Основні поняття збутового маркетингу

Поняття «збут» в літературі з маркетингу вживається в двох аспектах: в широкому сенсі - як цілісний процес доведення товару від виробника до кінцевого споживача, а у вузькому - як власне продаж. Збут також вважають важливим інструментом маркетингу, оскільки його завданням є повернення вкладених у виробництво товарів засобів і отримання прибутку.

Рух товару від виробника до споживача - це одночасно економічне і фізичне переміщення товару. Ці процеси взаємопов'язані і втілюються в маркетинговому явище - русі товару.

Рух товару - переміщення товарів у економічному і географічному просторі.

Економічне переміщення - процес переходу товару від одного власника до іншого.

Фізичне переміщення - транспортування товару від місця його створення до місця кінцевого використання.

Економічне рух товару пов'язано з поняттями продаж, збут.

Продаж - обмін товару на гроші зі зміною власника товару.

Збут - продаж, часто розуміється вузько як продаж товару його власником або, навпаки, широко - як політика руху товару.

На практиці розрізняють наступні види збуту:

- по організації системи збуту: прямий (безпосередня реалізація продукції виробника конкретному споживачу) і непрямий (використання незалежних торгових посередників у каналі збуту).

- по числу посередників: інтенсивний (велике число оптових і різних посередників), селективний (обмеження числа посередників, що обумовлює досягнення великого обсягу продажів при збереженні контролю над капіталом), винятковий (мале або одиничне число посередників, спрямований на збереження престижного образу і контролю за каналом збуту).

Основна мета збутової політики підприємства - забезпечення доступності товарів для споживачів. Для її досягнення необхідно:

- виявити потребу цільового ринку і розрахувати його ємність;

- визначити ефективні канали розподілу;

- довести якомога швидше товари до споживачів.

У поняття збуту включаються такі елементи: транспортування, складування, зберігання, доробка, просування до роздрібних і оптових торговельних ланкам, передпродажна підготовка, власне продаж.

Система збуту - комплекс, що складається з збутової мережі підприємства і тих каналів збуту, які нею користуються для продажу товарів.

До основних елементамсістеми збуту відносяться [25]:

- канал збуту - визначальна ланка системи збуту даного товару, що характеризує особливості функціонування, умови і обмеження збутової діяльності;

Збут проходить кілька етапів [9].

На першому етапі виконується пошук покупця: інформування, встановлення контакту; робота зі старим клієнтом; формування портфеля замовлень.

На другому етапі виконується організація обробки і виконання замовлень: укладення угоди (договору, контракту); обробка замовлень; акумуляція (накопичення партії товару, придатної за розміром і складом до транспортування); відвантаження товару (операція по відправці товару клієнту); транспортування товару (перевезення); оплата замовлення і зміна власника товару; операції з навантаження і розвантаження товару; організація складування; зберігання і регулювання товарних запасів; упаковка, фасування.

Розрізняють такі функції системи збуту [25]:

- формування стратегії збуту;

- вибір каналів збуту;

- формування та обробка масиву документації, що відбиває замовлення споживачів (в тому числі проміжних);

- формування партій товарів відповідно до потреб споживачів;

- складування товару перед транспортуванням і його необхідна доробка на складах;

- організація транспортування товарів;

- допомога посередникам в організації ефективного продажу товарів;

- збір та систематизація думок кінцевих і проміжних споживачів про товари і підприємстві.

Збутовий маркетинг спрямований на вирішення завдань підвищення ефективності розподілу продукції і якості обслуговування споживачів, а також вибору оптимальних каналів руху товару і управління каналами руху товарів. Також правильно організований збутовий маркетинг може розглядатися як інструмент підвищення конкурентоспроможності компанії.