Особливий клуб як підняти продажі в два рази
Раз продаж, два продаж, три. Створений в "Ельдорадо" особливий клуб продавців збільшив продажі технічно складних інноваційних гаджетів на 103 відсотка.
Компанія була номінована з цим проектом на бізнес-премію WOW! HR в номінації HR Hero.
- Що змусило вас ініціювати даний проект?
- Одним з перешкод до зростання продажів Apple виявилося внутрішня невпевненість продавців при продажах технічно складних інноваційних гаджетів. Співробітники відділу продажів і відділу закупівель вирішили задіяти при вирішенні задачі технології роботи з персоналом і залучили до проекту колег з департаменту HR.
- Яке завдання ставилося спочатку? Яких результатів ви хотіли добитися?
- Яка була ваша роль у проекті?
- На мені лежали завдання по організації і підтримки всього процесу, залучення співробітників в проект, проведення переговорів з Apple, вирішення всіх виникаючих труднощів. Мені дуже допомагали мої колеги - відділ навчання з організацією тренінгів, HR бізнес-партнери з роботою з персоналом на місцях, колеги з закупівель і продажів - в роботі з компанією Apple, адже стрімко зростаючі продажі було необхідно вчасно забезпечувати продукцією.
- У чому були труднощі, складності? Як вони долалися?
- Спочатку було непросто знайти рішення. Наші розрахунки показували, що можливі звичні варіанти вирішення цього завдання - розвиток навичок продажів за допомогою дистанційної системи навчання або більш ретельний підбір зовнішніх кандидатів для роботи в сегменті new-media - дозволили б збільшити продажі максимум на 15% замість заявлених 100%.
- Яка була перша реакція в колективі? Чи були несподіванки? В процесі, в результаті?
- Спочатку співробітники не вірили, що у них з'явилася можливість брати участь в такому унікальному клубі, вони сумнівалися в масштабі всього проекту. Але при першому ж зрізі продажів все страхи і побоювання пішли на другий план, стало очевидно, що учасники клубу можуть безпосередньо впливати на результат, і проект по-справжньому ожив.
- Які були результати проекту для вас особисто?
- Мені довелося освоїти відразу кілька нових професій - від організатора до програміста електронних систем навчання і корпоративного психолога ... Іноді мені було важко, але завжди - дуже цікаво. Звичайно, мені дуже приємно, що сьогодні наш проект гримить по всій компанії, а наші продавці мріють приєднатися до клубу, це для мене один з найважливіших результатів.
- Які були результати проекту для компанії? Що проект змінив?
- За 5 місяців продажі Apple збільшилися на 103%, оборот в штуках - на 40%, а ВОП (показник особистої ефективності продавця) учасників клубу - на 35%. Це зростання було досягнуто на фоні 20% загального падіння ринку. Зросла залученість продавців, їх зацікавленість в зростанні і розвитку, 50 учасників вже отримали підвищення.
- Чи допоміг проект вирішити спочатку поставлене завдання?
- Проект повністю вирішив поставлені завдання.
- Чи притягувався хтось з боку для реалізації проекту?
- Проект був повністю реалізований силами команди "Ельдорадо".