Як виявити потребу клієнта в кредиті marketlab financial innovations

Як виявити потребу клієнта в кредиті?

Сьогодні MarketLab публікує витяг з однієї методички, в якій Ви зможете побачити технології по роботі з клієнтами в сегменті малого і середнього бізнесу, якими зараз оперують комерційні банки.

Потреба - висловлене (тобто озвучене) бажання або прагнення Клієнта, яке можна задовольнити за допомогою кредитного продукту.

Мені хотілося б…

Мотив - проблема потенційного Клієнта, яка може бути вирішена за допомогою продукту, який пропонує кредитний фахівець. Завдання кредитного фахівця полягає в тому, щоб чітко зрозуміти проблему, виявити мотив і зафіксувати потреба.

Проблема: «Наша компанія не здатна задовольнити зростаючу потребу ринку в продукції заводу».

Виявлення мотиву: «Ви б хотіли збільшити виробничі потужності?».

Виявлення потреб проводиться за допомогою опитування, тобто шляхом здавна Клієнту питань. Питання бувають двох типів: відкриті і закриті.

Відкриті питання дають Клієнту можливість вільно висловлювати свою думку і починаються зі слів:

Закриті питання використовуються для того, що б дати клієнтові обмежену альтернативу і змусити його відповісти прямо: «Так» або «Ні». Закриті питання починаються зі слів:

Чи робите Ви ...?

Що ви віддаєте перевагу ... або ...?

Чи маєте ви …?

Ключові тематичні області для проведення опитування:

Бізнес-процес: від закупівлі сировини до продажу кінцевого продукту споживачам. Особливості продукції, конкурентні переваги.

Логістика. Терміни поставок і відвантажень, порядок розрахунків, відносини з контрагентами.

Фінансові показники (укрупнено: оборот, обсяг ТМЗ, ресурсна база - кредиторська заборгованість, кредити і позики, власний капітал).

Результатом опитування повинна стати чітко окреслена і логічна потреба в кредиті. Нерідко Клієнт на перших хвилинах зустрічі заявляє, що йому потрібна певна сума і на певний термін. Як правило, його думка не відповідає дійсності в повному обсязі.

Які питання важливо задати клієнту на першій зустрічі:

1. Ви найманий співробітник або господар бізнесу?

2. Ви єдиний господар або працюєте з компаньйоном?

3. Ви є громадянином РФ? А інші власники?

4. Ви ведете діяльність як індивідуальний підприємець або зареєстровані як юридична особа?

5. Як називається Ваша організація? Продукція має будь-які фірмові назви?

6. Скільки людей працює на підприємстві, яка структура персоналу (робітники, менеджери, фахівці)?

8. Як довго Ви займаєтеся своїм бізнесом? Чим займалися до цього?

9. Коли організація була офіційно зареєстрована?

10.В чому полягає діяльність?

11. Які організації є постачальниками і замовниками?

12. У яких Банках організація кредитувалася раніше?

13. Чи є на даний момент поточні кредити? (Уточнити термін, суму, залишок боргу і порядок погашення,% ставку, забезпечення)

14. Яка сума кредиту Вас цікавить і як Ви плануєте використовувати отримані ресурси (конкретне замовлення, для поточної діяльності і д.р.)

15.Заемщіком виступатиме ІП, юридична або фізична особа?

16. На який термін потрібні гроші?

17.Супруг / а готова надати поручительство по угоді?

18.Кто ще може стати поручителем за вашим кредитом?

19.Почему і як поручитель зацікавлений в успішності Вашого бізнесу?

20. Виручка за місяць, в день (мін. Макс.). Який обсяг середньомісячної виручки відбивається в офіційній бухгалтерській звітності?

21. Розмір реальної чистого прибутку?

22. До якої суми щомісячного погашення Ви готові?

23. Що знаходиться у власності організації?

24. Що організація готова запропонувати в якості забезпечення по кредиту?

25. Чи можете Ви запропонувати в якості застави якесь особисте майно?

26.Какие документи, що підтверджують право власності на заставу, Ви можете надати і на кого вони оформлені?

Завдання кредитного фахівця не просто продати кредитний продукт, а й зав'язати тривалі ділові відносини з Клієнтом, а це можливо тільки в тому випадку, коли Банк задовольняє саме його реальні потреби.

Обов'язково підпишіться на наш канал Telegram