Як зрозуміти покупця

Zipal.ru допомагає зрозуміти покупця, знайти проблему, і, по можливості, вибрати правильну стратегію поведінки.

Часто буває так, що власник або ріелтор витрачає багато часу на покази і спілкування з клієнтом, але угода все ніяк не відбувається. Зазвичай це означає, що є якісь важливі для покупця чинники, які заважають йому прийняти остаточне рішення про придбання нерухомості.

1. «А можна всіх подивитися?»
Перша проблема, найбільш поширена - це клієнт, який нескінченно ходить на покази, але не поспішає укладати угоду. При цьому, на показах не висловлює своєї думки, або, навпаки, говорить приблизно одне й те саме, з легкістю погоджується на ваші пропозиції подивитися все нові і нові варіанти, приїжджає, дивиться - і нічого не вирішує.

Насправді: Тут можливо кілька варіантів. Перший: ця людина сама не знає, чого хоче. Другий: це не покупець. Ріелтор це, нудьгуюча домогосподарка, чи хтось ще - сказати складно, мотиви можуть бути найрізноманітніші. Для вас в цій ситуації важливо тільки одне: відрізнити покупця від не покупця.

Рішення: Поставте питання ребром. Задайте стільки питань, скільки буде потрібно, але разом з потенційним покупцем намалюйте чіткий образ об'єкта його мрії. І стежте за поведінкою людини: на що дивиться при показі, які питання задає сам, що його хвилює, які причини відмови. Якщо є ймовірність, що цей покупець і не покупець зовсім - сміливо припиняйте з ним роботу. Ви втратите тут дуже багато часу, а результату навряд чи досягнете. Якщо ж це виявився просто людина, яка не знає, чого хоче - допоможіть йому це зрозуміти, а заодно зрозумійте самі. Варто запропонувати клієнту його варіант і пояснити, чому саме цей об'єкт йому підходить - і угода фактично закрита.

2. «Я сьогодні не можу. Давайте ніколи. Ніколи вас влаштує? »
Клієнт, у якого постійно немає часу. Навіть якщо ви намагаєтеся підлаштувати під нього свій графік, зустрічі регулярно зриваються, подивитися навіть обраний місяць тому об'єкт - вкрай тяжка праця, а виловити цю людину, щоб підписати договір і отримати гроші - взагалі завдання нереальне.

Насправді: З якихось причин покупець не дуже зацікавлений в угоді. Навіть самі зайняті люди, якщо дійсно того хочуть, можуть викроїти пару годин в тиждень для потрібного і важливого справи. Якщо не можуть, відповідь одна: справа ця для нього на даному етапі не потрібне і не важливе.

3. «Ви ж продаєте, це ж вам потрібно!»
Клієнт, який з якихось причин вирішив, що, працюючи з вами, він робить вам послугу. Такі покупці зазвичай зарозумілі, практично не пояснюють, чого хочуть, розраховуючи, що ви прочитаєте їх думки, і не поспішають виконувати свої обіцянки, припускаючи, що ви ще й не таке стерпите.

Насправді: Людина неправильно розуміє суть взаємин «покупець-власник», або «покупець-ріелтор-власник».

Рішення: Донесіть до покупця думку, що це потрібно не тільки вам, але і йому. І навіть, навпаки, він більш зацікавлений в успішному результаті угоди, адже це йому належить стати власником нерухомості. Ви допомагаєте йому. Так, ви отримаєте гроші, але це не той випадок, коли хтось із учасників угоди отримує більшу вигоду, і, отже, сильніше зацікавлений в ній. Якщо це не допомогло - пошукайте іншого покупця, або хоча б не давайте витирати об себе ноги. Іноді кілька вчинків допомагають набагато краще, ніж слова.

4. «Ці шпалери підходять до кольору моїх очей?»
Такого покупця характеризує підвищена увага до дрібниць, вимогливість, а також бажання порадитися з вами і детально обговорити всі нюанси угоди. Найчастіше, це жінка, хоча зустрічаються і чоловіки подібного типу.

Насправді: Покупець погано розуміє суть угод з нерухомістю, через що застосовує нелогічний підхід.

5. «Допомога залу»
Клієнт, який норовить привести на покази друзів, дружину, двоюрідну сестру з чоловіком і їх собаку. Нескінченно радиться з усіма, з-за чого ніяк не може визначитися з власною думкою.

Насправді: Все не так страшно, як може здатися. Насправді вам дістався хороший покупець, хоча зараз він вас і дратує. Ця людина просто не впевнений в собі і власних силах прийняти рішення. Він сумнівається і боїться, через що змушений постійно питати поради у близьких.

Рішення: Поговоріть з ним. Дайте зрозуміти, що покупець - він, і ви поважаєте його думку. Що він має право прийняти будь-яке рішення і вибрати об'єкт, який йому подобається. Цій людині потрібен радник - станьте їм. Покажіть свою експертність, викличте довіру, задайте навідні запитання - і схвалите його вибір. Після цього угода з високою ймовірністю закриється дуже швидко.

Загальна рада для всіх типів клієнтів: не витрачайте час даремно. Візьміть ситуацію в свої руки, постарайтеся розібратися, і, якщо шанси на успіх невисокі, сміливо переставайте докладатиме зусиль. Так, іноді такі клієнти «вистрілюють». Але найчастіше вони будуть просто нескінченно пожирати ваш час і сили, вимотуючи і розчаровуючи вас. Бережіть себе, і укладайте угоди ефективно!