Продажі і акторська майстерність, проект акторські технології

З точки зору акторських технологій, найважливіша складова продажів - це вміння спілкуватися або, якщо бути точніше, вміння впливати на поведінку потенційного покупця. Безумовно, класичну схему ніхто не скасовує:

Так, це органічні складові будь-якого процесу продажів, які є природними з точки зору психології людини і використовуються у всьому світі давно і успішно. Але з точки зору акторських технологій, найголовнішою складовою є другий ступінь, тобто «контакт». Давайте подумаємо, чи можливо виявлення потреб людини, який не розташований до вас? Чи охоче він буде відповідати на ваші запитання? Як сприйме презентацію з вашого боку потенційний покупець, якщо ви з ним попередньо не "подружилися»? Хто буде активніше заперечувати продавцеві: людина, яка відчуває до нього довіру, або людина, з яким не було налагоджено належного контакту?

Треба сказати, що гарному продавцеві часто зовсім не доводиться працювати з запереченнями, вже у всякому разі, обсяг роботи з запереченнями значно менше у гарного продавця, ніж у поганого.

З чим це пов'язано? Хороший продавець вміє налагодити довірчі відносини з потенційним покупцем на стадії встановлення контакту, що дозволяє йому уникнути зайвих складнощів в наступних стадіях продажу. Мало того, хороший продавець вміє презентувати товар або послугу так «смачно», що заперечень не виникає, і укладення угоди відбувається як би само собою.

Курси акторської майстерності для становлення такого продавця - необхідна дисципліна. Презентація та встановлення контакту - це область психології в акторському розумінні цього слова. Актор, в силу звий професії, змушений постійно вивчати типи людей, їх характери та звички. Актор, в силу своєї професії, повинен бути уважним до людей і мати загострене «почуття партнера». І якщо наука вивчає психологію в якійсь мірі відсторонено, то актор осягає її, діючи.

Те, що в продажах називається «налагодити контакт» або «відкриття», в акторській практиці називається таким терміном як «пристосування». Пристосування - це вибір комунікативної тактики поведінки людиною по відношенню до іншої людини в залежності від того, хто на даний момент є комунікативним партнером і які запропоновані обставини спілкування.

Простіше кажучи, якщо ви спілкуєтеся з начальником, ви повинні використовувати одні пристосування (якщо хочете домогтися поставленої комунікативної мети), якщо ви спілкуєтеся з рядовим менеджером, то ви повинні використовувати інші пристосування, в разі, якщо ви хочете продати товар або послугу самотньою нудьгуючої дамі , ви повинні використовувати треті пристосування. Мало того, потрібно враховувати такі фактори, як історію взаємин, кількість часу, відпущений на продаж, час доби, настрій потенційного покупця і масу інших чинників.

Є два шляхи виявлення шляхів побудови взаємин з клієнтом - логічний і емоційний. Акторські методики продажів припускають емоційне сприйняття комунікативного партнера.

Якщо намагатися прораховувати логічно все чинники, що впливають на правильний вибір тактики поведінки з клієнтом, і на їх підставі вибирати потрібне пристосування, то як раз таки і виникне той стиль продажів, який так не люблять вУкаіни пересічні покупці: зайва нав'язливість, продаж будь-що будь-яку ціну, ставлення до клієнта як до об'єкта для «викачування грошей». Такі «продажу» рідко призводять до успіху і знижують ймовірність повторної операції.

Потенційного покупця потрібно «відчувати», а не намагатися прорахувати або, тим більше, вести себе з ним по раз і назавжди встановленою схемою. Наша підсвідомість набагато краще справляється із завданням «людинознавства», ніж свідомість.

Щоб відчувати, які пристосування використовувати в тому чи іншому випадку, потрібно, в першу чергу, цікавитися людьми. Тобто, тренування здатності до яскравих, неординарних та ефективним пристосуванням формується не в процесі самого контакту, а поза ним, в повсякденному житті. Хороший продавець цікавиться людьми, намагається зрозуміти їх психологію, ділить їх на типажі, має гнучке, треноване уяву, вміє влізти в «чужу шкуру», легко може уявити себе на чужому місці.

Адаптовані для бізнесу курси акторської майстерності допомагають людині навчитися налаштовуватися на щирий, «людський» тон спілкування.

Замість того щоб вивчати «правильне» зовнішню поведінку, акторські методики пропонують підготувати для проявів «правильного» поведінки грунт. Іншими словами:

-Замість того щоб вивчати, як виглядає впевнений в якості продукту / послуги людина і копіювати його поведінку, акторські методики продажів пропонують для початку навчитися переконувати в першу чергу себе самого в користь продукту. Адже властивість впевненого в чому-небудь людини в тому, що його віра заразлива для співрозмовника.

-Замість того щоб робити вигляд, що продавець думає про користь клієнта, акторські методики пропонують дійсно відчути щире бажання допомагати клієнту.

-Замість того щоб імітувати розташування і інтерес до того, що говорить потенційний покупець, акторська майстерність в продажах полягає в тому, щоб уміти відчути щирий інтерес до слів співрозмовника по-справжньому.

Все те ж саме стосується і презентації продукту / послуги.

Акторські методики продажів дозволяють «закохати» себе в товар або в послугу. Погодьтеся, що продавець щиро переконаний в якості та потрібності свого товару / послуги при інших рівних продасть в рази більше, ніж той, хто внутрішньо не переконаний в їх користь.

Таким чином, ми бачимо, що акторська майстерність не тільки можна застосувати в продажах, але і, як правило, необхідно для збільшення продажів. Звичайно, в умовах сильної кадрової «теукучкі», опрацьовувати акторські методики з лінійним персоналом часто немає можливості (дай бог навчити продавця представлятися і бути коректним), однак для середньої та вищої ланки продавців Адаптовані для бізнесу курси акторської майстерності необхідні.