Постановка цілей по smart підлеглим, школа прямих продажів
Тому зараз ми почнемо розбір управлінських функцій з визначення мети.
З назви вже зрозуміло, що цілепокладання - це процес постановки цілей. Відповідно, мета - це образ бажаного результату.
Картинка майбутнього, до якого потрібно прагнути. Причому, чим чіткіше і ясніше цей образ, тим більше привабливою силою він володіє.
Як життєвого прикладу варто розповісти вам одну реальну історію.
Її звали Флоранс Чедвік; раніше вона стала першою жінкою, яка перетнула вплав протоку Ла-Манш туди і назад.
Вода була такою холодною, що зводило все тіло, а туман був таким густим, що вона насилу розрізняла супроводжували її суду. Мільйони телеглядачів стежили за цим запливом, що транслюються по національному телебаченню. Кілька разів акул, підпливли занадто близько, доводилося відганяти пострілами з рушниць, щоб захистити самотню пливе фігуру. Йшли годинник, вона продовжувала свій шлях. Втома ніколи не була для неї великою проблемою під час запливів, гіршим ворогом була температура води, що пронизує до самих кісток. Через більш ніж п'ятнадцять годин, паралізована холодом, вона попросила, щоб їй дали вийти з води. Вона не могла плисти далі. Її мати і тренер, який перебував в одній з супроводжували її човнів, сказали їй, що земля вже дуже близька. Вони благали її не здаватися. Але, подивившись в бік берега, вона не побачила нічого, крім густого туману.
Кількома хвилинами пізніше, через 15 годин п'ятдесят хвилин після початку запливу, їй допомогли вийти з води. Коли її тіло стало тепле, вона відчула шок від своєї поразки. Вона різко сказала одному з репортерів: «Послухайте, я не шукаю виправдань, але, якби я могла бачити берег, я б перемогла».
До берега залишалося не більше півмилі, коли її витягли з води! Вона заявила надалі, що її відразу не втому і холод, єдиною причиною її поразки став туман, затулив собою мету. Він засліпив її розум, очі і серце. Ніколи раніше Флоранс Чедвік не здавалася, і в подальшому вона ніколи більше не здасться. Через два місяці вона повторить спробу і не тільки стане першою жінкою, яка перетнула вплав протоку Каталіни, але і поліпшить результат чоловічого запливу ».
Як ви вважаєте, невже Чедвік здалася, якби бачила свою мету? Якби не було туману, і вона бачила берег? Звичайно, ні. Але і туман не перешкода, якщо б вона мала в своїй голові уявний образ берега, і знала б, скільки точно до нього залишилося.
І в житті, і в бізнесі дуже важливо ЗАВЖДИ БАЧИТИ МЕТА. завжди мати в голові уявний образ того результату, якого потрібно досягти.
- Якщо цілі не поставлені, то ми або постійно «боремося з вогнем», перебуваючи в стані нескінченного кризи, або керуємося неясними орієнтирами на кшталт «досвіду», «прецедентів», «здорового глузду» і т.д. а наші підлеглі здаються за півкроку до перемоги.
- Тільки заздалегідь визначивши конкретні, детальні цілі, що описують чіткий і ясний образ бажаного результату, ми точно знаємо, куди ми рухаємося, і наскільки успішно це у нас виходить.
У кожного є маса завдань, які доводиться вирішувати в роботі. А звідки вони беруться?
Кожна торгова компанія має перед собою цілі, пов'язані з розвитком продажів. Щоб реалізувати ці цілі, керівництво компанії дробить їх за територіальним принципом на цілі регіонів і філій, ті, в свою чергу, дроблять їх на цілі окремих торгових команд.
У кожній команді супервайзер розподіляє план команди між торговими представниками. Таким чином, кожен торговий представник щомісяця вносить свій невеликий внесок в загальні торгові досягнення компанії, в якій він працює.
Аналогічну «матрьошку цілей» можна спостерігати і в розрізі часу: цілі бувають довгострокові, середньострокові, короткострокові й оперативні. І у компанії в цілому, і у кожного торгового представника зокрема.
Річні плани деталізуються до квартальних і місячних планів, а ті до планів на кожен день. Виконання плану кожен день гарантує успішне виконання планів місяці і роки.
Чим чіткіше поставлена мета, тим більшою спонукальною силою вона володіє і тим більша ймовірність її досягнення. Зробити мета найбільш ясною, чіткою, опуклою, окреслити всі її деталі дозволяє SMART - міжнародна технологія постановки цілей, більше 60 років використовується не тільки в продажах, але і в менеджменті у нас і за кордоном. У перекладі з англійської «smart» означає «розумний», «кмітливий». Зараз ми з вами будемо проявляти кмітливість і за допомогою SMART ставити цілі підлеглим.
Отже, для того, щоб гарантувати правильне «бачення» цілі підлеглим (згадайте Чедвік) і підвищити ймовірність її досягнення, керівник повинен при постановці мети використовувати п'ять критеріїв:
- Мета повинна бути КОНКРЕТНА (specific), тобто містити чітку вказівку, однозначну формулювання того, що потрібно зробити; критерій дає відповідь на питання «що?». При цьому рівень конкретики залежить від РІВНЯ РОЗВИТКУ підлеглого.
- Мета повинна бути вимірні (measurable), тобто містити заходи вимірювання, такі як кількість, якість; критерій дає відповідь на питання «скільки?»
- Мета повинна бути погодили (agreed). тобто бути частиною цілей більш високого порядку (команди, філії, компанії в цілому). Тим самим критерій відповідає на питання «чому, навіщо?» І включає мотивацію виконавця.
- Мета повинна бути РЕАЛЬНА (realistic). тобто не завищена / НЕ занижена, давати опис ресурсів та інструментів досягнення мети; цей критерій дає відповідь на питання «як?». У разі постановки мети досвідченому співробітнику, даний критерій може не використовуватися, тому що передбачається, що підлеглий самостійно повинен знайти інструменти, або застосувати наявні ресурси для вирішення завдання.
- Мета повинна бути ОБМЕЖЕНА В ЧАСІ (timed). тобто поставлений чіткий термін досягнення мети; критерій дає відповідь на питання «коли?», визначає точки і терміни контролю для підлеглого.
- Мета конкретна. «Колеги, з сьогоднішнього дня нам треба рухатися до визначеної мети -збільшення активної клієнтської бази.
- Мета измеримая. Щоб цього домогтися, нам треба підключити в цьому месяце40нових клієнтів.
- Мета узгоджена. Довівши базу до 330 клієнтів, ми зможемо виконати наші місячні плани з продажу.
- Мета реалістична. Ми цілком можемо досягти цієї мети, у нас зараз база з 290 клієнтів, все в минулому місяці прошлітренінг з продажу. Також нам в етомпоможет акція по просуванню нового продукту.
- Мета певна в часі: Зробити це нужнокконцу місяці, для цього підключаємо 10 клієнтів на тиждень ».
Тим самим за допомогою технології SMART ми забезпечуємо повну правильність розуміння завдання. Якщо ми цього не зробимо, то може виникнути історія наступного типу ...
«Голова колгоспу уклав договір з бригадою малярів договір про фарбування паркану. Коли бригада закінчила роботу, голова прийшов перевіряти і ... побачив, що паркан пофарбований тільки з одного боку! Голова: паркан пофарбований тільки з одного боку, ви зробили тільки половину роботи! Відповідь бригади: навпаки, ми зробили все згідно договору. Дивіться що тут написано: бригада малярів з одного боку і голова колгоспу з іншого боку ... »
Мораль історії така: з самого початку керівнику потрібно задати стандарти роботи і правильно поставити завдання!