Портрет ідеального менеджера з продажу (інфографіка)

Яким повинен бути ідеальний менеджер з продажу. Які 20 якостей, навичок і умінь роблять зі звичайного продавця гуру продажів. Як знайти кращого менеджера з продажу?

Кожен власник бізнесу або керівник відділу продажів мріє про те, щоб в його команді працювали тільки найкращі продавці. Я вирішив спростити завдання HR-фахівців і вибрав 20 ключових компетенцій, якостей, навичок і умінь, які поєднує в собі збірний образ ідеального менеджера з продажу.

Давайте докладніше розбиратися в тому, які якості, навички та вміння відрізняють рядового менеджера з продажу від акули:

Грамотна усна і письмова мова

Менеджер з продажу зобов'язаний бути грамотним. З безграмотним Сейлзом жоден поважаючий себе керівник не буде вести діалог. Я виділяю цей пункт окремо, так як часто помічаю за менеджерами з продажу подібні косяки. За помилки можна тільки стратити, не можна помилувати.

Любов до грошей і бажання їх заробляти

Красномовство і чарівність

Поганий продавець - мовчазний продавець, тому в цій людині повинні бути хоча б задатки майбутнього Демосфена. Менеджер з продажу повинен говорити так, щоб його хотіли слухати все, незалежно від статі, раси чи релігійної приналежності. Він повинен вміти смачно і в фарбах подати те, що продає.

Знання продукту і віра в нього

Сейлз повинен розбиратися в своєму товарі на 101%. І саме відсутність системи навчання менеджерів з продажу продукту відрізняє подібний McDonalds від будь-якого середньостатистичного кафе. А відсутність віри в те, що гамбургер смачніше шаурми вб'є взагалі будь-які продажу. Про це буде написаний ще не один матеріал.

Оптимізм як властивість особистості

Робота менеджера з продажу безпосередньо пов'язана з щоденними відмовами. Ті, хто бачить склянка наполовину порожнім починають психологічно ламатися, втрачають мотивацію, а в гіршому випадку, своїм кислим виглядом розполохують покупців. Ідеальний менеджер з продажу - оптиміст за визначенням, навіть якщо сьогодні гірше, ніж вчора.

Ідеальний сейлз повинен слухати відповіді на свої правильні питання, а не безперебійно вичитувати свій скрипт або монолог. Залізне правило «70 на 30» (більше слухаємо, менше говоримо) працює безвідмовно. Це не скасовує красномовство, але воно повинно з'являтися на арені тоді, коли все вже почуто.

А це вже історія про те, як з почутого зробити правильні висновки. На жаль, уміння слухати не завжди однаково вмінню чути. Почути те, що потрібно - ключ від квартири, де гроші лежать. Тлумачний менеджер з продажу вичленує все необхідне із загального масиву інформації і зробить правильні висновки.

Відмінний сейлз - товариш проактивний і його правильна ініціатива карається тільки бонусами від продажів. Ця тема безпосередньо пов'язана з темою up-sell і cross-sell. Це той випадок, коли йшов за чобітьми, а тобі допомогли купити дрон, боброческу, китайський айфон і набір для заточування ножів. І все це в одному магазині.

Здатність працювати в команді

Бізнес - командний вид спорту і навіть не дивлячись на те, що сейлз, по своїй суті, є нападаючим вашої збірної, він не може відсторонитися від оборонних дій. Простіше кажучи, продати те, що не може зробити (створити, побудувати) команда не представляється можливим. Один в полі не воїн.

Спрямованість на результат

Менеджер з продажу повинен давати результат, а не створювати видимість роботи. Найчастіше це зводиться до кількості грошей в касі. Хороший сейлз бачить попереду не тільки цей самий результат, а й весь ланцюжок дій, яка до нього приводить. Саме з цією установкою і пов'язаний наступний пункт.

Результат дає ланцюжок правильних дій, яка без системи перетворюється в хаос. Відсутність чіткої системи в роботі менеджера з продажу призводить до безглуздому переливання з пустого в порожнє. Звичайно, він повинен бути схильний до системності або хоча б поважати її як явище в природі.

Уміння приймати рішення і нести за них відповідальність

Менеджер з продажу повинен, як мінімум, не уникати відповідальності. З безвідповідальними людьми взагалі складно працювати, а сейлз часто виступає «обличчям» компанії в очах клієнта. Не боятися приймати рішення і нести за них відповідальність - важлива якість для сейлза.

Висока швидкість мислення

Сейлз повинен думати дуже швидко. Як правило, такі люди досить харизматичні, що в цій професії дуже важливо. Менеджер з продажу регулярно працює з запереченнями і незручними питаннями, тому йому часто доводиться підбирати правильні відповіді в критично стислі терміни, на льоту.

Готовність і здатність до навчання

Досить важливий пункт, адже є сейлзи з чітким переконанням «я знаю все» і люди, які з різних причин не хочуть дізнаватися нічого нового. Хороший менеджер з продажу не може не вчитися, обробка одних тільки нових заперечень чого вартий. Професійну літературу теж ніхто ще не відміняв. Вік живи вік учись.

Ніхто не зобов'язує менеджера з продажу зубрити енциклопедії, але з розумною людиною говорити завжди приємніше. Цей момент особливо важливий в довгих продажах, де сейлз спочатку продає себе, а потім товар або послугу. У хорошого сейлза повинен бути широкий кругозір.

Менеджер з продажу повинен вловлювати невербальні сигнали і дійсно «читати між рядків», адже люди часто говорять одне, а роблять зовсім інше. Зрозуміти, правильно трактувати знаки, прорахувати на три кроки вперед - ось що відрізняє хорошого сейлза від рядового менеджера з продажу.

Робота з людьми - це завжди стрес, навіть якщо менеджер з продажу їх дуже любить. І якщо брати всі робочі нюанси близько до серця, то можна легко загриміти в лікарню. Стресостійкість (місцями навіть межує з пофігізмом) є захисним бар'єром, який допоможе менеджеру з продажу банально залишатися в строю.

Тлумачний менеджер з продажу має здатність пам'ятати про намічених планах і не забувати про цілі і завдання, які перед ним поставлені. Він повинен вміти ставити цілі і дотримуватися плану їх досягнення. Безцільні рухи тіла породжують хаос, який сприяє відсутності результату.

Безпардонні, а місцями навіть нахабні, менеджери з продажу не подобаються нікому. Наявність почуття такту дозволяє сейлз пропонувати те, що вирішує проблему тоді, коли це необхідно. Не варто плутати почуття такту з «агресивними» продажами - здоровий натиск ще ніхто не відміняв.

Це здасться дивним, але менеджер з продажу повинен бути чесним. Спійманий на брехню сейлз може створити проблеми не тільки собі, а й компанії, в якій він працює. Репутаційні ризики, пов'язані з помилковими обіцянками або прямим обманом менеджера з продажу, можуть коштувати підприємству дуже дорого.