Як вашій компанії укласти договір з торговою мережею і поставити свій продукт на їх полки

.
.
.
Офіси великих рітейлерів, таких як Метро, ​​Перехрестя або Ашан і Діксі завжди розташовані в центрі бурхливого моря постачальників. Тогрових мережі мають по 100000 постачальників. Сотні тисяч намагаються відкрити двері байеров, сподіваючись виграти місце на полицях їх гіпермаркетів.

Але складний процес установки Вашого продукту в ланцюжку поставок торгових мереж вимагає фінансових доказів, то, що ви можете робити величезної кількості одиниць продукції, що ви підходите за цінами і ідеально справляєтеся з логістикою поставок в численні супермаркети торгових мереж.

Так, договір з Ашан, Метро або Х5 є майже миттєвою дорогою в мільйони рублів доходу, але це також і гігантська головний біль. Якщо ви невеликий постачальник і до сих пір не мали великого послужного списку, то вам потрібно шукати свій шлях у Діксі, Магніт або Стрічку, щоб укласти договір на постачання товару.

Почнемо з невеликого ради: Вам, ймовірно, слід почати з малого.

Це може здатися непоказним, але дрібні постачальники можуть знайти себе в невеликих торгових мережах. Щоб виграти великі угоди і потрапити на полиці великий роздрібної торгівлі, виробникам необхідно свідоцтво сильних продажів і послужний список успіху. Але послужний список успіху важко представимо без здійснення реальних поставок в невеликі мережі.

Сподіваємося, що Ви не збираєтеся шукати свій шлях в Ашан або Діксі з новою, неперевіреною продукцією, але невеликі, незалежні роздрібні торговці могли б шукати щось нове, і могли б вести справи з таким, як Ваш, малим бізнесом.

Будьте підготовлені уявити маркетингові матеріали - зразки продукції, брошури, може бути, навіть бізнес-план - потрібно бути почутим. Зрозумійте: Це добре - бути почутим закупщиками в торговій мережі. Коли ви отримаєте аудієнцію в офісі мережі, ви зможете дізнатися більше про те, в чому їх клієнти дійсно потребують. Навіть відмова може містити цінні поради про те, хто може бути готовий купити - або продати - ваш продукт, і, можливо, щось змінити у ваших товарах в маркетингових цілях для задоволення потреб клієнтів.

Ваш успіх буде залежати і від конкурентного середовища для вашого продукту. Деякі види товарів - домашнє пиво, вишукані сири, художні промисли, дивні настільні ігри - продаються тільки в спеціалізованих магазинах. Але якщо ви намагаєтеся конкурувати з виробниками миючих засобів або кросівками - вещямі, які люди купують тільки у великих роздрібних продавців, - то ви, ймовірно, потрапите в біду.

Більшість магазинів купує товари за оптовою ціною і перепродує їх в роздрібних цінах. Але для дуже нових продуктів, деякі невеликі магазини можуть запропонувати для продажу умови консигнації - вам платять, коли їм платять. Це знижує ризик тестування на ринку своїх товарів.

Але роздрібні мережі продаватимуть більше свій товар, особливо якщо маржа, яку Ви пропонуєте нижче, ніж те, що вони можуть заробити на інших продуктах, тому що продукти, що продаються на умовах консигнації не так вигідні. До того ж, Ви не маєте контролю над ушкодженнями товару і також потребуєте способах відстеження продажів. Уникайте і складських витрат.

Оптовики і дистриб'ютори можуть купувати великі партії продукції від декількох виробників, розбити їх на більш дрібні групи, зв'язати їх разом і продавати їх в своїх магазинах, які не тримаючи склад. Оптовики можуть також дати Вам зв'язку і репутацію твердої ділової практики, якої в новому бізнесі може не вистачати.

Оптовики - класичні посередники. Вони знаходяться під постійним тиском з боку іноземних виробників, але їх маркетинг підходить безпосередньо для роздрібної торгівлі, логістичних компаній, що розширюють свій бізнес і великих роздрібних мереж, які можуть мати склад зі своїми власними запасами. Близько 90 відсотків оптовиків невеликі компанії, з чисельністю працівників менше 20 осіб. Оптові торгові фірми обслуговують великі компанії, а також виробників.

Ви можете використовувати їх торгових представників, щоб потрапити на бажані полки, а можете найняти представника від виробника. Прямі менеджери з продажу є вашими співробітниками, з податками, страховками і зарплатами, які Ви їм платите. Сторонні менеджери, як правило, працюють повністю від комісії.

Стикаючись з Вашим продуктом, представник виробника буде його оцінювати, щоб побачити, як він вписується в їх лінію продажів. Мережі хочуть продавати конкурентоспроможну продукцію і Ваші шанси в продажах поліпшуються, якщо в торговельній мережі є прогалина в лінійці своїх продуктів. Вони теж бізнесмени, і шукають довгострокових, вигідних партнерів.

Ви також повинні бути в змозі відповідати стандартам упаковки в роздрібних магазинах. Знову ж таки, великі торговий мережі-рітейлери часто мають більш суворі вимоги. Вам знадобиться розібратися з системою штрих-кодів.

Ще деякі поради:

Великі торгові мережі, магазини, дистриб'ютори та торгові представники люблять фінансову стабільність. Ваше фінансове здоров'я впливає на них більше, ніж багато іншого. Ваші фінансові ризики, в представлених вами пропозиціях, можуть зробити вас непривабливим діловим партнером. Будьте підготовлені.
Не посилайте подарунки менеджерам із закупівель у потенційних дистриб'юторів. Багато великих компаній можуть їх переглядати, що розглядається, як заохочення конфлікту інтересів і порушення їх політики. Не робіть цього.
Запитайте своїх покупців і продавців навколо себе. Конкуренти, ймовірно, не дадуть вам свій секретний соус для укладення договорів з торговими мережами, але інші постачальники для тих же магазинів може і допоможуть Вам, якщо ви будете доброзичливі.

У будь-якому випадку, звертайтеся до нас, в компанію ABX-Consulting. Телефонуйте, пишіть і ми обов'язково Вам допоможемо. Успіхів Вам і процвітання.