Навчання менеджерів з продажу 10 головних навичок

Залежно від бізнес-сегменту набір навичок продавців повинен відрізнятися. Під сегментами ми розуміємо:

В2С - продажу кінцевому споживачу
В2В - продажу бізнесу
В2G - комерційні відносини з держорганами
B2P - робота з дилерами / партнерами

Таблиця нижче пояснює, яка з навикових моделей підійде для продавців.

1. Навчання менеджерів в В2С

У цьому сегменті угоди поділяють на 2 типу.

► Швидкі угоди. Клієнт купує ситуативно і часом емоційно. Етапи продажів - головне, чим повинен володіти менеджер, щоб бути успішним.

► Довгі угоди. Подібні угоди передбачають обдумування покупки з боку клієнта протягом якогось часу. Йдеться про придбання нерухомості, автомобілів, ексклюзивних туристичних турів і т. Д. У цьому випадку менеджера необхідно ще навчити базовим навичкам переговорів і вмінню проводити pre-sale зустрічі (підготовка до переговорів).

2. Навчання менеджерів в В2В

► Малий / середній бізнес. Навикових модель менеджера в цій області збігається з набором інструментів, якими володіє менеджер для довгих угод в В2С: п'ять етапів, елементи переговорів, вміння проводити pre-sale зустрічі.

► Великий бізнес. Особливості клієнтів в даному сегменті пред'являють до менеджерам підвищені вимоги. Таких співробітників слід навчити мистецтву проведення переговорів з першими особами компанії.

3. Навчання менеджерів в В2G

У В2G ваш представник повинен володіти всіма вже згаданими знаннями і бути не просто дуже досвідченим переговірником. Йому необхідно пройти навчання в сфері організації тендерів.

4. Навчання менеджерів в В2Р

У цьому сегменті співробітник повинен пройти навчання навичкам управління продажами.

Навчання менеджерів з продажу: 5 порад щодо вибору тренера

Після того як ви вирішили, яким має бути навчання менеджерів. приступайте до вибору відповідних курсів або тренера.

Ось кілька порад як визначити, і вами справжній професіонал в області навчання менеджерів.

2. Спеціальна тренерська підготовка для обучения. Добре б щоб у цього тренера виявився за плечима класичний тренінг тренерів. Навички, який він придбав на ньому, допоможуть йому ефективно проводити навчання продажам.

3. Освіта для навчання. З власного досвіду скажемо, що «технар» впорається із завданням тренера краще, ніж «гуманітарій». Перший звик до конкретики, цифр і чітким планам. Другий може «застрягти» в абстракціях, граючи з вашими менеджерами в безумовно захоплюючі психологічні гри.

4. Пол тренера для навчання. Не важливий. Однаково ефективними або неефективними можуть бути як чоловіки, так і жінки.

5. Тренерські навички для навчання. Бажано, щоб кандидат на посаду тренера продемонстрував вам своє вміння під час 30-хвилинного демонстраційного тренінгу. Тренер обов'язково повинен володіти наступними навичками для продуктивного навчання:

Доносити свої думки на зрозумілій для співробітників мовою
мотивувати співробітників
Видавати чітку інструкцію до дії
Створювати програму тренінгу
Задіяти в вправи всіх учасників
Давати конструктивну зворотний зв'язок
Вміти розповідати історії
Працювати з «важкими» слухачами
Ставити правильні питання
Використовувати прийоми залучення
Володіти ораторським мистецтвом (параметри техніки мовлення, контакт очей, жести, інтонація, руху, база рук, дикція, темп і слова-паразити).

Навчання менеджерів з продажу: які помилки в переговорах треба виключити

Існують різні техніки продажів і переговорів. Але можна назвати 4 головні помилки в навичках менеджерів, які істотно гальмують закриття угоди і які треба виключити під час навчання.

Помилка № 1

Менеджери не вміють формувати потребу в продукті. Чи не використовують техніку СПИН продажу. Техніка СПИН - це правильні питання, задані вчасно клієнту, і контроль проходження 5 важливих стадій в переговорному процесі, щоб привести клієнта до покупки.

Ставити правильні питання (ситуаційні, проблемні, извлекающие, направляючі) менеджер навчиться після навчання. Тоді він зможе провести клієнта через 5 обов'язкових стадій і закрити операцію:

1. Визнання потреби. На цій стадії менеджер формує у клієнта бажання змінити поточну ситуацію. За допомогою СПИН продажу можна побачити проблему, і розвинути незадоволеність клієнта, пропонуючи свою допомогу.

2. Оцінка варіантів. Потрібно зрозуміти, на основі яких критеріїв клієнт буде приймати рішення про покупку і приділити їм особливу увагу.

3. Дозвіл сумнівів. Менеджер повинен впоратися з сумнівами і запереченнями клієнта.

4. Прийняття рішення - після отримання відповідей на всі питання, клієнт вибирає вас.

5 Впровадження - факт покупки і вибудовування подальших відносин.

Помилка № 2

Менеджери не можуть донести цінність продукту. В основному це відбувається від того, що співробітник не розмовляє з клієнтом на зрозумілій йому мові. І мова не йде про професійному сленгу.

Перерахувати характеристики продукту і навіть позначити його переваги явно недостатньо. Клієнт розуміє виключно мову власної вигоди. Тому і розмовляти з ним потрібно по формулі:

Властивість продукту + фраза переходу + вигода = зрозумілий для клієнта мову

Простежте, щоб під час навчання тренер приділив увагу наступним навичкам.

Помилка № 3

Менеджери не володіють переговорними навичками. Навчання вмінню вести переговори принесе вам в результаті додаткову виручку. Тому потрібно пройти наступні курси:

Навчання менеджерів, як торгуватися,
Навчання менеджерів не відступати після першого ж відмови
Навчання менеджерів отримувати поступку за уступку
Навчання менеджерів робити допродажу і суміжні продажу.

Пам'ятайте головне завдання парламентера - знаходити спільні інтереси і виходити з них. А це означає, що ви зможете «доростити» процес продажу до процесу переговорів. А як відомо в переговорах на відміну від продажів бажання клієнта купити у вас не менше, ніж ваше бажання продати йому.

Помилка № 4

Менеджери не знають, як вийти на обличчя, яка набирає рішення про покупку (ЛПР). Особливо це важливо в сегменті В2 В.

Якщо ОПР надійно відгородився від світу секретарем, то застосуєте наступні прийоми, які дозволять вам вийти на нього.

Будьте впевнені, розмовляючи з секретарем. Діловим тоном, що не терпить заперечення, повідомте помічникові ЛПР, що у вас є важливе повідомлення і попросіть з'єднати, не вдаючись у зайві подробиці.
Додайте собі значущості. Попросіть колегу зіграти роль вашого секретаря, який попросить з'єднати вас з ЛПР.
Телефонуючи секретарю, підготуйте текст, який буде рясніти спеціальними термінами. Можливо, людина розгубиться і вважатиме за краще не брати на себе відповідальність в незрозумілих ситуаціях.
Допускається дещо не договорювати. Ви можете зателефонувати і сказати, що телефонуйте з питання про постачання товару Х. І це правда. Ви просто не кажіть, що у вас поки немає договори.

Не хочеться пробиватися через секретаря? Ви можете вийти на ЛПР через інший відділ. Наприклад, той же відділ продажів. Є велика ймовірність, що там вирішать, що ви постійний клієнт і переключать ваш дзвінок на ЛПР.

Ми розглянули чимало питань пов'язаних з навчанням продавців. Зверніть найпильнішу увагу, коректуючи ваших співробітників у використанні обов'язкових технік. Розумно розпоряджайтесь HR-бюджетом, чітко уявляючи, чого конкретно потрібно навчати менеджерів, а що може почекати. При виборі курсів або тренера відповідно до вашої сферою бізнесу, уточніть, чи будуть навчати вище перерахованим навичкам.