Побудова відділу продажів 2 простих рішення
генеральний директор, «Агіс-Моторс»
Будь-яке підрозділ компанії складається з різних людей з усіма притаманними їм сильними і слабкими сторонами. Всі ми різні за освітою, досвідом і стажем роботи, лідерським задаткам, організаційним здібностям, психологічному типажу. Вийде команда чи ні, буде залежати від сумісності працівників між собою. Як же грамотно побудувати роботу відділу продажів? Відповіді в нашій статті.
Побудова відділу продажів - процес непростий і відповідальний. Від того, як керівник поставиться до формування відділу продажів, залежить успіх компанії в цілому і ефективність команди зокрема. Розглянемо докладніше питання створення відділу продажів в малому бізнесі, від якого буде толк.
Згідно з дослідженням hh.ru, найбільшим попитом на ринку праці користуються комерсанти. Ця тенденція не випадкова. Саме в відділі продажів найбільш гостро стоять питання побудови робочих процесів, нестачі кадрів і мотивації персоналу. Найчастіше у великих компаніях робота налагоджена, а в малому бізнесі винаходиться велосипед. Як же швидко і ефективно організувати роботу комерційної служби?
Відразу відзначимо, що при побудові відділу продажів ні вік, ні стать ніяк не впливають на роботу в команді. Менеджерів слід підбирати за рівнем навченості. Адже співробітник, який вникає в роботу підлягає, кілька місяців, «гальмує» на переговорах, неправильно оформляє документацію, буде дратувати більш досвідчених або все схоплюють на льоту колег.
Як показує практика, при формуванні відділу продажів, не завжди виходить відразу знайти і взяти на роботу енергійного менеджера. Тому відмовлятися від послуг більш повільних співробітників не варто. Якщо у відділі продажів набереться 2-3 таких людини (а це, швидше за все, будуть новачки), сміливо поєднуйте їх під наставництво більш досвідченого колеги. Це допоможе швидко адаптувати співробітника.
- Депреміювання працівників: коли застосовувати жорсткі заходи
Рішення перше. «Балансуючи» структуру відділу
Звичайно, принципи побудови відділу продажів в першу чергу залежать від керівника, його здатності організувати і мотивувати підлеглих.
Подібна типологія створення відділу продажів може бути спірною і, безумовно, індивідуальної для кожної компанії. Проте визначення типу керівника дозволить надалі підходити до підбору співробітників більш серйозно. При цьому не важливо, хто очолює службу продажів - ви або найманий менеджер. І вам і йому буде важливо вибудувати збалансований відділ.
У нашій компанії ми умовно ділимо службу продажів на три групи: «найкращі», «виконавці» і «новачки». Кожна група виконує одні й ті ж функції: пошук та залучення клієнтів, обробка замовлень, відстеження документів і оплат. Найчисленніша група - «новачки», середня кількість співробітників - серед «виконавців», відповідно «найкращі» - нечисленна группа.Еслі відділ продажів складається з 20 осіб, поділ виглядає наступним чином.
- Кадровий резерв: правильне формування і розвиток
Менеджери з продажу: економісти і технарі
комерційний директор, DPD
Наш досвід формування відділу продажів свідчить про те, що в комерційні служби, як правило, йдуть люди з економічною або технічною освітою. Перші розуміють бізнес компанії, економічні взаємозв'язки, мислять глобально і бачать картину цілком, другі - говорять мовою цифр, детально і скрупульозно вникають в характеристики послуг, що надаються, здатні реалізувати найскладніші індивідуальні проекти для клієнтів.
На стартові позиції фахівця часто приходять співробітники, які не мають досвіду особистих переговорів і продажів, але дуже хочуть розвиватися в цьому напрямку. Вважається нормальним, якщо менеджер займає стартову посаду два-три роки. Потім, підвищуючи свою кваліфікацію, він переводиться на більш високу позицію: провідний менеджер, менеджер по роботі з ключовими клієнтами або навіть регіональний директор.
Існує думка, що побудова відділу продажів, створення ефективної команди можливо із залученням кваліфікованих і досвідчених менеджерів з продажу з інших компаній або галузей, запропонувавши їм привабливий компенсаційний пакет. Це не завжди так: співробітник, будучи «зіркою» в одній компанії, не обов'язково повторить гучний успіх на новому місці. Виключно важливо не тільки спиратися на зарекомендували себе на ринку професіоналів, а й виховувати своїх лідерів з обдарованих новачків. Тобто вирощувати «зірок» всередині компанії.
Рішення друге. мотивуємо
Важливою частиною побудови служби продажів є мотивація працівників. Якщо недооцінити їх працю, вони можуть покинути компанію, і в цьому випадку про організацію збалансованого відділу можна забути, доведеться вирішувати одну проблему: як закрити вакансії. У той же час якщо переоцінити, то у менеджерів не буде стимулу для зростання і переходу з групи в групу.
Ми використовуємо таку схему матеріальної мотивації: менеджери будь-якої групи отримують однаковий фіксований відсоток продажів, наприклад 20%. Основна відмінність між групами - це різна «згорає» сума, мінімум, який вони отримають у разі незадовільних результатів роботи. Припустимо, оклад «новачків» - 15 тис. Руб. «Виконавців» - 25 тис. Руб. «Найкращих» - 40 тис. Руб.
Для того щоб піднятися на рівень вище, необхідно протягом певного терміну, наприклад півроку, показувати найвищі результати продажів в групі, а для того щоб опуститися на рівень нижче - отримувати голий оклад, припустимо, три місяці поспіль.
Нематеріальної мотивацією можуть служити як надання ДМС і корпоративні заходи, так і технічні характеристики комп'ютерів (у лідерів - більш сучасні, з великою кількістю месенджерів і програм), якість облаштування робочих місць, розмір і час надання відпустки, оплата стільникового зв'язку, в кінці кінців наявність кавомашини в офісі тієї чи іншої групи.
До нематеріальних стимулів можна також віднести вільний або гнучкий графік роботи, додаткові вихідні дні, можливість просування по службі, відсутність суворого дрес-коду. Знаю компанію, де в якості нематеріального заохочення використовуються спеціальні картки визнання заслуг, які будь-який співробітник компанії може підписати і вручити своєму колезі або керівнику, а кожен керівник підрозділу придумує спеціальний приз, який дарується підлеглим за важливі для компанії досягнення. Приз може бути будь-яким, це залежить від фантазії дарувальника: hand-made-листівка, флешка.
Нематеріальне заохочення виступає основним способом мотивації співробітників нашої компанії ось уже багато років. Як правило, перші результати з'являються через 7-9 місяців (час на адаптацію до нового режиму роботи) з моменту впровадження методу: збільшується ККД працівників, менеджери починають обслуговувати більшу кількість клієнтів (в середньому в 1,5-2 рази). Зростання числа клієнтів тягне за собою пропорційне збільшення обороту і більший прибуток.
- Види мотивації персоналу: як стимулювати співробітників працювати ефективніше
Менеджера з продажу повинен страхувати ще один співробітник
керівник і власник, сувенірний сервіс «Семицвет»
У класичному відділі продажів практично всі етапи роботи сконцентровані в руках менеджера. І від того, наскільки грамотно співробітник веде клієнта, залежить в кінцевому підсумку успіх всієї компанії. Але клієнт асоціює компанію з її співробітниками, такий підхід не завжди ефективний: якщо один менеджер поведе себе некоректно або неграмотно, то підприємство може втратити гарного партнера.
Тут можливо встановити систему контролю, звітів з залученням супервайзерів, старших менеджерів і керівників відділів продажів. Ви витратите час, а звіти не розкриють реального стану речей. У спілкуванні з клієнтом важливо те, як менеджер подає себе - його інтонація, настрою і вигуки. Тим більше що за корпусом контролерів теж потрібен контроль, це призведе до роздування штату і збільшення витрат.
Ми пішли від принципу «одна угода - один менеджер» і розподілили етапи спілкування з клієнтами по функціям. З клієнтом, крім менеджера з продажу, взаємодіє ще від двох до чотирьох представників компанії. Кожен етап відносин прописаний і регламентований мовними модулями, документами і термінами. Дотримання бізнес-процесів знижує ризик накладок, помилок, «забування» про той чи інший замовленні або запиті. Вся інформація - від даних клієнта до особливостей угоди - фіксується в простій багатокористувацької базі, до якої мають доступ всі учасники бізнес-процесу.