Поріг дії клієнта

Поріг дії - це дуже важливий психологічний фактор, якому приділяється недостатня увага в класичній моделі продажів, не менш значуще ніж пошук правильний пошук клієнта. який ми розбирали раніше. Джордан Белфорт на порозі дії загострює увагу і на протязі всього навчання він використовує цей термін.

Що таке поріг дії клієнта

Ми нічого з вами не робимо випадково, для будь-якої дії завжди є причина. Цікаво те що щоб ми не робили ми чекаємо хороших наслідків від наших дій. При цьому часто ми приймаємо не найкращі рішення, але навіть тоді ми вважаємо, що це в наших інтересах. Саме в цьому суть порога дій.

Поріг дій - це сукупність усього доброго що відбудеться якщо прийняти рішення про покупку і всіх мінусів від цього рішення. При цьому клієнт керується здоровою логікою, емоціями і несвідомими шаблонами які є у всіх в голові. Якщо всі ці фактори будуть говорити на користь покупки, то рішення буде прийнято позитивне.

Продавець з точки зору порога дії знаходиться спочатку в програшному положенні. Адже у більшості людей сформовані несвідомі шаблони:

• Не довіряти незнайомим людям;
• Не довіряти продавцям;
• Страх перед змінами;
• Боязнь помилитися;

Дані шаблони закладаються нам в голову з самого дитинства ще батьками. І коли ви спілкуєтеся з клієнтом, ви не повинні живити помилкових ілюзій у нього в голові крутяться такі думки. Більш того, чим довше людина живе, чим більше він отримує негативного досвіду, тим більше у нього в голові шаблонів.

Внутрішні ваги покупця

У кожного клієнта в голові є внутрішні ваги, на одній чаші лежать всі плюси від покупки, на інший все мінуси. І якщо ви хочете, щоб клієнт подолав поріг дії, то плюсів від покупки повинно бути більше. При цьому не забуваємо, що на початку мінуси вже є, а плюси поки не очевидні клієнту.

Прямолінійна система переконання зроблена так щоб продавець схиляв клієнта до подолання порогу дій за рахунок:

1. Логічних аргументів;
2. Емоційних аргументів;
3. Руйнування несвідомих шаблонів за рахунок застосування правильної тональності і невербалики;

Саме про це піде мова в наступних матеріалах, присвячених прямолінійною системі продажів.