Костянтин Бородін, гульнара Гіззатуллін - прибуткова стоматологія

Після проходження тренінгу ми підняли ціни, хоча раніше я була впевнена, що підвищення цін зменшить потік клієнтів. Однак в результаті наша прибуток збільшився, і при цьому кожного пацієнта ми можемо приділити більше часу і уваги. Це підвищило рівень нашої роботи і залучило нових клієнтів, які прийшли за рекомендацією.

Олена Валеріївна Калниш,

керівник відділу маркетинга

мережі стоматологічних клінік "Спарта-Мед", м.Маріуполь,

Отже, здрастуйте. Перш за все, вітаємо вас з тим, що ви купили цю книгу, - дійсно вдале придбання. Це характеризує вас як людину, яка хоче розвивати свій бізнес, прагне вивести його на більш високий рівень. У чому унікальність цього видання? У ньому ми зібрали різну інформацію про економічні прийомах, які гарантовано працюють саме в стоматологічному бізнесі, - всі вони неодноразово перевірені на практиці. Більшість книг, присвячених збільшення прибутку, побудовані таким чином, що в них даються списки універсальних бізнес-прийомів, абсолютно по-різному працюють в різних галузях бізнесу. Новомосковський подібні книги, доводиться витрачати час на всі ці абсолютно даремні для вас стратегії, шукаючи те, що буде корисно саме вам. У нашій книзі ви не знайдете теоретичних роздумів про те, як можна впровадити ту чи іншу стратегію, що спрацьовує не у всіх галузях бізнесу. Далі наведено поради щодо конкретних дій для збільшення прибутку в стоматології.

Уже ознайомившись з першими главами, ви зрозумієте, що все, про що говориться в даному посібнику, дуже легко впровадити саме у вашій компанії. При цьому від вас не буде потрібно будь-яких істотних витрат. Однак відразу хочемо зауважити: ця книга - не "чарівна паличка", просто прочитавши її, ви не почнете отримувати більше прибутку. Щоб досягти бажаних результатів, з викладеної тут інформацією необхідно правильно працювати.

По-перше, рекомендації, що містяться в книзі, необхідно відразу ж впроваджувати в бізнес. Кожну стратегію важливо випробувати на практиці. Не чекайте закінчення книги, щоб почати щось робити. Знаючи, що справи часто відкладаються "на потім", після кожного розділу ми розмістили домашнє завдання, виконуючи яке ви вже почнете "вбудовувати нові фішки" в свою стоматологію.

По-друге, рухайтеся покроково. Не потрібно братися за все відразу, тому що в підсумку результатів не буде ні в чому. У цьому курсі описано безліч різних технік, краще вивчати їх уважно і вдумливо, одночасно пробуючи їх у вашому бізнесі.

По-четверте, обов'язково надсилайте нам питання та відгуки за підсумками впровадження запропонованих прийомів. Тоді ми зможемо більш об'єктивно судити про вашу ситуації і дати рекомендації, як зробити той чи інший інструмент ще більш ефективним. За кожен відгук ви отримаєте невеликий, але дуже корисний бонус - наші останні методики продажів, інформацію про якийсь цікавою і дієвою бізнес-моделі і т. П.

Глава 1
Збільшувати прибуток потрібно з розумом

Найпоширеніші помилки керівників стоматологий

У всіх керівників стоматологий, з якими ми працювали в рамках консалтингу або на наших тренінгах, зустрічалися дві головні типові помилки. Перша з них - робота в бізнесі, а не над ним.

Переважна більшість власників стоматологий є практикуючими лікарями, і основна частина їх робочого часу йде саме на лікарську практику, а не на роботу над бізнесом. Всі свої сили ви витрачаєте на вирішення якихось повсякденних проблем, поступово рутина затягує, на розвиток же бізнесу зовсім не залишається часу, та й, власне, бажання щось робити також поступово зникає. Таким чином, ви дуже мало працюєте над тим, щоб до вас приходило якомога більше пацієнтів, щоб вони відвідували вас регулярно і залишали в касі більше грошей. Ви звалюєте на себе ті обов'язки, які можуть виконувати наймані співробітники.

Можна передбачити ще одне заперечення з вашого боку: "Мені подобається те, чим я займаюся. Мені подобається лікувати людей". Ніхто вам і не забороняє бути практикуючим стоматологом - мова йде про те, що, працюючи весь час у своїй стоматології, ви не досягнете будь-яких неймовірних висот в бізнесі. Що заважає приймати пацієнтів 2-3 дні на тиждень, а решту часу дійсно виконувати функції керівника, який зацікавлений в отриманні прибутку? Тому в рамках даної книги ми з вами будемо спілкуватися саме як з керівником, а не як з лікарем.

Отже, друге поширена помилка, що зустрічається у керівників і власників стоматологічних клінік: "Я лікар, я не бізнесмен". Дозвольте з вами трохи не погодитися: дійсно, ви лікуєте людей, позбавляєте їх від болю, але при цьому перш за все саме ви зацікавлені в тому, щоб ваша стоматологія процвітала. Жоден найманий співробітник, жоден фахівець з маркетингу, найнятий вами для розвитку бізнесу, не буде в цьому зацікавлений так, як ви. Якщо вже ви ризикнули і відкрили стоматологію, то доведеться собі зізнатися, що все-таки зробили це для того, щоб заробляти гроші. Це абсолютно природне бажання будь-якої людини, адже всі ми хочемо жити в прекрасному будинку, їздити на швидкому потужному автомобілі, відпочивати на найкращих курортах світу. Ви відкрили свою справу, і тепер ваша головна задача - розвивати його і забезпечувати надходження хорошого доходу.

Секретна Формула Прибутки, яку потрібно знати

Поговоримо про те, як правильно вести роботу по збільшенню прибутку в стоматологічному бізнесі. Швидше за все, ви докладаєте деякі зусилля, але в більшості випадків підхід безсистемний. Іншими словами, щось робиться, але немає добре продуманого, правильно вибудуваного процесу, немає розуміння, яку дію за що конкретно відповідає. Ви беретеся то за одне, то за інше справа, займаючись одночасно всім відразу. На щастя, є основна формула прибутку, яка все розставляє по своїх місцях.

Отже, ось ця формула:

Прибуток = L x Cv x 5 х # х%,

де L - кількість потенційних клієнтів; Cv - конверсія; S - середній чек; * - частота відвідувань; % - маржа.

З цієї формули видно, що ваша прибуток залежить від п'яти коефіцієнтів.

1. Кількість потенційних клієнтів. Це ті люди, які ще не скористалися вашими послугами, але вже про вас знають. Вони або вам подзвонили, або зайшли на сайт вашої компанії, або просто проходили повз і заглянули в стоматологію. Вони вже проявили зацікавленість у ваших послугах, в принципі, можуть вибрати саме вашу клініку (кабінет).

2. Конверсія - це показник того, який відсоток потенційних клієнтів стають клієнтами реальними. Наприклад, якщо вам подзвонили 100 чоловік і з них прийшли в вашу стоматологію тільки 20, означає ваша конверсія становить 20%.

4. Частота відвідувань. Цей коефіцієнт показує, скільки разів за певний проміжок часу до вас приходить один і той же чоловік. Якщо ми беремо рік, виявляється, що один і той же клієнт приходить до вас двічі. Може бути частіше, може бути рідше - тут також вираховується середнє значення.

5. Останній п'ятий коефіцієнт - це маржа, або ваша націнка. Це показник того, скільки грошей дістається особисто вам, як власнику стоматології. Наприклад, якщо оборот вашої стоматології - 1 000 000 рублів на місяць, і ви, як власник, з них отримуєте чистого прибутку 400 000 рублей, значить ваша маржа - 40%.

Це дійсно робоча формула. Якщо ви ви вважаєте кожен з коефіцієнтів за певний проміжок часу, наприклад за рік, потім перемножити їх, то в результаті ви отримаєте вашу прибуток, тобто ті гроші, які ви реально одержуєте у своє розпорядження.