Як збільшити оптові продажі за допомогою клієнтської бази

Рідкісна компанія сьогодні веде клієнтську базу, а якщо і веде, то працює з нею вкрай неефективно.
І дарма, адже це основний і дуже важливий актив фірми. У сукупності з іншими методами і правильної
мотивацією співробітників база допоможе істотно збільшити обсяг продажів.

Візьмемо для прикладу середньостатистичну компанію, що займається оптовими продажами побутової техніки на протязі п'яти років.
Припустимо, у фірмі працюють 25 співробітників. Основні методи продажів - це ведення бази клієнтів, «холодні» дзвінки, зустрічі і
періодична участь у різних виставках. Перші пару років компанія росла швидко, цьому сприяли ентузіазм і особисті зв'язки
засновників і керівників. Після того, як обов'язки продажів були передані спеціально створеному відділу, показники різко знизилися.

Компанія має кілька проблем.

По-перше, вона виявилася залежною від трьох монокліентов, які роблять 60% обороту.
Відносини з цими трьома мережами були свого часу побудовані на основі особистих зв'язків керівництва фірми.

По-друге, менеджери з продажу пасивні. Вони не продають, а тільки обробляють заявки від поточних клієнтів.
Дзвінки та зустрічі з потенційними клієнтами їх цікавлять мало, тому що отримати свої 5% від вже наявного клієнта набагато простіше,
ніж умовити купити продукцію когось іншого.

По-третє, компанія не забезпечує своїх продавців якісними інформаційними матеріалами на зразок каталогів, комерційних пропозицій, буклетів та іншого.

В результаті навіть керівництво компанії пояснює низькі продажі такими відмовками, як «у народу немає грошей», «у всьому винна криза», «ринок вже давно поділили»
та іншими подібними фразами. Деякі фахівці називають дані симптоми хворобою «ситості відділу продажів».

Як же знайти вихід з ситуації, що склалася? Як збільшити оптові продажі?

Для початку рекомендується розділити один відділ продажів на два.
Перший буде займатися роботою з поточними клієнтами, а другий - залучати нових і доводити їх до першої угоди.
При цьому слід врахувати, що залучати та утримувати нових замовників набагато складніше, тому слід продумати нову систему мотивації.
Менеджери з активних продажів цілком можуть отримувати подвійний бонус з п'яти перших угод.
Більш того, потрібно зробити оплату праці менеджерів залежною від сукупних показників прибутку, отриманої всім відділом.

Подібна система мотивації допоможе сформувати стійкий інтерес співробітників до постійного збільшення обсягу продажів.
Не можна забувати про головне зброю продавців - інформаційних матеріалах.

Можна провести фотосесію продукції для каталогів, оновити фірмовий стиль, підготувати привабливе комерційну пропозицію.
Якісна інформаційна продукція обов'язково відіб'ється на результативності зустрічей з потенційними клієнтами.

Додатковим засобом в боротьбі за високий прибуток може стати і допомогу в стимулюванні продажів своїх клієнтів.
Адже чим більше товару продасть магазин, тим більше він буде потребувати постачальника. Як стимулюючої промопродукції можуть виступати стікери,
інфо-стенди, моделі, що демонструють роботу того чи іншого товару, красиві і інформативні цінники. Крім того, продавці-консультанти можуть отримувати
бонус від продажу товарів саме вашої компанії. Бонус не обов'язково повинен бути грошовим, за підсумками продажів місяці можна дарувати корисні подарунки.

Перераховані вище методи збільшення прибутку не нові, але іноді компанія незаслужено відмовляється від них, надто захопившись нововведеннями.
Все геніальне просто, і не варто забувати про це.