Нестандартні підходи при продажу складних it продуктів, клуб продажників

Всього статей 3033

Нові теми на форумі

всього 2404

Нові записи в блогах

нові вакансії

всього 2680

Найближчі події

• Онлайн-тренінг "Стратегія і тактика великих продажів" від 3900руб.р.
• Керівник відділу продажів: курс - практикум. Ефективне управління відділом продажів: ККД 200% 29 800 руб.р.
• Ефективна робота з дебіторською заборгованістю і стягнення боргів 22 800 руб.р.
• Закупівлі на 100%. Практикум для керівників і менеджерів по закупівлях 22800р.
• Розвиток управлінських навичок. Підготовка кадрового резерву керівників 37000р.

Усе

найближчий вебінар

Усе

призначені для користувача теги

Невелика історія про те, як ми розривали шаблони в продажах і що з цього вийшло. Наші помилки і успіхи. Тільки практика.

Перше завдання, яке треба було вирішити, це налагодити продаж коробкових версій. Ми почали традиційно, як все.

1. Визначили цільову аудиторію продукту.
2. Зробили демо-версію.
3. Наплодили різних модифікацій ПО.
4. Стали залучати доларів.
5. Маркетинг - сайт, соц.сети, статті і т.д.

Продажі йшли мляво. При цьому навантаження на тех.підтримку була дуже висока. Стало ясно, що типовими методами продажів ми не прорвемося. Тому ми стали шукати помилки і застосовувати нестандартні підходи в продажах. Відразу хочу попередити, що не всім підійде наш досвід. П овторять то, що ми робили треба обережно. Отже, наші помилки.

1. Помилка у виборі цільової аудиторії.

До мого приходу в компанії було чітке переконання, що споживачами нашого продукту є логісти, які мріють завантажити, як можна більше вантажу в їх контейнери, вагони і фури. Більше вантажу в транспорт - дешевше доставка на одиницю вантажу. Все логічно. Де працюють логісти? У транспортних компаніях. Ось їх ми і підсапували в першу чергу. Інтерес божевільний. Продаж майже немає. Ми почали розбиратися, і з'ясувалося, що транспортним компаніям невигідно завантажувати більше вантажу. Вони всього лише дають транспорт для перевезення вантажу клієнта. За фрахт платять клієнти. Транспортному логісту вигідно здерти з клієнта якомога більше, а не менше. Навіщо оптимізувати вантаж під 3 фури, якщо можна продати перевезення 4-х фур? Конкуренція у них дивна і пропонувати споживачеві краще рішення вони не прагнуть.

Звичайно, були і винятки. Наприклад, коли логісту треба було зробити швидку оцінку, скільки знадобитися машин, щоб завантажити весь вантаж клієнта. Наш софт дозволяє це зробити "на льоту". Але таких продажів було мало.

Ми перенесли центр уваги на тих, хто платить за транспорт і несе транспортні витрати. Так ми стали працювати з виробничниками, торговельними компаніями, імпортерами і т.д. Саме вони виявилися кровно зацікавлені в оптимізації завантаження транспорту, зниження витрат. Вони купували наш софт і самі розраховували оптимальні схеми завантаження, за якими потім завантажувалися транспортники. Транспортники були не в захваті, але було вже пізно.

Наші холодні дзвінки і відмови транспортникам перетворилися в теплі дзвінки виробничникам. Нам були раді і активно йшли на контакт. Конверсія виросла в рази.

2. Вибір для споживача - це зло.

Спочатку в компанії було 5 основних продуктів плюс 5 опцій. Таблиця відмінностей модифікацій для непосвячених була абсолютно складний і незрозумілий Дадашев. Позиціонувати 5 продуктів теж було затратно. Ні про які простих і зрозумілих Лендінзі не могло бути й мови.

Ми прийняли рішення скоротити лінійку до 3-х продуктів, відмінності між якими були прості і зрозумілі: онлайн версія в хмарі, персональна версія, мережева версія. З позиціонуванням, маркетингом і продажами відразу стало легше. Пішли навіть автоматичні продажу, коли клієнти купували софт самостійно через наш сайт, не створюючи навантаження на продажників.

У нас була демо-версія, в якій були відключені деякі ключові функціональності, але в цілому в ній можна було тренуватися.

Наш маркетинг працював добре, і кількість завантажень демо версії було відмінним. Однак конверсія в покупців була ганебно мала.

Аналіз розкрив наступні типи і пороги в конверсії:

- Клієнт, який встановив демо-версію і побачив, що в ній "без пляшки не розібратися, потім подивлюся", закривав програму. Тим більше, що його в шию ніхто не гнав. Повернутися до демо він міг пізніше в будь-який час. Природно, часу в ній розібратися у нього так і не знаходилося. В результаті для нас це був втрачений лід.

- Клієнт, який встановив демо і починав душити нашу тех.підтримку уздовж і поперек. Закидав її своїми прикладами розрахунків. Мучив продажників питаннями по програмі, які були детально описані в FAQ на сайті. Продажі, звичайно були таким клієнтам, але конверсія погана. У нас навіть з'явилася прикмета. Чим більше клієнт дурить голову, тим менше ймовірність, що він купить.

- Ще були студенти, яким потрібні були розрахунки для своїх курсових робіт. Ці псевдо-клієнти видавали себе за компанію з гучними іменами, яким не відмовиш в консультації.

- Різні інші хитаються елементи, які не знають чим себе зайняти на роботі і розважаються вивченням нових гаджетів, новинок в техніці і софт (до речі, величезний пласт народу). При цьому у них маса вільного часу на спілкування з нашими менеджерами.

Навантаження на тих. підтримку зросла настільки, що стали страждати платні користувачі. Нам потрібно або розширювати штат тех. підтримки, або позбавляти демо-користувачів техпідтримки. Але якщо позбавити демо-користувачів техпідтримки, то конверсія стане ще менше, тому що демо-користувачі не можуть самостійно розібратися в корисності софта для них.

Було прийнято дике рішення - взагалі відмовитися від демо. Це нонсенс у продажу коробкових IT продуктів. Як можна купити програму, не спробувавши в ній попрацювати? Але ми це зробили. Тепер користувач міг завантажити і встановити собі повну версію програми, подивитися функціональність, звіти, демо-приклади, але зробити розрахунок на своїх даних він не міг. Таким чином користувач міг самостійно оцінити програму зовні, підходить вона йому чи ні, і на цьому етапі наша допомога, як правило, була не потрібна. Наприклад, користувача цікавить чи зможе програма завантажувати літаки. Він встановив програму і подивився в списку транспортних засобів, що літаків в ній немає. Значить програма йому не підходить. Треба шукати іншу. Це не наш клієнт.
Для того, щоб зробити розрахунки в програмі на своїх даних, користувачеві потрібно купити 1 місяць доступу в хмарі.

Що ми отримали в результаті?

• Навантаження на нашу техпідтримку зменшилася в рази.
• Якість обслуговування платних користувачів зросла.
• Бездіяльно-хитка аудиторія, яка все одно не купувала, пішла.
• Цінність продукту виросла, бо не стало безкоштовного сиру. Тестовий місяць стали купувати замотивовані користувачі. Вони не відкладали на потім тестування, а використовували цей місяць на все 100%. Вони жорстко душили нашу техпідтримку цей місяць, але ж вони заплатили за це гроші!
• Конверсія зросла. Продажі не зменшилися, а за підсумком року зросли.

Важливо пам'ятати, що клієнт, який заплатив за продукт навіть символічну ціну буде відноситься до нього зовсім інакше, ніж отримав би його безкоштовно.

4. Ми розігнали доларів.

Спочатку була ідея за допомогою дилерів дістатися до їх клієнтів. План був такий. Ми підсилюємо пропозицію дилера своїм рішенням. Дилер отримує конкурентну перевагу, а ми отримуємо замовника. Додатково дилер отримує комісійні, а замовник унікальне спільне рішення. Вроди б все в плюсі. І дилер, і замовник, і ми. Звичайно, це в більшій мірі стосувалося проектних роботи, але і коробок теж. Що ми отримали на практиці.

Хто чесно продавав наші коробки, так це незалежний онлайн магазин allsoft.ru

Орг. висновки були зроблені. Ми стали намагатися працювати з замовниками по проектам безпосередньо, минаючи доларів.

5. Кращий маркетинг - статті.

Ми пробували в маркетингу, напевно, все, що можна. Навіть директ мейл.

Холодні дзвінки працювали відверто погано. Справа в тому, що самим фактом холодного дзвінка, ми знецінювали свій продукт в очах ЛПР до рівня якусь дурницю, яку йому щодня намагаються впарити десятки інших дозвонювачів. Тобто ми спочатку ставали в невигідні стартові для переговорів позиції. Тому було вирішено створити за допомогою маркетингу такі умови, при яких ЛПР подзвонив би сам. Активні продажі теж залишалися, але вони стали не основним постачальником клієнтів.

Що у нас реально добре працювало:

- Свій нормальний сайт, на якому клієнти можуть легко знайти потрібну інформацію.

- Інформаційні розділи на своєму сайті. Ми зібрали у себе Базу з нормативкой для логістів. Це копіпастний контент, але вона відмінно проіндексувалася. Статті, які ми розміщували в Інтернеті, плюс база нормативки на нашому сайті дали нам хороші позиції в пошукових системах. Нічого специфічного і дорогого за SEO ми не робили.

- Добровільна сертифікація ПЗ в різних держ. інстанціях. Чим більше гербових папірців буде, тим вище довіра до софту у споживача.

- Відмінна презентація в PowerPoint з WOW ефектом, яку ми замовляли в американській студії. Заплатили за презентацію багато, але на зустрічах її було не соромно прокрутити. Зараз може вже і у нас роблять хороші презентації. Це було давно.

Ось так ми стартавалі. Сподіваюся комусь буде корисно.

Удачі в продажах!