Як змусити продавців продавати більше без грошових і часових витрат, газета «daily»

Ефективно дисциплінує відділ продажів - введення системи звітності продає персоналу.

Головна проблема кожного бізнесмена

Кожен бізнесмен розуміє, що без контролю немає бізнесу і немає відділу продажів. У багатьох бізнесменів і керівників відділу продажів виникає питання, - Як відстежувати роботу відділу продажів? Без контролю менеджерів їх результати будуть стабільно падати. Або продавці взагалі підуть - їх не контролюють, і природно вони не отримують прибуток для свого життя.

Перейдемо до рішень цієї проблеми

Ви повинні наочно показати, хто з менеджерів продає, хто не продає. Тільки тоді зможете відповісти на питання, чому конкретний менеджер Філон і на якому етапі у нього виникають проблеми. І, найголовніше, чому кращий менеджер продає? Саме його технології та інструменти належить впровадити в роботу інших менеджерів.

3 ключових вирішення проблеми

1.CRM-система - фактично, це синхронізація календаря з табличкою Excel. У ній можна контролювати практично все:

- коли була призначена зустріч

- результати зустрічі

- скільки дзвінків було зроблено

- яка конверсія зустрічі

- яка конверсія в продаж

- що на зустрічі відбулося

- коли були зроблені дзвінки

- скільки було зроблено результативних дзвінків

- нарешті, доступна загальна картина

При використанні такої схеми, продажі можуть вирости додатково на 5-15%.

При використанні такої схеми, продажі можуть вирости додатково на 5-10%.

3. Впровадження системи повної звітності

Система звітності по процесам роботи і система звітності результату. Про них поговоримо трохи нижче.

При використанні такої схеми, продажі можуть вирости додатково на 5-15%.

Висновок: Для збільшення продажів на 25-35% достатньо впровадити ці три інструменти.

Які бувають системи звітності?

Звіт за результатами роботи менеджера

За допомогою цієї таблички ви будете наочно бачити роботу конкретного менеджера і зможете оцінити його ефективність. Кращого продавця добре б нагороджувати як матеріально, так і нематеріальне. А з тим, чиї результати залишають бажати кращого, провести особисту бесіду і пояснити на яких етапах роботи ефективність просідає.

Втім, навіть без особистої бесіди ви можете зрозуміти, де у співробітника виникають проблеми.Как це зробити? Грунтуючись на робочому журналі і журналі дзвінків і зустрічей, про які ми поговоримо трохи пізніше.

Чек лист - це контроль за процесом роботи.

Обов'язково до виконання:

- Щоранку ви проводите планерки (до речі, планерки потрібно проводити щоранку, щоб «освіжити» голову менеджерам і дати зрозуміти, що вони приходять працювати і продавати, а не сидіти в контакті весь робочий день за один голий оклад), за рахунок планерок підвищується мотивація менеджерів.

- Після проведення планерки ви видаєте завдання, або співробітники самі собі ставлять завдання, озвучують їх, роздруковують на аркуші А4.

- Протягом дня кожен менеджер викреслює виконані пункти. Таким чином ви бачите, що робить менеджер весь день, або чого не робить.

Висновок: Проводьте щоранку планерки і давайте завдання Вашим менеджерам.

Ще один інструмент контролю - Робочий журнал

Журнал дзвінків і зустрічей

Журнал дзвінків і зустрічей призначений для підрахунку показників вашого бізнесу:

Всі ці показники можна об'єднати, як по всій компанії за місяць, так і по окремим менеджерам окремо.

Які «корисні» цифри для вашого бізнесу Ви зможете там побачити:

- загальну конверсію (ефективність) вашої компанії;

Якщо конверсія низька (нижче 10%), то у Вас проблеми і вам терміново необхідно щось зробити з переліченого нижче:

- провести тренінг продажів самому,
- поговорити з кожним менеджером в окремо і виявити його проблеми,
- звернутися до бізнес-тренерам або бізнес-консультантам для вирішення цих проблем.

Менеджерам потрібно навчатися постійно. Хоча б раз на місяць ви повинні проводити будь-яку навчальну програму з продажу. Таким чином, збільшується загальна конверсія компанії (тобто її ефективність), продажу і, відповідно, ваш прибуток.

Чому потрібні навчальні програми для продавців?

- робота продавця дуже нервова,

- багато емоційних і трудових витрат в плані обробки заперечень

Саме тому потрібна постійна мотивація ззовні, щоб менеджер залишався в продає настрої.

Висновок: Регулярно проводите тренінги продажів - щоб збільшити свої продажі.

База по дотискування продажів

Часто буває, що клієнти, які готові купити, все ж відмовляються від угоди просто через те, що ваші менеджери не дзвонять їм:

- Контакти «майже готових» клієнтів губляться у великому потоці безлічі контактів вашого менеджера.

Результат: Людина або компанія не купує у вас нічого. Приблизно половина з цих контактів втрачається. 50%, можливо, дзвонять вам самі. Як би там не було, ви в будь-якому випадку втрачаєте до 50% потенційно можливого прибутку!

Висновок: «добивати» клієнтів до кінцевого результату (продаж / не продаж)

Клієнтська база

Клієнтська база - це вже не контроль, а підтримка клієнтів, тобто якщо людина у вас щось купив, то вдруге він у вас купить швидше, ніж в перший раз. Йому продати простіше.

Досить просто подзвонити і сказати, що у вас в асортименті з'явився новий товар, або проводиться акція. І уявляєте, він купить! Мало хто з бізнесменів веде постійну роботу зі своїми клієнтами. Так вони втрачають до 60% свого прибутку!

Завжди трохи більше половини ваших клієнтів, занесених в клієнтську базу купують у вас щось знову і знову. Таким чином, ви можете збільшити вашу прибуток на 10-30% буквально за 2-3 місяці, просто почавши обдзвонювати ваших клієнтів.

Висновок: обдзвонювати поточних клієнтів і пропонуйте купити ще.

Наступного тижня ми з вами поговоримо про те, що повинен робити відділ продажів, а від чого слід відмовитися обов'язково. В іншому випадку, Ви можете втратити свій бізнес.

Компанія «Бізнес Фаст».