Презентація товарів або послуг

Не продавайте мені одяг:
Продавайте комфорт і престиж.
Не продавайте товари,
А продавайте приємний відчуття і рішення проблем.

Ключові етапи презентації
1. Встановлення зорового і емоційного контакту.
2. Збір інформації, виявлення потреб (розвідка) та оцінка
покупця.

Що клієнт хоче придбати і коли?
ту - о С
Який у нього мотив?
Про що він може думати?
Що є для нього найважливішим?
Які його критерії вибору і чому він повинен співпрацювати саме з Вами?

3. Презентація послуг з техніки «СВ».
4. Робота з запереченнями.

Виконання загальних правил.
Визначення опору клієнта:
Негативного досвіду;
Емоційного характеру;
Ціні і витрат;
Ухваленню рішення;
насиченню;
Змінам.

5. Оцінка готовності клієнта до співпраці.
«Вас все влаштовує?» «Вам подобається (підходить)?»
6. Завершення діалогу з клієнтом.
«А тепер залишається вирішити останнє питання - це коли Ви придбаєте цю вподобану Вам річ?»

споживчі мотиви
У - зручність;
П - прагнення підвищити свій престиж;
СР - прагнення отримати прибуток (скоротити витрати);
Б - прагнення до безпеки і надійності.

Рекомендації по презентації товару (послуг).
1.Знакомясь з клієнтом, обов'язково з'ясуйте:
Яким чином Ваш товар / послуга може: принести клієнту додатковий дохід, заощадити гроші і час, допомогти отримати визнання і підняти імідж, забезпечити зручність і комфорт, допомогти зберегти здоров'я і забезпечити безпеку.
2.Проізведіте оцінку потенційного клієнта:
«Яким подібним товаром користувалися раніше?»;
«Що найбільше подобалося в ньому?»;
«А що б хотіли бачити по іншому?»;
«Що він хоче придбати і для яких цілей і якими критеріями буде користуватися?».
З.Проееряйте, чи готовий клієнт скористатися Вашою послугою.
Задавайте йому питання, наприклад: «Вас все влаштовує?»; «Вам комфортно, зручно?»; «Вам подобається (підходить)?»;
«Ну ось і все основні переваги цієї моделі, і нам залишається лише вирішити останнє питання, це коли Ви її отримаєте?».
4.Попитайтесь зрозуміти причину сумнівів клієнта.
Якщо ви хочете зробити продаж, а відвідувач говорить: «Яхотел б подумати» або «Я
не знаю », або мовчить, - вам слід з'ясувати причини сумнівів.
Задавайте питання:
«Вас щось не влаштовує?»;
«Мені калсется, Вам щось заважає прийняти рішення?»;
«Що Вас утримує прийняти рішення? Може бути потрібна додаткова
інформація? ».
5.Внімательно слухайте. Чи не висловлюйте свою думку, поки до кінця не вислухали заперечення клієнта. Проявляйте активне слухання.
б.Іспользуйте словесні амортизатори. Коли покупець висловлює занепокоєння не відповідайте йому відразу ж. В цьому випадку, краще вжити фразу, яка свідчить про те, що ви почули і сприйняли його заклопотаність. Ось деякі з таких фраз: «Я розумію чому Ви так вважаєте», «Яразделяю Вашу стурбованість (побоювання)», «Багато спочатку відчували такі леї сумніву, а потім швидко переконувалися, що всі вони були марні». " На мій погляд. »« Мені калсется. »
7.Проверяйте, сприйняв клієнт Ваші пояснення. З'ясуйте, чи прийняв він ваші пояснення і чи розуміє їх. Після того, як ви перерахуєте кілька переваг і вигод свого товару, задайте питання типу: «Тепер у Вас немає сумнівів?», «Вас повністю влаштовує моя відповідь?», «А тепер, коли ми це питання прояснили, ми Молс обговорити питання про . ».
Відповідайте коротко. Коли ви відповідаєте на сумніви покупця, намагайтеся відповідати коротко і по суті. Не вдаватися до зайвих подробиць.
8.Іспользуйте переконують слова. Частково успіх продажу залежить від того, чи правильно ви вибираєте слова. Є слова, які впливають на сприйняття людей і виявляються особливо переконують: єдиний в своєму роді, чудовий, модний, надійний, незамінний, недорогий, економічний, ефективний, оригінальний, економія
часу, імідж, вигода, впевненість, стабільність, першокласний, популярний, привабливий, престиж, сучасний, смак, гостинність, здоров'я, рекомендують, цінність, шикарний, елегантний, ефектний.
Я.Заменяйте слова «відторгнення» словами «спонукання».
Слова «відторгнення» - це будь-які слова, що викликають страх, або нагадують! потенційним партнерам, що ви намагаєтеся продати їм свою послугу. Коли вони чують! слова «відторгнення», то реакція їх часто буває такою: «О, ні, ми поки не готові \ укласти з вами контракт, але як тільки наша ситуація покращиться, ми обов'язково] вам зателефонуємо».
ГОВОРИТИ

• Винагорода за послугу.

ДІЇ
Я - це моє слово, і я дію, виходячи з того, що для мене важливо (свого зобов'язання), а не з того, що мені хочеться і що мені подобатися. Можливість є завжди. Потрібно просто шукати інші способи Мене ведуть дії, засновані на діях і обіцянках. Я знаю, заради чого я це роблю і готовий платити відповідну ціну за те, щоб досягти поставлених перед собою цілей. Для мене це важливо. Це мій свідомий і вільний вибір. Все в цьому житті залежить від мене, і я - головний архітектор своєї долі, і я не дозволю обставинам керувати своїм життям.

ПОЧУТТЯ
Я - Це мої почуття. Вони дуже сильно впливають на мої дії, і я нічого з цим вдіяти не можу Мені не хочеться робити те, що мені не подобатися.
Судження, думки і почуття домінують над моїми діями Я боюся негативних оцінок своєї поведінки, тому що для мене важливо добре виглядати. а не досягнення мною поставлених перед собою цілей. Можливості немає, мені вічно не щастить. Сьогодні не мій день. Може завтра мені більше пощастить. Все життя - це суцільне виживання і дуже багато залежить від обставин, якими я не можу керувати.

Якщо ти сам розумієш, що ти - джерело того, що у тебе вийшло, то це саме по собі не обов'язково може бути джерелом провини або безвиході, а може бути джерелом сили. Адже, якщо ти сам щось зробив так, що у тебе не вийшло запланованих результатів і виною тому - ти, а не якісь зовнішні обставини, які змінити не можна, то значить, ти сам зможеш з цим що-небудь | зробити, щоб у тебе все вийшло так, як ти планував. Перевір, до чого у тебе зобов'язання: на почуття або на дії і міняй почуття провини (безвиході) \ на почуття відповідальності.
І, якщо у тебе, все-таки, переважає почуття безвиході, яке паралізує твої дії, то значить, насправді, для тебе важливіше твій комфорт, адже виро нічого не робити, переконуючи себе, що ти зробив все, що міг і все , що залежало саме i тебе. При такому внутрішньому розмові тобі і дорікнути себе ні за що, адже ти сдела все, що міг, а значить, більшого зробити не можна було, отже, ти - хороший. тільки результат, який для тебе важливий, не досягнуть, і з цим треба щось делат
При такому підході все, що ти робиш, не має ніякого відношення до твого зобов'язанням. І все це, в такому випадку, називається розмовою «Про мене», створювати який тобі дуже вигідно, адже придумувати красиві історії типу: «Я зробив все, що міг!», Значно легше, ніж брати на себе відповідальність за те, щоб бажаний результат був би, все-таки, досягнутий. В цьому випадку, тобі не треба робити якихось нових дій, адже «ти зробив все, що міг», а значить, тобі і не доведеться більше розчаровуватися в собі, і не потрібно буде міняти звичних дій. Ти залишишся в своїй зоні комфорту, ховаючись, таким чином, від негативної оцінки своїх дій, боячись визнати свою нікчемність і неуспішність. І ти знову прекрасно виглядаєш, намагаючись заховати глибоко всередину страх, що наступного разу в тебе знову не вийти. Ти «домовляєшся з собою», що ти просто став жертвою обставин, що в подальшому тобі обов'язково пощастить і у тебе все буде добре, адже ти робиш все, від тебе залежне і у тебе обов'язково все буде добре. ^ Так чому ж нам вигідно так «домовлятися з собою», що за цим стоїть? Страх, що ти зробиш щось не так, що у тебе може щось не вийти - це якийсь страх? Страх, що ти будеш виглядати невдахою? Це все знову «Про мене» і ти просто боїшся отримати низьку оцінку своїх дій, і за цим стоїть:
Я поганий;
Я - якийсь недостатній;
Я не в порядку;
Зі мною щось не так.
> І, якщо все, що ти робиш, направлено на те, який ти хороший, що з тобою все в порядку, що ти - нормальний, то тоді дійсно страшно, тому що, якщо у тебе що-небудь не буде виходити, то ти поставиш під сумнів, що ти взагалі в порядку.
г Адже, якщо все це - «Не О тебе», і для тебе важливо досягати поставлених цілей, а не те, що про тебе подумають, то ти будеш сам шукати зворотний зв'язок і змінювати свої дії відповідно до неї, шукати інші способи для досягнення важливих для тебе цілей.
ВИСНОВОК:
прислухаючись до своїх «бар'єрам», ми бачимо до чого у нас зобов'язання насправді: добре виглядати, робити тільки те, що нам подобається або створювати результати відповідно до
своїми зобов'язаннями. Зобов'язання завжди глибоко в нас всередині і кожен раз тобі доведеться абсолютно свідомо ставити собі питання, а до чого у мене власне зобов'язання і що для мене важливіше: дії або почуття?
МЕТОДИ ПРЕЗЕНТАЦІЇ
1.Техніка «СВ» - це переклад властивостей (характеристик) послуги в вигоду (користь) від її | використання. Включає в себе 5 елементів:
1.Свойство (характеристика) Вашої послуги:
2.Связующіе фрази (універсальний ключ) типу:
«Це означає для Вас. »; «Це полегшить Вам. »; «Завдяки цьому Ви можете. »; «Це сприяє. »; «Це забезпечить Вам. »; "Таким чином. Ви отримаєте. »; «У Вас з'явиться можливість. ».
З.Потребітельская вигода, що випливає з властивостей (характеристик) послуги
4.Питання на завершення угоди:
«Хіба це не практично (не перспективні, зручно)?»; «Це Вам цікаво?».
5.Пауза, як можливість для клієнта щось сказати.
Примітки:
• Починайте презентацію словами:
«Основними (очевидними) перевагами даної кредитної картки
є. »;
«Особливістю нашого обслуговування клієнтів є. ».
Перерахування характеристик проводите через сполучні союзи: до того леї, при
цьому, більш того, до речі, крім того.
При завершенні презентації використовуйте прийом «Резюмування». "Ну от і все
основні переваги співпраці з нами. Вас все влаштовує? ' ».
П.Сосредоточеніе уваги клієнта не на товар, а на його властивості, неочевидно для клієнта
«Особливістю даної моделі є. ».
Ваш варіант:
III.Рекомендація з вкладеною оцінкою:
«Це найкраще з того, що є на сьогоднішній день»;
«Це дійсно якісна модель»;
«Це модель єдина в своєму роді»;
«Ця модель користується найбільшим попитом».
Ваш варіант:
1У.Заданіе еталона.
«Знаєте як визначити якісну річ від неякісної? необхідно звернути
увагу па. »;
«Хочете підкажу як правильно підібрати (вибрати). ».
Ваш варіант:
У.Созданіе ситуації вибору
«Беріть, не пошкодуєте. Ця річ єдина в своєму роді. »;
«Ви зробите правильний вибір, якщо приймете рішення придбати. ».
«Я б вам порекомендував ось цю модель (взяти в руки, показати) тому її очевидними
перевагами є. »;
«Якби у мене була можливість, я б придбав ось цю модель (взяти в руки і показати)».
Ваш варіант:

Варіанти коротких презентацій
шаблони
1. Так, це дуже хороша модель. Вона відрізняється (діловими, спортивними.) Стилем і
невимушеністю.
Тканина, з якої виконана (ця блузка, цей жакет.) Неперевершено (легка і м'яка), ідеальний матеріал для (діловий, спортивної.) Одягу, так як (не змінюється, не скачується, що не промокає.), Тому що до складу тканини входить (еластан, шовк, бавовна.). Погодьтеся, це дуже зручно і практично.
Відмінною особливістю крою (цієї блузки, цього жакета) є (велика кількість швів, асиметрія, форма вирізу.), Завдяки чому ця модель ідеально сидить на фігурі і створює (жіночний.) Образ.
Також в якості привабливою деталі тут використовується (вишивка, контрастна відстрочка, малюнок.), Що особливо актуально в цьому сезоні, завдяки чому ви маєте можливість виглядати особливо модно і неповторно. Це основні переваги даної моделі. Вам подобається?
2. Дуже приємно, що ви звернули увагу на цю модель, вона єдина в
своєму роді, тому що її відмітними особливостями є те, що: по -
перше, вона виконана в (спортивному, діловому, стриманому, романтичному.) стилі,
що створює (стильний, екстравагантний, уточнений.) образ.
По - друге, до складу тканини входить (еластан, шовк, кашемір.), Завдяки якому ви будете почувати себе в цьому одязі (зручно, комфортно.), Так як тканина (не мнеться, не витягується, охолоджує.).
По - третє, особливою перевагою цієї моделі є (вишивка, обробка, малюнок.), Що особливо модно в цьому сезоні і завдяки чому ви створюєте образ (стильною, модною.) Жінки.
Також (ці штани, ця спідниця, цей жакет.) Відмінно поєднується як з. так і з. що
дозволяє вам використовувати її в будь-якому зручному для вас випадку.
3. Хочу звернути вашу увагу на дану модель
Це екстравагантний (діловий, вечірній.) Костюм, який викликає захват в основному у (ділових, вишуканих.) Жінок, так як виконаний (в підкреслено стриманому стилі, дуже розкішно.) І створює (елегантний і строгий, шикарний.) Вигляд.
Відмінною особливістю цієї моделі є, то що до складу тканини входить (еластан, шовк, кашемір.), Який надає (м'якість, блиск.), Що дозволяє вам почувати себе (комфортно, впевнено.) На будь-який (діловий) зустрічі, так як тканина не мнеться.
- Це зводить до мінімуму.
- Це забезпечить Вам.
- Це зміцнює Вашу.
- Це дає Вам.
- Це робить реальним.
- Це створює умови для.
- Це сприяє підвищенню.
- Це створює оптимальні умови.
- Це робить найбільш оптимальним.
- Це подтсверждает.
- Це створює сприятливі умови.
- Це полегшує. (Що, безсумнівно, полегшить).
- Це є гарантією.
- Це позбавляє Вас від.
- Це дає Вам.

Примітка:
1. Слово "це" можна замінити на "що"
2. Також логічно можна міняти і різні закінчення слів, додаючи інші слова.

Презентація товарів або послуг

Код для блогів

Cookie на сайті