навчання продажам

Головна »Менеджмент продажів» Навчання продажам. Як домогтися успіхів у продажах

Ми всі прагнемо до досконалості, до якоїсь ідеальної моделі. Хочемо максимально структурувати і думки і процеси. В цьому немає нічого поганого. Але! Пам'ятайте, винайти вічний двигун хотіли багато, але, здається, на сьогоднішній день це так нікому і не вдалося. А колесо вже винайшли ...

Зараз дуже багато компаній поставили перед собою завдання вдосконалення системи управління, тому що ефективна система управління істотно підвищує конкурентоспроможність компанії на ринку. Оскільки першочерговим завданням будь-якої компанії є збут, то багато компаній починають реорганізацію саме з відділу продажів. І ось тут починається найцікавіше.

Особливо ця думка подобається тим, хто працює зі складними високотехнологічними продуктами (комп'ютери, побутова техніка тощо).
Компанія продає 5 основних груп товарів. тобто в оргструктуре існують п'ять відділів, кожен з яких представляє собою один напрямок продажу. Уявіть: один відділ продає сорочки. відповідно їх закуповує, і все про них знає, інший продає штани. третій піджаки. четвертий шкарпетки. п'ятий краватки. А клієнт захотів купити костюм, причому зі знижкою. І що Ви думаєте. У цій компанії до клієнта по черзі підуть представники всіх п'яти відділів!

Але найцікавіше відбувається в момент закупівель. Всі відділи закуповують товар у одних і тих же постачальників. причому кожен свою товарну групу. Ходять вони до постачальників абсолютно незалежно. Спробуйте вгадати, чи отримують вони при цьому знижки? Так, тільки якщо приходять вп'ятьох.

Ситуація, доведена до абсурду. Це реальний приклад. Якщо Ви замініть сорочки, штани і т.д. на інший товар, то можете дізнатися компанію - одного з лідерів ринку товарів народного споживання. Наведемо ще одну слушну думку. Головне - це висококваліфікований персонал. Ми вкладемо кошти в навчання наших продавців, і САМЕ ЦЕ забезпечить нам в підсумку успішні продажі. Люди - це капітал компанії. Але невже Вам жодного разу не доводилося неефективно витрачати капітал? Досить типова ситуація, коли в компанії існує невелика група продавців, які роблять 50-60% продажів. Виходить, що компанія дуже сильно залежить від цих людей. Що трапиться, якщо вони раптом підуть? Чому у інших продавців не виходять ефективні продажі? Менеджер з продажу, комерційний представник, торговий агент - особа Компанії, людина, що представляє її перед клієнтом, від якого залежить успіх. Іноді менеджер з продажу крім власне продажів (пошуку і залучення клієнтів, забезпечення оплати за товар) бере на себе функції від організації виробництва до забезпечення доставки, від заступника директора до секретаря. Компанію не задовольняють обсяги продажів. Керівництво вирішило, що якщо підвищити зарплату продавцям, то вони краще почнуть продавати. Але на збільшення обсягу продажів це ніяк не вплинуло. Чому?
Або, наприклад, так. Компанія виробляє конкурентоспроможний товар, який потрібен споживачеві. Але продажу не йдуть. Конкуренти виробляють схожий товар з тим же якістю і рівнем цін. І у нього, на відміну від першої компанії, великі обсяги продажів. Чому? Що є першопричиною: КВАЛІФІКАЦІЯ ПРОДАВЦЯ або технологія ОРГАНІЗАЦІЇ ПРОДАЖУ. O продажах взагалі і про деякі ключові фактори, що визначають успіх продажів.

Наприклад, одна з слушних думок звучить так: Для підвищення ефективності продажів потрібно розділити їх за напрямами (продуктам, клієнтам, регіонам і т.п.), тоді торговий представник буде краще (глибше) знати і розуміти свій напрямок роботи, і тим самим забезпечить успіх продажів. Особливо ця думка подобається тим, хто працює зі складними високотехнологічними продуктами (комп'ютери, побутова техніка тощо).
Компанія продає дупустім п'ять основних груп товарів, тобто в оргструктуре існують п'ять відділів, кожен з яких представляє собою один напрямок продажу. Уявіть: один відділ продає сорочки, відповідно їх закуповує, і все про них знає, інший продає штани, третій піджаки, четвертий шкарпетки, п'ятий краватки. А клієнт захотів купити костюм, причому зі знижкою. І що Ви думаєте. У цій компанії до клієнта по черзі підуть представники всіх п'яти відділів!

Ми всі прагнемо до досконалості, до якоїсь ідеальної моделі. Хочемо максимально структурувати і думки і процеси. В цьому немає нічого поганого.