у клієнта, коли той продасть придбану продукцію вже своїм покупцям. У такій схемі виникає додатковий документообіг в формі попередніх замовлень. Необхідно змінювати договір - так, щоб він гарантував наступну покупку продукції. Такий варіант реалізації реверсивного факторингу вони передбачають додаткових взаємодії з постачальником, але все ж складний в реалізації. Для фактора він є найбільш ризикованим, що відбивається в неможливості останнього повністю задовольнити потреби клієнта в розмірі фінансування.

Сім питань про реверсивному факторингу

Хто типовий клієнт, зацікавлений в реверсивному факторингу?

Великий дебітор з великою кількістю постачальників. Закономірно, що передаючи на обслуговування більшу кількість постачальників, дебітор отримує пільгову ставку. Одночасно дебітор має можливість збільшити обсяги закупівель, так як постачає продукцію компанія отримує до 90% фінансування відразу після надання відвантажувальних документів.

Чим реверсивний факторинг відрізняється від закупівельного?

При закупівельному факторингу клієнт купує сировину під уже сформований портфель замовлень, тобто забезпеченням повернення платежу стає замовлення від покупців дебітора. При реверсивному ж факторинг предметом поставки є готові товари і послуги, і зобов'язання по поверненню платежу при виникненні ризикового випадку докладно описуються в тристоронньому договорі.
(Відповідала Олена Гладких, генеральний директор «Руської факторингової компанії».)

Які основні характеристики реверсивного факторингу?

Договір факторингового обслуговування в будь-якому випадку укладається між фактором і постачальником. Однак при реверсивному факторингу ініціатива виходить від дебітора, який гарантує фактору наявність стабільного обороту по постачальникам і акуратну оплату поставок. Крім того, реверсивний факторинг дозволяє постачальникам отримати від фактора 100% від суми рахунку-фактури.

Складнощі виникають, як правило, якщо мова йде про регресної схемою, коли фактор змушений орієнтуватися не тільки на платоспроможність дебітора, а й на фінансовий стан постачальників. В цьому випадку мотивації фактора і дебітора вступають в протиріччя: перший змушений знижувати свої ризики, зменшуючи відсоток фінансування або збільшуючи вартість наданих коштів, а другий прагне перевести на факторинг найбільш слабких постачальників.

Підприємствам, зайнятим в яких галузях, варто звернути увагу на реверсивний факторинг?

У будь-яких галузях, де може бути застосована відстрочка платежу. Реверсивний факторинг - дуже хороший інструмент роботи з великим числом постачальників. При цьому життєвий цикл товару не повинен бути тривалим, тобто відстрочка платежу не повинна перевищувати періоду реалізації виробленого товару кінцевому споживачеві.

У сегменті малого і середнього бізнесу реверсивний факторинг можуть використовувати складальні виробництва для роботи з постачальниками комплектуючих, наприклад меблевої фурнітури, компонентів для виробництва пластикових вікон. Це можуть бути підприємства, що випускають продукти харчування, - реверсивний факторинг допоможе їм отримати відстрочку платежу за поставлену сировину, тару та упаковку.
(Відповідав Дмитро Шевченко, виконавчий директор української Асоціації факторингових компаній.)

Чому факторинг для рітейлу не можна вважати реверсивним? Адже ініціатива фінансування могла б виходити від рітейлера як дебітора з великою кількістю постачальників?

У зв'язці «виробник - рітейлер» останній займає головну роль і часто диктує свої правила гри. Робота з ритейлерами є престижною і прибутковою, тому постачальники готові йти на будь-які умови, в тому числі на відстрочку платежу. В сучасних умовах ритейлер не потребує будь-яких факторингових продуктах, він отримує необхідну йому продукцію в потрібному обсязі і на своїх умовах. Для фактора взаємини виробника і ритейлера нічим не відрізняються від відносин постачальника і покупця, тому в такому випадку використовується прямий факторинг, що передбачає поступку дебіторської заборгованості постачальника.

При роботі з постачальником фактор завжди визначає ліміт фінансування дебітора. У випадках коли дебітором виступає мережа, такий ліміт може бути не обмежений фінансовим портретом клієнта, ризик приймається на здатність мережі виробляти оплату за поставлену продукцію. Даний принцип роботи фактора дозволяє багатьом невеликим компаніям та індивідуальним підприємцям скористатися послугами фактора.
(Відповідав Олександр Федоров, заступник генерального директора факторингової компанії «Лайф».)

Чому фактори охоче працюють з постачальниками великих торговельних мереж, виділяючи у своїй лінійці окремий продукт - факторинг для рітейлу?

Надаючи послугу факторингу, банк або факторингова компанія має справу з двома учасниками торгової угоди - зручно вибрати «якірний» ризик, на якому і базувати угоду. І якщо ми маємо справу з великою і надійною компанією-покупцем, то логічно прийняти її платіжний ризик і фінансувати її постачальників. Постачальник отримує факторингове фінансування за ціною, що відбиває ризик великого дебітора, а оскільки ризик такого дебітора краще, ніж ризик самого постачальника, то і ціна фінансування нижче.

Чому українські підприємства не поспішають виявляти цікавість до реверсивному факторингу?

Здавалося б, в першу чергу реверсивний факторинг вигідний саме великому покупцеві-дебітором. Він же може реально знизити вартість фінансування своїх постачальників-підприємств середньої руки, які залучають кошти під 18-20%, скажімо, до 10-12% річних. Всі свої витрати постачальник включає в вартість товару, а зменшивши витрати постачальника, можна попросити і про зниження ціни. Але у нас поки така логіка не приживається, діє принцип: якщо невеликий постачальник не може дати мені потрібну ціну, хай провалює, середній бізнес погоду не робить.

Якщо ж у підприємства багато порівняно невеликих постачальників, то такий дебітор часто укладає договори без відстрочки платежу, а сам залучає кредит, що неправильно. Фінансово більш грамотно домовитися про реверсивному факторингу і ввести відстрочку по оплаті, тим самим забравши з себе непотрібну кредитне навантаження і надавши постачальникам фінансування за хорошою ставкою.
(Відповідав Костянтин Овчаров, начальник управління факторингу «ЮніКредит Банку».)

Вимоги до позичальника

Як правило, компанія-фактор пред'являє до клієнта наступні вимоги:

відвантаження повинна здійснюватися за договором поставки або купівлі-продажу (а не відповідального зберігання, комісії, консигнації і т.д.);
фінансуються тільки ті поставки, за якими право власності на товар перейшло до покупця;
відстрочка платежу за договором не може перевищувати 120 календарних днів;
товар, що поставляється повинен бути достатньо ліквідним;
реальна рентабельність компанії повинна бути не менше 10%.

Переваги і недолік

Можливість вивільнити власний оборотний капітал і купувати необхідні товари у постачальників в умови дефіциту грошових коштів (кассовихразривов);
відсутність необхідності надавати заставу;
можливість розширити асортиментний ряд продукції, обсяг запасів на складі;
можливість домовитися про зниження ціни товару (при передоплаті, по факту збільшення обсягів закупівлі);
відсутність вимог фактора до фінансового стану постачальника;
як результат - зростання прибутку.

Досить жорсткі вимоги, що пред'являються до оформлення первинних документів (дотримання всіх формальностей) і до легальності угод, здійснюваних в рамках факторингових договорів.

єдності немає

Треба сказати, що єдності щодо термінології - що розуміти під «реверсивним» і «закупівельними» факторингом - немає навіть серед самих чинників. Чи вважати реверсивний і закупівельний різними видами факторингу або закупівельний - різновидом реверсивного, кожен з гравців вирішує для себе сам. Мабуть, пильніше інших придивилися до термінів фахівці НФК, і наполягають: між реверсивним і закупівельними факторингом різниця є.

Ризик товарного спору лежить на клієнті

Ризик товарного спору лежить на дебітора

Джерело: банк «Національна факторингова компанія».

«З появою закупівельного факторингу як масового продукту український ринок факторингових послуг відкриває новий важливий сегмент, що становить істотну частку на розвинених ринках, - підкреслюють в НФК. - Даний елемент факторингової продуктової лінійки стане інструментом побудови партнерських відносин покупців, мережевих рітейлерів і фактора, спрямованих на створення ефективної системи закупівлі товарів на умовах відстрочення платежу ». Це системне рішення покликане збалансувати інтереси великого покупця, що переслідує мету отримати тривалу відстрочку без додаткових витрат і зобов'язань, і постачальників, які бажають в максимально короткі терміни отримати гроші за відвантажений товар.

Відмінними рисами продукту є: розмір фінансування (при класичному факторингу сума авансу становить до 90% від суми поставки, при закупівельному - 100%); документообіг здійснюється виключно через електронну систему, що істотно прискорює процес обслуговування і знижує витрати сторін; спрощена процедура прийняття постачальника на обслуговування, оскільки покупець сам підтверджує фактору дійсність уступленного фактору забезпечення. Останнє, до речі, здешевлює вартість фінансування для постачальників, оскільки ризиків, пов'язаних з неякісним забезпеченням, при такій схемі співробітництва істотно менше. Крім того, доданою вартістю продукту «закупівельний факторинг» є те, що НФК зобов'язується вести інформаційний супровід покупця і його постачальника станом оплати поставок в режимі реального часу.

Першими клієнтами, які скористалися закупівельними факторингом в НФК, стали велика мережа в Волго-Вятському регіоні і постачальники. На поточний момент за плечима фактора - реалізовані угоди по чотирьом дебіторам з 18-ма постачальниками (портфель за непогашеним фінансування становить 160 млн рублів, за непогашеним поручительству - 65 млн рублів, або 4-5% від усього портфеля компанії). «Продукт« закупівельний факторинг »покликаний стати мостом між двома берегами - великими покупцями і їх постачальниками. «Великі» покупці - це великі, що володіють фінансовими ресурсами мережеві рітейлери, ймовірність невиконання зобов'язань якими невелика. Постачальники «великих» покупців, часто представляють малий і середній бізнес, відчувають набагато більше істотні труднощі, пов'язані з отриманням доступу до кредитних ресурсів. З появою даного продукту ми розширюємо можливості фінансування дефіциту оборотних коштів для підприємств малого та середнього бізнесу, ніж сподіваємося внести велику лепту в підтримку даного сегмента української економіки », - каже Роман Огоньков, голова правління НФК.

Спочатку - без регресу

Разом з тим інтерес до реверсивному факторингу вУкаіни починає прокидатися. «Цікавляться іноземні компанії, - говорить Костянтин Овчаров, - але їм потрібна дуже низька вартість продукту, найчастіше - нереально низька». Запропонувати клієнтам новий продукт в найближчому майбутньому планує «Російська факторингова компанія». «Ми розробляємо модель справжнього реверсивного факторингу, при якому укладається тристоронній договір між постачальником, покупцем і нашою компанією. Комісію при такому договорі платить покупець, тобто дебітор, що і є відмітною властивістю реверсивного факторингу », - повідомляють в компанії, не розкриваючи подробиць проекту.

Версія для друку