Книга - шлях успіху як працює корпорація ibm - роджерс Філіп - Новомосковскть онлайн, сторінка 1

IBM побудована на декількох простих ідеях і принципах. таких як чуйність, ввічливість і чесність ". Бак Роджерс, десять років очолював маркетинг IBM, дає всебічну картину організації маркетингу найбільш успішній в світі компанії і робить це" зсередини ". розкриває їм секрети так само прості, як наведена вище фраза, і все таки, як мені здається, вони точно вказують причини (дивним чином не виявлені конкурентами), якими пояснюється приголомшливий успіх IBM.

Напевно назва однієї з глав цієї книги знайоме кожному американському менеджеру: "Створення навколишнього середовища, цілком орієнтованої на продаж". Роджерс з гіркотою говорить про численні компаніях, які сприймають своїх співробітників і покупців як щось само собою зрозуміле, і малює зовсім інший світ IBM: "герої компанії" - це працівники маркетингу, керівництво IBM. Логіка тут проста: "Треба зізнатися, продавець - це та людина, на якому тримається вся компанія". Більш того, в реалізації продукції IBM беруть участь буквально все. Робота самих різних підрозділів - навіть бухгалтерії і відділу кадрів - виконується під гаслом "зв'язок з покупцем", і орієнтація на покупця присутній в будь-якому показнику роботи. Інженери, фінансисти і адміністратори регулярно залучаються до цієї область діяльності, і тільки небеса здатні допомогти тим керівникам відділів IBM, які нехтують контактами зі своїми головними клієнтами.

Але орієнтація на продаж - лише початок. Взаємовідносини з покупцем - ось що найважливіше. "Більшість компаній вважають за краще залучати нових покупців і торгувати з ними, замість того щоб зберігати своїх старих покупців". Відштовхуючись від цього, Роджерс "про всіх подробицях описує підхід IBM до обслуговування.

Все організовано просто, але справляє сильне враження. Допоміжних деталей більш ніж достатньо: опис завдань, процедури перевірки рахунків, встановлення норм, ознайомчі програми, часткова структура винагороди, навчання, підбір кадрів, увагу до покупця. Він розглядає тему настільки глибоко, що приділяє увагу навіть таким другорядним моментам, як, наприклад, практика відрядження маркетинговими представниками групи співробітників філії IBM до клієнтів. Буквально кожен виявляється частиною величезного механізму "IBM - покупець".

Мене постійно звинувачують в тому. що я винаходжу велосипеди; один успішний ділок пішов ще далі і назвав мою роботу "сліпучим спалахом очевидного". Те ж саме можна сказати про Баку Роджерса, але я впевнений, що це сподобалося б йому не менше, ніж мені. Будь то бакалійні лавки, сталеливарні компанії або агентства з продажу автомобілів, чудова робота будь-якої з них неодмінно залежить від застосування здорового глузду і ввічливості до власних працівників і покупцям. Саме про це і пише Роджерс.

Тим більше дивно, що лише деякі беруть здоровий глузд на озброєння. Чому це так - для мене загадка. Швидше за все тому, що ми йдемо на поводу у складності і втратили будь-яку здатність бачити очевидне.

Протягом останніх декількох років я раз у раз подумував про те, щоб написати книгу - НЕ автобіографічну, а про корпорацію IBM і маркетингу. Мене закликали зайнятися нею члени сім'ї, а також близькі друзі - і в IBM, і поза нею.

Чим більше я контактував з клієнтами корпорації, університетами та промисловими об'єднаннями, тим більше переконувався в тому, що історія IBM - в своєму роді унікальна і що люди могли б отримати для себе користь, ознайомившись з тим, що з дня на день роблять корпорація і її працівники. До того ж на моїх очах виникало мистецтво маркетингу, у великому і малому бізнесі все краще розуміли, що покупець - дійсно фігура номер один і що висока якість може стати способом життя. Чесно кажучи, думка про книгу здавалася мені цікавою, але мене не покидало сумнів, чи зумію я з нею впоратися, навіть якщо знайду для цього час. Задум став виглядати більш реальним, коли я вирішив піти у відставку, залишивши IBM на два роки раніше, ніж планував. Вам, ймовірно, відома традиція IBM, згідно з якою її вищі адміністратори після досягнення шістдесяти років йде у відставку. Чималу частину часу і енергії мені доводилося витрачати на всілякі заходи розмовного жанру - це була одна з моїх обов'язків як віце-президента компанії з маркетингу. Так чому б не вбити відразу двох зайців - написати книгу і виступити з курсом лекцій?

Однак каталізатором мого рішення став Боб Шук. Я познайомився з ним в 1979 році, коли він писав книгу "Десять великих торговців", в числі яких опинився і я. Спонукуваний Бобом і підбурюваний сім'єю, я вирішив-таки взятися за перо, тим більше що цей чудовий письменник надавши мені в роботі над "Як працює IBM" безцінну допомогу.

У своїй роботі я неухильно дотримувався заповідей і цінностей IBM, як тому, що принципи її діяльності вплинули на моє життя, так і тому, що деякі деталі поведінки IBM на ринку вперше розголошувалися. Мене, звичайно, не залишали сумніву в тому, наскільки доцільно описувати маркетинг IBM в умовах жорсткої ринкової конкуренції. Однак протягом багатьох років мені неодноразово доводилося публічно говорити про Тактиці і стратегії корпорації, і я знав, що головні корективи вносить саме життя.

Мені хотілося б особисто подякувати тисячі службовців IBM, які відіграли важливу роль у моїй кар'єрі. Хотілося б сподіватися, що ця книга якимось чином стане даниною їх дивовижному професіоналізму і визнанням їх дружньої підтримки.

Дякую своїм батькам, Гаррі і Хейзл, які виростили мене чесною людиною і привчили робити те, що я вважаю вірним.

У корпорації IBM дійсно існує певний стиль маркетингу та управління. Як і в назві цієї книги, в підході IBM до бізнесу, технології і людям немає нічого хитромудрого або карколомного. Своїм успіхом IBM зобов'язана тому, як і чому цей підхід працює, а не тому, що саме він дає. З цієї причини все ті особливості, якими IBM зобов'язана своєю величчю, може взяти собі на озброєння будь-яка компанія незалежно від масштабів її діяльності. Упевнений, що будь-яка компанія і будь-який бізнесмен зуміють перейняти у IBM що-небудь корисне.

Час від часу - але не частіше, ніж до Землі повертається комета Галлея, - з'являється така книга, як "В пошуках досконалості", і потрапляє прямо в точку. Без зайвої риторики і незрозумілого жаргону вона, що називається, бере бика за роги і проливає світло на причини успіху, причому робить це в міру просто, але нічого не спрощуючи.

Так чому ж я написав книгу про IBM? Та тому, що колосальна американська компанія, в якій працюють зараз 400 тисяч працівників, займається найприбутковішим в світі бізнесом і до кінця десятиліття збирається подвоїти свій річний дохід. Важливо зрозуміти, що робить цей феноменальний ріст можливим і які сили рухають компанією, бо те, що робить IBM, і то, як вона це робить, робить найсильніший вплив і на ділові кола, і на все суспільство в цілому. Діяльність нашої корпорації безпосередньо позначається на житті мільйонів людей.

Щоб зрозуміти причини успіху IBM і її непохитний оптимізм, необхідно кинути погляд на маркетингові системи компанії, познайомитися з її філософією і з її унікальним ставленням до своїх службовцям і покупцям. Я хочу допомогти вам, оскільки знаю IBM зсередини. Вже більше десяти років мені доводилося чимало говорити про це з представниками самих різних видів бізнесу, а після мого дострокового відходу у відставку я не тільки продовжив такі бесіди, а й став консультантом кількох успішних компаній. Всім хочеться дізнатися про причини успіху IBM. Люди зачаровані дивовижною здатністю цього організму діяти, змінюватися і пристосовуватися, не перестаючи при цьому рости, як на дріжджах. Я можу тут в нагоді, оскільки мені відомо, чому маркетингова організація IBM так мобільна і продуктивна. Навіть успішні компанії хотіли б зрозуміти, яким чином стала на ноги і як управлялася організація, що досягла небувало високих показників. Їм не терпиться дізнатися, чому цієї організації з року в рік вдається залишатися на недосяжній висоті.

Серед усього іншого в книзі "Як працює IBM" буде розказано, що таке орієнтована на покупця компанія; як установка IBM на маркетинг і торгівлю пронизує буквально всі аспекти її діяльності; яким чином заклопотаність інтересами клієнта простягається набагато далі дотримання гарантійних зобов'язань; як невтомне прагнення до досконалості сформувало вигляд IBM.

Це перша книга, написана про IBM одним з її керівників. Короткий нарис моєї професійної кар'єри дозволить вам краще зрозуміти, наскільки я зрісся з цією компанією і в першу чергу з її маркетингової і торговельною діяльністю.

Як і більшість головних менеджерів та адміністраторів IBM, я почав роботу практикантом, поступово піднімаючись вгору по службових сходах. Я був торговим представником і продавав все від електричних друкарських машинок до систем програмного забезпечення; Спеціальним представником, відповідальним за установку перших великих комп'ютерних систем; помічником виконавчого віце-президента, відповідального за технічну, виробничу, маркетингову та фінансову діяльність IBM; очолював банківський, фінансовий і брокерський бізнес IBM; був керуючим відділу збуту Східного регіону, якому підпорядковувалися більше сотні філій; головним керуючим Західного регіону; президентом відділу обробки даних, яка здійснювала маркетинг по всій комп'ютерної продукції IBM в США. Нарешті, став головним стратегом на ринках корпорації, віце-президентом з маркетингу, відповідальним за нього в масштабах всього світу, і займався цим останні десять років. В даний час я член п'яти рад директорів різних компаній і чотирьох університетських консультативних рад, щорічно Новомосковськ лекції в восьми університетах. Ця діяльність відкриває переді мною широку панораму і дозволяє бачити той світ, для якого працює IBM.

Незважаючи на те що протягом 34 років я був часткою маркетингового механізму IBM, а останні 10 років ніс відповідальність за його роботу, ця книга зовсім не підручник з теорії маркетингу. Це і не історія компанії, і вже у всякому разі не збірник анекдотів про неї. Навіть якби я не знайшов свого місця в корпорації і не був шанувальником цього приголомшливого гіганта, мені б і в голову не прийшло писати для задоволення збирачів небилиць - це не мій стиль.

У своєму житті я прийняв два абсолютно вірних рішення: першим було одруження на Елен, другим - надходження в 1950 році на роботу в IBM. Мені не раз пропонували покинути IBM і стати головним виконавчим директором тих чи інших компаній, в тому числі виробляють комп'ютери. Деякі пропозиції були вельми привабливі, але IBM завжди знаходила для мене не гірше пропозицію, і я назавжди залишився переконаним айбіемовцем.

"Як працює IBM" оголює перед вами серце і душу IBM: ви дізнаєтеся, що тут думають і в що вірять; як відбувається прийняття рішень; що вважається важливим і як визначаються пріоритети; чому величезна більшість працівників корпорації приходять сюди прямо з коледжів і ніколи з нею не розлучаються; з якої причини службовці IBM так і не створили свого професійного союзу; якого роду люди потрапляють до керівництва; які справжні поділи кодексу одягу, про який так багато говорять, і політики переміщень службовців. В першу чергу, ви отримаєте можливість придивитися до торгівлі і маркетингу IBM буду говорити про все, що надає корпорації її неповторний вигляд.

Якщо завдяки цій книзі інші компанії підвищать рівень виробництва і збільшать дохід, ми все тільки виграємо від цього. Якщо наші конкуренти поліпшать свою роботу, з тим щоб наздогнати корпорацію, IBM з радістю прийме їх виклик.