Продаж послуг по телефону основні помилки менеджерів
нові записи
- Воронка питань при виявленні потреб в продажах
- Як обійти секретаря при холодному дзвінку? приклади виразів
- Заперечення «мені це не цікаво»: приклади фраз і виразів
- Запобігання синдрому професійного вигорання
- Не йдуть продажу. В чому причина? Експертна думка
- Як налагодити довгострокове співробітництво з клієнтом, або Метод «наживка і гачок»
- Спрощена воронка продажів: основні етапи
- Низька самооцінка і її ознаки
- Етап В: підготовка до продажу. Чому важливий позитивний настрій
- Як домогтися успіху в житті: платформи досягнення мети
Нове в техніці продажів:
У великих компаніях корпоративне навчання проходить, але зазвичай ті співробітники і не обдзвонюють всі можливі сайти в надії знайти замовлення.
А як удосконалюватися звичайним менеджерам з продажу, яких не взяли у велике підприємство? Для початку слід усвідомити всі свої помилки, а вже потім їх виправляти. І які ж зазвичай роблять помилки менеджери з продажу при холодних дзвінках?
Настирливі дзвінки з пропозиціями співпраці
Людина, яка потрапила в базу таких обзвонщик, ніколи вже не забуде той сумний факт, що він один раз вже по своїй дурості і недосвідченості подзвонив щось запитав чи один раз скористався якийсь послугою. Якщо він був лояльний по відношенню до компанії рік тому, то це не означає, що фірма цікава йому сьогодні!
Може бути, клієнт звик працювати з певним фахівцем в цій компанії і буде вирішувати своє питання тільки через нього. Те, що контакти замовника потрапили в загальну базу даних, звичайно, недоробка того менеджера з продажу, але іноді корпорації наполягають на цьому, щоб акцентувати увагу клієнта не на конкретного співробітника, а на сам бренд.
Прагнення продати при першому дзвінку
Наступною помилкою при холодному дзвінку буде занадто швидка відпрацювання скрипта без виявлення реальної потреби тут і зараз. Якщо клієнтові потрібна якась послуга вчора, то це не означає, що вона потрібна йому сьогодні. Фірм багато, цілком можливо, що людина залишав свою заявку відразу в кілька організацій. Може бути, він з кимось співпрацює. Слід хоча б запитати у нього про це, щоб не виглядати нерозумно.
Погане знання товару
Менеджер з продажу повинен володіти максимальними даними про свій продукт. Не варто намагатися нав'язати клієнтові зустріч для надання додаткової інформації - більшість відмовляться від цього. Якщо людині цікавий продукт, але продавець не може відповісти чітко на конкретні питання, то в цьому випадку той, що дзвонив шукає відповіді на питання в інтернеті і знаходить там інші фірми, у яких також можна замовити послугу або товар.
Тому будь-який менеджер з продажу до початку своєї роботи повинен визубрити, вивчити і зрозуміти принцип дії послуги або предмета, який він буде реалізовувати.
В ідеалі слід самому усвідомити плюси товару, щоб вміти їх піднести кінцевому споживачеві при холодному дзвінку.
В крайньому випадку допускається мати під рукою кілька варіантів комерційних пропозицій, щоб їх можна було переслати клієнту. Може бути, послуга настільки специфічна, що для її реалізації буде потрібно додаткова консультація фахівця технічного відділу. Така людина повинна бути завжди під рукою.
Надлишок інформації в обмежений проміжок часу
Також інформацію про продукт слід видавати дозовано, орієнтуючись на потреби співрозмовника. Не слід відразу розповідати про всі мінуси продукту, але при прямому питанні людини слід бути чесним. Не варто вважати його дурним. Він прекрасно розуміє, що у кожного товару є недоліки, він просто хоче зрозуміти, наскільки ці недоліки співвідносяться з достоїнствами, щоб прийняти остаточне рішення про продукт. Відверта брехня і зухвала поведінка відштовхне будь-якого від звернення в цю фірму.
Ігнорування зручних для клієнта каналів спілкування
При цьому не варто занадто багато базікати. Після кожного інформаційного блоку слід зупинитися і вислухати заперечення клієнта. На тому кінці дроту знаходиться жива людина.
Крім того, особисту антипатію ще ніхто не відміняв. Якщо покупцеві не сподобається сам продавець, хоча у нього і є потреба в послузі або товарі, то він просто відмовиться від співпраці. Сьогодні практично немає такої організації, у якої не було б конкурентів у своєму сегменті, а продажу товарів і послуг здійснювалися моментально. У всякому разі, фірми, що продають ексклюзивний товар, як правило, не займаються холодними дзвінками!
Наступний тренінг Максима Курбана навчить вас ефективно проходити секретаря і розмовляти з особою, яка приймає рішення: