Концепція вдосконалення товару
Головна | Про нас | Зворотній зв'язок
Це ще один основоположний підхід, яким керуються продавці.
Концепція вдосконалення товару стверджує, що споживачі будуть прихильні до товарів, що пропонують найвищу якість, кращі експлуатаційні властивості і характеристики, а отже, організація повинна зосередити свою енергію на постійному вдосконаленні товару.
Багато виробників вірять, що, якщо їм вдасться вдосконалити мишоловку, стежка до їх порогу не заросте. Однак найчастіше їх чекає жорстокий удар. Покупці шукають спосіб позбавлення від мишей, але не обов'язково за допомогою вдосконаленої мишоловки. Рішенням проблеми може стати хімічний аерозоль, служба дератизацію або щось більш дієве, ніж мишоловка. Більш того, вдосконалена мишоловка не піде на ринку, якщо виробник не вживе заходів, щоб зробити товар привабливим за допомогою дизайну, упаковки і ціни, якщо не організує рух товару за зручними каналах розподілу, не притягне уваги тих, кому вона потрібна, і не переконає цих людей в чудових якостях свого вироби.
Концепція вдосконалення товару призводить до «маркетингової короткозорості». Продавець так закохується у власний товар, що випускає з уваги потреби клієнтів. Керівництво залізниць вважало, що споживачам потрібні поїзда, а не засіб транспорту, і не помітило зростаючої загрози з боку авіаліній, автобусів, вантажних і легкових автомобілів. Виробники логарифмічних лінійок вважали, що інженерам потрібні лінійки, а не можливість проводити розрахунки, і випустили з уваги загрозу з боку кишенькових калькуляторів. Коледжі вважають, що випускники середніх шкіл зацікавлені в отриманні загального гуманітарної освіти, і не помічають зсуву переваг у бік професійної підготовки.
Концепція інтенсифікації комерційних зусиль
Цього підходу дотримуються багато виробників.
Концепція інтенсифікації комерційних зусиль стверджує, що споживачі не будуть купувати товари організації в достатніх кількостях, якщо вона не зробить значних зусиль у сфері збуту і стимулювання.
Особливо агресивно використовують концепцію інтенсифікації комерційних зусиль стосовно товарів пасивного попиту, тобто товарам, про придбання яких покупець зазвичай не думає, наприклад страховками, енциклопедичним словникам, могильним ділянкам. У цих галузях діяльності розроблені і доведені до досконалості різні прийоми виявлення потенційних покупців і «жорсткої продажу» ім товару.
Практикують «жорстку продаж» і щодо таких ходових товарів, як автомобілі.
Ледве клієнт входить в демонстраційний зал, продавець миттєво починає «психологічну обробку». Якщо клієнтові сподобалася виставлена модель, йому можуть сказати, що її збирається купити інший, а тому вирішувати треба не відкладаючи. Якщо покупця не влаштовує ціна, продавець пропонує переговорити з керуючим і домогтися особливої знижки. Покупець чекає хвилин десять, після чого продавець повертається з повідомленням, що «босові це не подобається, але я умовив його погодитися». Мета всього цього # 8213; «Завести клієнта» і змусити його зробити покупку на місці.
Це порівняно новий підхід у підприємницькій діяльності.
Концепція маркетингу стверджує, що запорукою досягнення цілей організації є визначення потреб і потреб цільових ринків і забезпечення бажаної задоволеності більш ефективними і більш продуктивними, ніж у конкурентів, способами.
Суть концепції маркетингу визначають за допомогою барвистих виразів типу «Пошукайте потреби та задовольните їх», «Проводьте те, що можете продати, замість того щоб намагатися продати те, що можете зробити», «Любіть клієнта, а не товар», «Нехай буде по -Ваш »(закусочні« Бергер кінг »),« Ви # 8213; наш бос »(авіакомпанія« Юнайтед Ейрлайнс »). Підсумовує подібний підхід девіз магазинів фірми «Дж. К. Пенін »:« Робити все, що в наших силах, щоб максимально відшкодувати кожен витрачений клієнтом долар ціннісної значимістю, якістю і задоволеністю ».
Концепції інтенсифікації комерційних зусиль і маркетингу часто плутають один з одним. Т. Левітт розмежовує їх наступним чином:
Комерційні зусилля по збуту # 8213; це зосередженість на потребах продавця, а маркетинг # 8213; це зосередженість на потребах покупця. Комерційні зусилля по збуту # 8213; це турбота про потреби продавцапо перетворенню його товару в готівку, а маркетинг # 8213; турбота про задоволення потреб клієнта за допомогою товару і цілого рядафакторов, пов'язаних зі створенням, постачанням і, нарешті, споживанням цього товару.
По суті своїй концепція маркетингу # 8213; це орієнтація на потреби і потреби клієнтів, підкріплена комплексними зусиллями маркетингу, націленими на створення споживчої задоволеності як основи для досягнення цілей організації.