Подолання заперечень клієнта

Як би добре не складався розмову з потенційним клієнтом, на якому рівні не була б проведена презентація, клієнт найчастіше буде проти доводів, висунутих вами. Ці претензії можуть бути як по суті, так і чисто надуманими. У будь-якому випадку ви повинні вміти долати заперечення клієнта свою думку. Основні елементи техніки подолання заперечень описана нижче як допомогу кожному підприємцю.

Основні правила відповідей на заперечення клієнтів:

1. Якщо вам заперечують - ви на півдорозі до успіху, потрібно тільки грамотно «обробити заперечення». Коли вам не участі заперечує святкуйте перемогу, відсутність питань і заперечень вірна ознака того що з вами просто немає сенсу мати справу;

2. Давайте дізнаємося, що таке заперечення? Якщо вам заперечують, значить, клієнт хоче дізнатися побільше. Заперечення - запит про більшу інформації;

3. Слід розрізняти «умова» і «заперечення»: «умова» - як правило, нездійсненне бажання клієнта якщо ви відмовляєтеся, то угоди не буде, «заперечення» - це інша точка зору клієнта про що-небудь яке можна змінити якимись прийомами переконання ;

4. Правило продає: «Якщо у клієнта немає" умов "і він відмовляється купувати, то в цьому винен тільки я!»;

5. Полюбіть заперечення як «ворота в світ», в якому: покупець може побачити і використовувати всі плюси вашого товару;

6. Намагайтеся не сперечатися з клієнтом. Якщо ви його переспориш, то клієнт може купити у інших. Пам'ятайте клієнт завжди правий;

7. Намагайтеся щоб клієнт сам собі відповів на свої ж заперечення: потрібно просто вміти грамотно підвести його до цього. Порядок подолань заперечень клієнтів.

1. Дуже уважно слухайте заперечення: намагайтеся завжди дослухати до кінця; не розпочинайте заперечувати відразу, дайте зрозуміти клієнтові, що те, що він сказав серйозна думка; не полінуйтеся перепитати замовника «Чи вірно я вас зрозумів», дочекайтеся підтвердження.

2. Постарайтеся підставити заперечення під питання: нехай клієнт докладніше розповість про суть заперечення; робіть це серйозно, знайдіть додаткові аргументи на користь вашого рішення; поки клієнт вам пояснить більш детально - шукайте додаткові аргументи

4. Отримайте згоду і розповідайте довше «Ви згодні, що. »; «Сподіваюся, ми вирішили цю проблему. »; «Це обговорення дозволяє нам»

5. «Переключите швидкість» - і вперед: покажіть клієнту жестом, що з цим питанням ви розібралися, підкріпите це дружньою посмішкою; починайте наступну фразу словами може бути, тепер ми обговоримо. »; «Ведіть» клієнта до наступної «сходинці». От і все. Але ці поради ви повинні самі пристосувати під свої бізнес.

6. Корисні приклади в подоланні заперечень: задавайте питання; «Зводите до мінімуму» ( «Давайте подивимося на ціну трохи по-іншому і" розкладемо "її на весь термін використання і при цьому врахуємо.»); представите список плюсів і мінусів.

Таким чином, професіонал своєї справи знає чимало прийомів, як подолати заперечення клієнтів. Але найголовніше: всі ці правила діють тоді, коли продавець невідступно слідував найважливішого правилом: спочатку погодься, а потім м'яко постаратися переконати клієнта.

Корисні прийоми як грамотно завершити угоду

Нижче ми наводимо деякі основні прийоми по роботі з запереченнями клієнтів. Вони дозволять вдало завершити угоду. Нагадуємо ще раз, в продажах немає ніякого чудесного прийому закінчення угоди, і мова може йти тільки про вдалий застосуванні знань.

1. Найголовніший прийом: «цуценятко» (і його варіації). Надайте клієнтові право користування товаром безкоштовно кілька днів так званий тест драйв, що б він зрозумів всі плюси вашого товару або послуги. Цей прийом добре використовувати при продажу технічних товарів. Особливо тоді, коли продавець точно впевнений в необхідності свого товару для клієнта, але одночасно з цим продавець і ризикує. Адже при тест драіве товар може бути пошкоджений, тому не варто забувати про взаємні зобов'язання і гарантії. Що ж стосується споживчих товарів, таких як, одяг і взуття і їжа, то тут «цуценятко» набуває найрізноманітніші форми. Дегустація - це теж свого роду «цуценятко».

3. Прийом: «за і проти». Насправді це те ж саме, що і список плюсів і мінусів. Тому що ви пріводіде позитивні доводи. Вдалим завершенням угоди є приклади трьох позитивних і негативних соторон вашого товару для покупця.

4. Прийом: «їжачок». Цей спосіб діє тоді, коли покупець призвів певні і вигідні для вас умови покупки товару. В цьому випадку хороший консультант уточнить ще раз, чи є дотримання цих умов цієї умови гарантією вдалою.

6. «Антіотфутболіваніе». Як показує досвід цей прийом, багатьох фірм, більш ефективний саме з урахуванням українського менталітету. Наприклад, коли у відповідь на свої пропозиції вони чують фрази: «Ми вам передзвонимо», «Пришліть факс, а ми подумаємо» Для досягнення позитивної відповіді запитаєте «Шановний я міг би мати надію, що ви передзвоніть?». Як правило, ці питання викликають сміх партнера.

7. «Приведення до дрібниці». Ми вже говорили про це прийомі раніше, і якщо використовувати його для завершення угоди, то нічого не зміниться.

9. Наступний прийом поступка за поступку

Як ми вже говорили, що ці прийоми не дають як таких гарантій. Невдала операція або переговори це само собою зрозумілі складова будь-якого бізнесу. Ось, мабуть, і все про подолання заперечень клієнта. Головне це запам'ятати помилки і зробити висновки на майбутнє.