Наступальні і оборонні стратегії - студопедія

Для підтримки конкурентної переваги компанія повинна робити попереджувальні (наступальні) і реагують (оборонні) дії.

Група наступальних стратегій включає напрямки:

1. Наступ на сильні сторони конкурентів;

2. Наступ на слабкі сторони конкурентів;

3. Багатопланове наступ;

4. Захоплення стратегічний рубежів;

5. Партизанські нападу;

6. Запобіжні дії.

Розглянемо основні характеристики наступальних стратегій.

Наступ на сильні сторони конкурентів може мати цілі:

- отримання частки ринку шляхом переваги над сильними сторонами щодо слабких конкурентів,

- перехоплення частки ринку шляхом нейтралізації конкурентних переваг більш сильних конкурентів

Для таких дій компанія повинна мати значний «запас міцності».

Наступ на слабкі сторони конкурентів включає:

- освоєння ринку в регіонах, де у конкурента його частка мала,

- робота з сегментами, якими конкурент нехтує або погано обслуговує,

- заповнення прогалин в продуктовій лінії конкурента, а також в рівні якості.

Захоплення стратегічних рубежів передбачає отримання конкурентної переваги в новому, ще не сформованому, але перспективному сегменті ринку.

Стратегія партизанських нападів в якості основного принципу використовує «удар - відскік», раптові вузькоспрямовані удари на неукріплені позиції конкурентів.

Стратегія найчастіше застосовується малими фірмами. Вона не може служити основою довгострокового конкурентної переваги.

Запобіжні дії - такі заходи щодо створення конкурентної переваги, які скрутні або занадто ризиковані для повторення конкурентами:

- нарощування надлишкових виробничих потужностей в надії на зростання попиту;

- збільшення витрат з метою встановлення довгострокових контактів з кращими постачальниками і дистриб'юторами, що також дасть перевагу при збільшенні місткості ринку.

Оборонні стратегії застосовуються з метою відображення або запобігання нападу конкурентів.

Основні шляхи захисту полягають у постійному зміцненні конкурентної позиції компанії всіма можливими шляхами:

- розширення продуктової лінії, «закупорка ніш»,

- забезпечення якості товарів не нижче, ніж у конкурентів,

- низькі ціни на равнокачественнимі товари,

- ексклюзивні договори з дистриб'юторами і дилерами, знижки з метою знизити привабливість їх співпраці з конкурентами,

- безкоштовне консультування і навчання споживачів,

- додаткові знижки для потенційних клієнтів конкурентів,

- безкоштовні зразки продукції, купони і абонементи на послуги з метою підвищення вартості перемикання споживачів на продукцію конкурентів,

- збільшення термінів гарантій, скорочення термінів поставки запчастин,

- Розробка та освоєння нових товарів активне патентування перспективних технологій,

- скорочення числа постачальників, що працюють також з конкурентами компанії.

Інший варіант захисних заходів - чітке інформування конкурентів про готовність вжити серйозних заходів у відповідь у разі нападу.

Використовуються й інші способи переконати потенційних суб'єктів агресії відмовитися від неї: офіційні заяви і розповсюдження чуток про серйозні стратегічні наміри щодо збереження і збільшення ринкової частки, проведення модернізації в зв'язку з ростом попиту, освоєння нових продуктів, створення проривних технологій, про зниження цін та ін.

У ставленні до слабких конкурентів застосовуються різкі, активні дії, які породжують імідж «не руш мене».