Як ви можете переконати ваше керівництво виділити ресурси на контент-маркетинг
Швидше за все, генеральний директор, директор з маркетингу та інші керівники будь-якої компанії знають, принаймні, дещо про те, як донести до клієнтів інформацію. Напевно, тому вони і роблять великі гроші, чи не так? Але маркетинг безперервно розвивається, і зараз, коли саме контент-маркетинг є одним з найважливіших компонентів маркетингового плану, їх знання в цій області можуть виявитися недостатньо актуальними.
Одне із завдань контент-менеджера - довести цінність контенту для будь-якого бізнесу і пояснити його переваги самим ясним і переконливим чином, щоб отримати схвалення керівництва і необхідний бюджет для просування і виконання проектів.
Якщо ви коли-небудь приходили до висновку, що це вкрай складне завдання, ви не самотні в цьому. Фахівці з контенту, які співпрацюють з Інститутом контент-маркетингу (Content Marketing Institute). згодні з цією думкою. Тут вони діляться кількома порадами про те, як переконати керівництво організації в необхідності контент-маркетингу.
Ардатов Альбі (Ardath Albee):
«Перше, про що потрібно думати, - це те, як зв'язати контент-маркетинг з бізнес-пріоритетами. Топ-менеджери не замислюються про те, скільки людей щодня клацає по посиланню на ваш сайт. Їх хвилює збільшення доходів і скорочення витрат. В даний час є безліч досліджень і прикладів використання контент-маркетингу. Знайдіть їх і створіть бізнес-проект для своєї організації!
Чому б не розробити контент-стратегію, спрямовану на конкретну аудиторію, щоб переконати команду керівників? З'ясуйте, що особливо хвилює їх, і що з цього можна вирішити за допомогою контент-маркетингу. Потім напишіть їм ряд переконливих електронних листів.
Крім того, не завадить включити в проект приклади успішного використання контент-маркетингу вашими конкурентами. Що якщо ефект від цієї нової електронної книги був би нашим? Подивіться, як низько ми опустилися в результатах пошуку через те, що наші опоненти постійно оновлюють контент!
Заручіться підтримкою віце-президента з продажів і дозвольте йому виступити в ваш захист. Співпрацюйте, щоб прогнозувати, як зміняться доходи, якщо продавці зможуть збільшити курс при закритті ринку на х%, завдяки більш кваліфікованим лідам ».
«Практично повсюдний доступ в інтернет почав епоху самообслуговування в сфері інформації. Дослідження в книзі від Google «Zero Moment of Truth» показує, що споживачі обробляють більш ніж 10 одиниць інформації в інтернеті, перш ніж приймати рішення про покупку (у порівнянні з п'ятьма рік тому). Компанії повинні застосовувати всі можливі засоби, щоб інформувати, просвіщати, переконувати і утримувати клієнтів.
«Я пояснюю їм, що інших варіантів уже не існує. Абсолютно всі їх клієнти зараз в інтернеті, і якщо вони шукають там інформацію про продукти або послуги компанії, вони повинні знаходити її відразу, адже інакше компанія може втратити своїх покупців. Єдиний спосіб гарантувати, що пошук приведе їх в потрібне місце негайно - підібрати підходящий для них контент. Компанії слід виробити певну стратегію: все відділи повинні взаємодіяти один з одним, щоб бути впевненими в тому, що вони створюють потрібний контент.
Насправді деякі керівники не бажають і чути про таке. Вони хочуть продовжувати робити все так, як робили протягом багатьох років. Я завжди відкриваю таким людям один маленький секрет - вони динозаври, і коли вони зрозуміють, що більше не можуть відкладати звернення за допомогою до мене, ми будемо готові працювати над тим, щоб вони вижили ».
«Пояснюючи керівництву щось про контент-маркетингу, я спочатку малюю загальну картину. Я прошу їх уявити, що вони можуть стати провідним кращої конференції галузі - з усіма своїми кращими такими, що відбулися і потенційними клієнтами, які сидять в залі, з можливістю донести до цієї аудиторії свій кращий послання. Чи захочуть вони це зробити? Далі я пояснюю, що правильно виконувана програма контент-маркетингу дає їм таку можливість кожен день і без будь-якої необхідності сідати в літак, ночувати не в місті або навіть надягати костюм.
Контент, який ви створюєте зараз, може мати таку силу, що буде продовжувати відкривати можливості для вас ще довгий час після того, як ви створили його. Як тільки ви побачите, що ті, хто слухає вас керівники кивають головами, знайте, що прийшов час наочно представити їм інвестиції, вартість залучення одного клієнта (CPL - cost-per-lead), передбачуваний відсоток людей, які здійснять покупки, можливості перехресних продажів і інші фінансові питання і показники у вигляді таблиць, щоб завоювати серця і уми керівництва ».
Джейсон Фоллс (Jason Falls):
«Контент-маркетинг - це просто, якщо використовуються досвід і творча енергія співробітників компанії для залучення аудиторії. Як тільки клієнти починають нами цікавитися, у нас з'являється шанс допомогти їм придбати нашу продукцію ».
Том Гірасімчук (Tom Gierasimczuk):
«На все більш розширюється ринку товарів метою є встановлення відмінностей між брендами в свідомості споживачів, а цікава точка зору може бути виражена цілком чесно і по-людськи. Контент-стратегія поміщає вашу аудиторію в саме серце того, що ви робите, і встановлює параметри і правила для спілкування з клієнтами у відповідних межах і манері. Контент-маркетинг дає можливість сфокусувати вашу пропозицію (і заощадити гроші на різні разові кампанії, які ніколи не ув'язуються з довгостроковими цілями маркетингу). Крім того, всі ці речі дають вам привід писати в Twitter, на Facebook або розміщувати щось в Instagram. Ваш бренд неймовірно цікавий. Контент-маркетинг дозволяє знаходити історії, пов'язані з цим, і ділитися ними з клієнтами в тій формі, яка їх справді приваблює.
Крім того, контент-маркетинг - відмінний спосіб для брендів повторити успіх хорошою медіа-компанії, де спілкування завжди зав'язане на інтересі аудиторії, історії завжди свіжі і краще, ніж у конкурентів, і іноді навіть пов'язані з ризиком. Ці історії привертають увагу і показують клієнтам, що за повідомленнями завжди стоять реальні люди. Якщо все зроблено правильно, історія вашого бренду як би створюється в процесі послідовного живого спілкування з аудиторією, і це може стати «сполучною тканиною» всього вашого маркетингу, відкриваючи вам прямий шлях до того, чого хочуть ваші клієнти. Ви, нарешті, збираєтеся «закотити» грандіозну платну кампанію в ЗМІ? Не смійте робити цього раніше, ніж досягнете від своєї команди маркетингу розуміння суті справи ... і контенту! »
Карла Джонсон (Carla Johnson):
«Сучасна маркетингове середовище привела до фундаментального зрушення в бік від традиційних 4P. там, де ми раніше фокусувалися на просуванні товарів, що поставляються, успішні компанії перейшли на «просвіта», і контент-маркетинг служить для цього основою. Найкращий спосіб залучати та утримувати клієнтів - давати їм якісь знання про відповідній галузі в цілому - про те, хто її очолює, які її основні «больові точки» і рішення, які стосуються їх, і як пропозиції компаній вписуються у всю цю суміш . Для компаній це спосіб перейти від продажів, сильно залежать від цін, до того, щоб ставати довіреними радниками і стратегічними партнерами. Хто б не хотів опинитися на цьому місці? »
Роберт Роуз (Robert Rose):
«Я вважаю, що це більше пов'язано зі створенням бізнес-проектів, ніж з перспективою негайного повернення інвестицій. Контент-маркетинг по суті є інноваційним процесом для більшості організацій. Таким чином, ключовим моментом є обгрунтування того, як і чим цей інноваційний процес може допомогти в досягненні бізнес-цілей. Це може бути залучення більшої кількості потенційних клієнтів, розробка більш ефективної маркетингової воронки або просто зниження витрат на обслуговування клієнтів. Однак, незалежно від мети, проект повинен бути складений так, щоб контент-орієнтована стратегія дійсно могла допомогти досягти поставлених в ньому цілей (звичайно, не без ризику і з часом).
В кінцевому рахунку, я думаю, що одним з кращих способів є визначення самої «зрілої» частини воронки в першу чергу. Це може бути найбільшою вашою больовою точкою, але необхідно виробити певну тактику (скажімо, створення лідів через pay-per-click), а потім застосувати процес контент-маркетингу, щоб переконатися, що можна поліпшити ці результати. Якщо ви можете, то використовуйте заощадження, щоб спробувати кілька різних тактик. Поступово ви побудуєте економічну модель, в якій контент-орієнтовані стратегії мають сенс ».
Маркус Шерідан (Marcus Sheridan):
«Це може здатися дивним або неймовірним для деяких, але мій найбільший успіх випливає з пояснення керівникам, як дійсно працює Google, як влаштований пошук, і як ми, люди, шукаємо контент. Якщо хтось розуміє ці принципи, у нього часто виникають розумні ідеї, а потім відбувається справжнє диво. Весь цей світ тримається на інформації. Якщо топ-менеджери компанії бачать цю концепцію, контент-маркетинг має сенс ».
Рассел Спаркмен (Russel Sparkman):