Навчання продажам 1

Навчання продажам повинно проводитися на регулярній основі, з самого першого дня, як тільки новий співробітників з'явився у Вас в компанії. Це важливо, тому що навчання продажам служить мотивацією новачків, викликає у них бажання залишитися в компанії, що не уявляється через три дні, і дає їм шанс вже в перший місяць зробити перший продаж!

Ми допомагаємо нашим клієнтам навчати продажу співробітників з будь-яким досвідом. а також готуємо програми з навчання продажам під ключ, які можуть самостійно проводити менеджери Вашої компанії.

Наводимо приклад вступної програми з навчання продажам для одного нашого замовника, і публікуємо його у вигляді методичного посібника. Ви можете спробувати використовувати його самостійно, або отримати нашу консультацію про те, як працювати з цим посібником.

Методичний посібник по навчанню продажу

Дана програма являє собою дуже коротке і швидке занурення в навчання продажам, й дозволяє новим співробітникам за 4 дня відчути смак професії та познайомитися зі специфікою продажів в даній конкретній компанії. Ця програма показана для прикладу, і навряд чи може бути безпосередньо використана Вашої компанії. Але Ви можете спробувати або проконсультуватися з нами на тему того, як створити програму, що відповідає Вашим запитам на 100%.

1. Подання. Посмішка всім і привітання з успішним проходженням першого ступеня відбору і з запрошенням на навчання. Висловити надію, що все у цій компанії досягнуть професійного та фінансового успіху. Сказати, що шанс є завжди. Що Ви, як їх менеджер зробите все, щоби їм допомогти, і що успіх тепер буде залежати тільки від них. Регламент занять. Загальні питання. Правила поведінки в компанії і на навчанні. 10 ХВИЛИН

2. Гра на знайомство. (Перша людина називає своє ім'я і свою особисту якість, яке починається з букви його імені, наступна людина називає попередніх людей і їх якості, і потім своє ім'я і свою якість. Якщо людей багато - то досить називати трьох попередніх людей.). 10 ХВИЛИН

3. Розповідь про компанію (Історія компанії, скільки років на ринку, яку користь компанія несе для клієнтів, унікальні розробки компанії в області ваших товарів і послуг, суть бізнесу компанії). 10 ХВИЛИН

4. Розповідь менеджера про себе. (Як давно в компанії, яку освіту, де працював до цього, чим захоплюється, як став менеджером, що подобається в цій компанії і в цій роботі).

5. Виявлення лідерів серед новачків. (Кожна людина протягом 1 хвилини розповідає, чого він хоче добитися в житті протягом року. Згідно з розповіддю зрозуміти які у нього амбіції і наскільки добре вміє спілкуватися. Після розповіді людині менеджер або учасники можуть задати 1-2 питання). 15 ХВИЛИН

6. ПЕРЕРВА 10 ХВИЛИН

7. Введення в продукти і послуги компанії.

9. Гра на навчання продажам (Додаток 1). Мета гри - тренування навичок продажів новачків, введення духу азарту і змагання і найголовніше - оцінка професійної придатності кандидатів по тому, як вони будуть вести себе в грі. Завдання менеджера - побачити СИЛЬНИХ і мотивувати, і позбутися від слабких і тих, кому нецікаво. 30-40 ХВИЛИН.

12. Переваги для співробітників компанії, професійні перспективи - чому тут можна навчитися, перспективи кар'єри - як тут можна вирости, фінансові перспективи - як тут можна заробити). 10 ХВИЛИН.

13. Всім дати прочитати роздруковані аркуші з історією про ковбоя (Додаток 2). Запитати, що допомогло йому досягти успіху? 10 ХВИЛИН.

15. ОБОВ'ЯЗКОВО СКАЗАТИ НАПРИКІНЦІ ДНЯ. «Нехай завтра прийдуть тільки ті з Вас, кому цікаво займатися продажами, хто вважає, що він для цього підходить, і хто хотів би цьому навчитися і стати професіоналом. Щоб отримати роботу в компанії і почати заробляти перші гроші, Вам потрібно буде успішно пройти навчання ще 3 дні і здати іспит. До роботи будуть допущені тільки ті, хто складе іспит на відмінно і добре себе проявить! ». (Натякніть людям, що завтра Ви чекаєте тільки тих, хто готовий докладати зусилля і працювати. Хай ще раз почують, що Вам не потрібні ледарі, І що Ви тут нікого не тримайте!)

Перший день навчання - НАЙВАЖЛИВІШИЙ. У перший день навчання - люди або ще більше хочуть у Вас працювати, або по дорозі додому вже купують свіжий номер газети «РАБОТА».

У перший день навчання менеджеру необхідно зрозуміти, кого він хоче бачити в своїй команді і навчати далі. а кому варто запропонувати не приходити в другий день. Якщо людина Вам неприємний, або він довго думає, заважає групі, або позіхає на занятті - то попрощайтеся з ним відразу після заняття!

1. Розминка. Кожен говорить по 1-2 речі, яка йому запам'яталася за вчорашнє заняття.

3. Гра «Сучасні скоромовки» (Додаток 4)

4. Психологія покупця. Привести приклади.

6.Понятіе вхідних і вихідних дзвінків.

ПЕРЕРВА 10 ХВИЛИН

8. Знайомство з товаром.

9. Базове навчання по товарам і послугам.

10. Введення в проблему.

10. Альтернативні методи вирішення проблеми для клієнтів.

11.Сравненіе методів (плюси, мінуси)

13. Варіанти пропозицій для клієнтів.

14.Подача інформації через індивідуальний підхід.

15.Образец готового тексту спілкування з клієнтом. ОБОВ'ЯЗКОВО ПОКАЗАТИ МАТЕРІАЛИ З ТРЕНІНГУ. ДАТИ ПОЧИТАТИ ПРИКЛАД РОЗМОВИ І СХЕМУ СПІЛКУВАННЯ З КЛІЄНТОМ. (Додаток 6)

17. Показ аудіоматеріалів.

18. Подякувати всіх за роботу, і сказати, щоб завтра прийшли лише ті, хто не боїться вчитися далі і працювати із справжніми клієнтами. Боягузам не місце в компанії.

19. Розповісти на прощання історію. (Додаток 7).

1.Подача інформації з точки зору продавця.

§ гарячий дзвінок

§ що у клієнтів не повинно бути заперечень

§ закріплення дзвінка