Ямагучі Тадао
Тадао Ямагучі
шлях Торгівлі
«Шлях Торгівлі» - для всіх, хто любить бізнес. Це система поглядів на відносини, які пронизують кожне підприємство і будь-який ринок. Джерелами «Шляхи» прийнято вважати східну етику та філософію, проте і сьогодні вУкаіни його положення здаються актуальними. Це книга для всіх, хто пов'язаний з бізнесом: керівника, продавця, постачальника ... «Шлях Торгівлі» висуває єдину вимогу: Новомосковсктель повинен любити те, чим він займається кожен робочий день.
Передмова групи укладачів
Одного разу до Вчителя прийшов учень і сказав: «Учитель, я вже тричі зустрівся з покупцем, але він не хоче купувати мій товар».
- Вивчай, - відповів Учитель.
Учень пішов і повернувся через тиждень. Він був засмучений:
- Учитель, я вивчив всі: я знаю, скільки грошей і в яких банках на його рахунках, я знаю, які з моїх товарів йому дійсно потрібні, я знаю, скільки точно він заощадить, купуючи їх у мене, а не у мого конкурента. Я пояснив йому все це ... але він не хоче нічого купувати ...
- До речі, а як звуть його собаку? - запитав Учитель.
Одного разу Учитель, зустрівшись вранці з учнями, сказав їм:
- Тепер запитуйте.
Учні мовчали, і тільки один з них запитав:
- Учитель, скажи, а як правильно завершувати операцію?
Учитель знизав плечима, потім підійшов до столу, дістав звідти стільки грошей, скільки брав зазвичай за навчання, віддав який запитав учня і вигнав його.
Ця історія показує, що Вчителю простіше було відмовитися від грошей, до яких він, як відомо, ставився з великою повагою, ніж миритися з Великої Дурістю. Учні розповідали, що «Великої Дурістю» Учитель називав думки і правила, почерпнуті з книг і не відточені після цього практикою.
Одного разу до Вчителя прийшов учень і запитав: «Учитель, я кілька днів намагаюся продати велику партію прекрасних легких зимових курток власнику великого магазина одягу. Він жодного разу навіть не поговорив зі мною. У нього завжди знаходяться якісь причини для того, щоб відкласти зустріч. Як мені продати ці куртки, Учитель? »Учитель уважно подивився на учня і сказав:
- Купи.
Учень подумав, що Учитель не зрозумів його слів і повторив їх. Учитель нахмурився, взяв аркуш паперу і швидким розчерком дешевої ручки написав на ньому тільки одне слово: «Купи!»
Учень взяв листок з рук Учителя, вклонився і вийшов.
На наступний день учень прийшов в цей магазин і купив там куртку. Прийшовши додому, він порівняв її з тими, які хотів продати, і написав невеликий лист, яке відніс власнику магазину ...
Через три дні учень знову прийшов до Вчителя і сказав йому:
- Учитель, спасибі тобі! Я зробив все так, як ти порадив, і вчора продав йому всю партію курток. Скажи, чи завжди, коли хочеш щось продати, слід чинити точно так же?
На жаль, ми не знаємо, що саме відповів Учитель.
Достеменно відомо лише те, що через 40 років, коли цей учень сам став шановним Вчителем, у нього вдома в срібній рамці висів листок з написаним рукою Великого Вчителя словом: «Купи!» Прямо над ним висів у золотій рамці листок з написаним тим же почерком словом: «Ідіот!»
Один з кращих учнів запитав: «Учитель, що робити, якщо покупець не хоче віддавати гроші за товар, який він давно вже отримав від мене?»
Учитель промовчав і навіть зробив вигляд, що не почув слів учня. Учень повторив своє запитання. І знову ні удостоєний уваги.
Учні зашепотіли в подиві, хтось припустив, що Учитель не знає відповіді на це питання.
Тоді Перший Учень, пам'ятаючи, що жодного разу не було такого, щоб Учитель зовсім не відповів їм, підштовхнув у спину запитував учня і змусив його повторювати питання знову і знову.
Час минав, день наближався до кінця, втомлений учень повторював своє питання вже вкотре, Учитель весь цей час займався своїми справами.
Нарешті, на заході, коли учні вирішили, що сьогодні вони не почують відповіді, учень запитав:
- Учитель, що робити, якщо покупець не хоче віддавати гроші за товар, який він давно вже отримав від мене?
Учитель повернувся до нього, посміхнувся і сказав:
- Повторюй! - І на учнів, які були в цьому залі, зійшло просвітлення *.
Розповідають, що всі учні, які були в будинку Вчителя в цей пам'ятний день, і самі стали згодом шанованими Вчителями. До кінця життя все вони називали той день «Золотим Днем».
Один з учнів запитав: «Учитель, у багатьох книгах я Новомосковскл, що з покупцем треба говорити про те, що його цікавить. Радять розмовляти про футбол, якщо він уболівальник, про дітей, якщо вони у нього є, про собак, якщо він любить собак. Але не всі - вболівальники, не у всіх є діти не завжди улюбленою собак. Скажи, чи існує така тема, на яку з цікавістю буде говорити будь-який покупець? »Учитель кивнув і з посмішкою відповів: - Його справи.
Нам не зовсім зрозуміло, в якому значенні Учитель вжив тут слово «справи» *: бізнес або взагалі все те, чим займається людина. Однак коли ми поставили запитання Першому Учневі, він відповів: «Для того щоб вибрати правильне значення, необхідно осягнути Шлях».
Одного разу учень запитав: «Учитель, я працюю начальником відділу продажів, і хотів би знати, як мені зробити, щоб всі мої продавці працювали добре?»
- Добре? - запитав Учитель.
- Ну ... я маю на увазі, щоб вони працювали успішно. Я, буває, займаюся якийсь час з одним або іншим продавцем, але, хоча він і робить успіхи, інші в цей час працюють все гірше.
Учитель наказав учневі розпороти м'яку пухову подушку, що лежить на дивані. Коли учень виконав, Учитель сказав:
- Принеси мені одну пушинку, - учень приніс. - Принеси ще одну, - учень зробив і це. Так він ходив від дивана до Вчителя десять разів.
- Дивись, - сказав Учитель, поклав весь пух на долоню і дуже сильно подув на нього. Пух злетів і кинувся легким білим хмаркою в одну сторону.
- Створюй вітер, - сказав Учитель.
Ця історія показує нам, що Учитель вважав набагато більш важливим створення сприятливих загальних умов, ніж поточну роботу над кожною з дрібних деталей.
Одного разу учень запитав: «Учитель, мій конкурент знизив ціну на десять відсотків. У мене на чверть впали продажі. Що мені робити?"
- Підвищ ціну, - сказав Учитель.
- На скільки? - запитав учень.
- На десять відсотків.
Учень здивувався, але підвищив ціну. Його товари стали купувати ще менше. Він знову прийшов до Вчителя:
- Учитель, продажі йдуть ще гірше ...
- Ти впевнений?
Учень завмер у подиві, потім вклонився Учителю, пішов і багато часу провів зі своїм бухгалтером. Після цього він повернувся в Школу і сказав:
- Дивись, що вийшло: я підняв ціну на десять відсотків, і мої продажі впали в результаті на третину від початкових. Але я отримував рівно стільки ж прибутку, скільки і раніше! А мій конкурент отримував прибутку все менше і менше і, врешті-решт, був змушений закрити свою фірму. Спасибі тобі, Учителю Ти направив мої думки на вірний шлях!
- Я направив дії, - відповів Учитель. - Свої думки ти направив сам.
Ця історія показує нам, що далеко не всі правильне так вже правильно, як здається на перший погляд, коли це стосується Шляхи Торгівлі. Крім того, кажуть, що Учитель в той раз ще й в точності сказав учневі, яка саме у нього була націнка до всіх цих подій. Учень був вражений мудрістю Вчителі, але Учитель сказав йому, що це може зробити кожен, у кого є мізки ...... А чи є мізки у тебе, Новомосковскющій ці рядки? *
Одного разу учень, який володів великим заводом, прийшов до Вчителя:
- Учитель, скажи, як змусити покупця платити мені більше за мій товар?
- За що він платить? - запитав Учитель, і учень став розповідати про товар, який виробляв на своєму заводі. Учитель вислухав його і знову запитав:
- За що він платить? - Учень задумався, подякував Вчителі та пішов.
Через три місяці цей учень знову прийшов до Вчителя і сказав йому:
- Спасибі тобі, Учителю Після твоїх слів я став розмовляти з покупцями і з'ясував, що багато якостей мого товару, які я вважав дуже важливими, їх зовсім не цікавлять. Тоді я змінив товар, залишивши в ньому лише те, що потрібно покупцям, і навіть поліпшивши це. Товар став обходитися мені набагато дешевше, а продаю я його тепер майже вдвічі дорожче, ніж раніше. Спасибі тобі, Учителю
- Це Шлях Торгівлі, - сказав Учитель. - Дякуй Шлях.
Вивчаючи Шлях за допомогою цієї історії, можна наблизитися до розуміння Шляху Торгівлі. Багато учнів згодом включали цю історію в свої розповіді про Шлях як одну з фундаментальних. Однак, коли Перший Учень прямо запитав Учителя про те, наскільки важлива ця історія для осягнення Шляхи, Учитель відповів йому: «Не важливіший за інші».
Одного разу новий учень запитав Учителя: «Учитель, я в тебе тільки тиждень, але був здивований, дізнавшись, що багато хто вчиться в Школі вже більше десятка років. Скажи, невже для того, щоб добре продавати, дійсно необхідно стільки вчитися? »
- Вони не вчаться продавати, - зі сміхом відповів Учитель. - Вони осягають Шлях Торгівлі.
- А хіба це не одне і те ж?
- Ти ж вмієш включати світло в кімнаті? - запитав Учитель.
- Звичайно, - здивувався новий учень.
- А вимикати, теж вмієш?
- Так, але при чому тут це? - учень здивувався ще більше.
- І саме від тебе залежить, світло в кімнаті або темно?
- Звичайно, - погодився учень.
Тоді Учитель підійшов до вікна і розсунув штори, а була якраз середина дня.
- поклацати вимикачем ... - посміхнувся він учневі.
Так Учитель пояснив новому учневі, що вміти продавати або вчитися продавати і осягати Шлях - абсолютно різні речі.
Одного разу учень запитав Учителя: «Учитель, скажи, чи існує день, найбільш сприятливий для того, щоб звертатися з пропозицією до покупця?»
- День? - здивувався Учитель.
- Ну, може бути, день тижня або число місяця ...
- А-а-а, день тижня ... - кивнув Учитель. - Так звичайно. Цей день - середа, - і хитро подивився на учнів. Ті схопили свої зошити і стали записувати сказане Учителем.
- А ти чому не записуєш? - строго запитав він учня, який сидів прямо і посміхався, дивлячись на Вчителя.
- Тому що я знаю, що ти скажеш далі, Учитель.
- І що ж? - Учитель, насупившись, підняв руку, і всі учні завмерли. Тоді учень, який не записував, сказав:
- Це також вівторок, п'ятниця, субота, понеділок, четвер і неділю.
- Ти маєш рацію, - сказав Учитель. - Тільки я хотів назвати спочатку п'ятницю, а потім вівторок. Учні зашуміли, радіючи з того, що їх товариш сказав майже все правильно. А потім один з них запитав:
- Учитель, саме така послідовність? Учитель уважно подивився на учня, який дав майже правильну відповідь і зробив йому знак рукою:
- Відповідай!
- Тільки один день, - сказав той. - Цей день - сьогодні.
Ця історія має дуже велике значення. У всякому разі, так вважає Перший Учень, який і був тим, хто не записав слова Учителя, а після дав правильну відповідь. Ми додамо лише, що це одна з небагатьох історій, в яких на важливий для осягнення Шляхи Торгівлі питання відповідає не Учитель, а хтось інший.
У будинку Вчителя завжди було дуже багато книг. Однаж-ди учень запитав Учителя:
- Учитель, скажи, навіщо тобі стільки книг про продажі? Учитель посміхнувся:
- Я не бачив більшість з тих людей, які написали ці книги. Я не побачу більшість з них до кінця життя. Однак всі разом вони вже відкрили для мене дуже важливу істину.
- Яку? - вигукнув здивований учень.
- Поки тобі є що сказати про продажі, не варто про них писати, - відповів Учитель.
Про днажди учень запитав: «Учитель, часто буває так, що я приходжу кудись, хочу зустрітися з тим, хто міг би стати новим клієнтом, а його секретар не пускає мене і навіть не говорить йому про те, що я прийшов. Навчи, як прорватися через секретаря? »
- Прорватися? - посміхнувся Вчитель. - Гарне слово ...
Він повів учнів за собою до великого залу, розставив половину з них в ланцюг поперек залу і велів узятися за руки.
Іншим він дав завдання: потрапити на іншу половину залу.
Деякі спробували розірвати перешкоду силою, але їм протистояли не менш сильні партнери. Часом навіть зав'язувалася невелика бійка, і нікому з тих, хто застосував силу, потрапити на інший бік залу не вдалося.
Інші підходили, зойкали, зробивши раптом перелякане обличчя, дивлячись за спину «противнику». Деяким з них вдалося проскочити, користуючись переляком партнера.
Треті підходили і починали лоскотати руками «перешкоду». Так їм вдавалося подолати її.
Четверті не застосовували ні силу, ні хитрість, ні лоскіт, вони довго стояли і щось говорили тим, хто їх не пускав. Зрештою, частина з них теж пройшла на іншу половину залу.
Коли все, так чи інакше, спробували свої сили, Учитель плеснув у долоні і велів їм іти по домівках і думати над тим, чим вони займалися, а назавтра зібратися в цьому ж залі.
На другий день Учитель звелів їм вступити до точності так само, як і вчора.
І знову ті, які намагалися прорвати ланцюг силою, нічого не добилися.
Тим, хто обдурив минулого разу, сьогодні ніхто вже не вірив, і вони також залишилися ні з чим.
Коли ті, хто вчора лоскотав своїх суперників, тільки наблизилися до них, вони, згадавши лоскіт і заздалегідь здригаючись, послабили хватку і легко пропустили їх.
Ті ж, кому вчора вдалося вмовити пропустити їх, впоралися із завданням на цей раз ще швидше.
- Ви бачили самі, - сказав Учитель. - Силою нічого не доб'єшся, обманом доб'єшся, але тільки один раз, а дія сміху і переконання лише посилюються з часом.
У щоденнику Першого Учня ця історія була обведена червоним. На полях стояло три знаки оклику.
Одного разу до Вчителя прийшов подорожній з міста, який перебував за сотні кілометрів на південь країни. Коли Учитель прийняв його, він сказав:
- О, Великий Учитель, я хотів би засвідчити тобі свою повагу і пошану. Твої думки, які ми Новомосковський в переказах учнів, настільки глибокі, що не кожен і не відразу осягає їх сутність! Ти знаєш, в нашому місті навіть є клуб, він називається «Перший Крок Шляхи». У ньому збирається безліч людей, причому далеко не всі з нас зайняті в торгівлі. Ми цілими вечорами сперечаємося над однією або двома твоїми фразами. Розділяємося на групи і доводимо один одному, що саме ти мав на увазі!