Як увійти в торгову мережу проблеми рітейлерів і постачальників

директор з регіональних закупівель, «Ашан Україна»

Як увійти в торгову мережу. якщо сьогодні в торгових відносинах гостро стоїть проблема незбалансованого виробництва? Рітейлери, незважаючи на стрімкий розвиток, протягом останнього десятиліття не завжди виявляються здатні прийняти всі пропозиції постачальників. Однак частка присутності українських постачальників в мережі «Ашан» на федеральному рівні досягає 75%, а в регіонах - 85%.

• Продажі товарів через торгові мережі: покроковий алгоритм по запуску

У чому причини взаємного невдоволення рітейлерів і постачальників

Локальний виробник часто не орієнтується на купівельний запит: є багато вільних ніш, в яких попит перевищує пропозицію (це стосується, наприклад, баранини), і, навпаки, існують ринки з надлишковою пропозицією (горілка самих різних торгових марок). Мережі ж готові закуповувати те, чого вимагає клієнт. А як дізнатися його потреби?

Ставити запитання, систематично відвідувати торгові точки і вивчати ринок, тобто проводити ревізію для визначення пріоритетів у розвитку виробництва. Здавалося б, що в цьому нового? Проте деякі виробники інертні, їх позиція приблизно така: продавайте те, що я роблю сьогодні, - мені і так добре, навіщо зайві зусилля? У таких випадках торговельним мережам важко домовлятися, оскільки стратегії розвитку діаметрально протилежні. Що робити? Спробуємо знайти конструктивний підхід до вирішення всіх питань в зв'язці «ритейлер - виробник».

Проблеми торгової мережі та постачальників

Інша проблема полягає в тому, що виробник часто відмовляється підписувати додаток до контракту, яке передбачає аудит виробництва, що проводиться спеціалізованою організацією, і гарантує якість товару. Можливо, постачальник не хоче нести витрати на поліпшення виробництва, але в такому випадку, я вважаю, в інтересах держави - запропонувати компенсацію виробнику за цю роботу (на підставі рахунку за аудит, документа з рекомендаціями та плану заходів щодо їх реалізації).

відсіч відкоту

Деякі постачальники вважають хабар надійним способом увійти в торговельну мережу. Ця проблема існує вже не одне десятиліття. Боротися з подібними настроями можна шляхом дотримання певних процедур. У договір поставки слід ввести пункт про етичному поводженні торгової мережі і постачальника, а рішення про початок співпраці приймати колегіально: керівництво і представники закупівельного відділу повинні спільно перевіряти, чи відповідає пропозиція постачальника потребам торговельної мережі, а значить, і клієнта.

Хто виживе в умовах СОТ

Розвиток взаємин рітейлера і постачальника пов'язано зі вступленіемУкаіни в СОТ. Наприклад, приєднання до СОТ породило нову проблему: небезпека спрямованого руйнування локального виробника в умовах нерівної боротьби із західними конкурентами, у яких витрати на виробництво в кілька разів менше. Мій досвід свідчить, що в рамках СОТ найбільшим потенціалом для виживання мають такі групи: виробники улюблених народом локальних марок, екологічно чистих товарів, виробники, що випускають недорогі товари під марками торгових мереж на їх замовлення, а також виробники, що працюють в сегментах ринку, де спостерігається гострий дефіцит пропозиції.

Як увійти в торгову мережу і налагодити конструктивний діалог

директор з розвитку, «Руспродсоюз»

Тенденція до розвитку взаємин між торговельною мережею і постачальником сьогодні відповідає загальносвітовій. Гравці укрупнюються: ритейл прагне посилити вплив на ринку і вводить нові торгові площі, а число підприємств скорочується (великі переробники купують цікаві проекти). Мережі прагнуть представити все більше продуктів під власними торговими марками.

За даними «Руспродсоюза», істотну проблему в роботі з низкою торгових мереж представляють фіктивні маркетингові послуги, які виробник оплачує, але не отримує. Мережевий рітейл фактично продає місце на полицях або право постачати товар, приймаючи платежі за маркетинг, логістику, мерчандайзинг. Деякі мережі затримують оплату, посилаючись на неточне оформлення постачальником документів або подання неповного їх комплекту, про що постачальник дізнається вже після затримки оплати. В результаті зайвої конкуренції за право доступу до полиці багато компаній досі зазнають збитків при поставці в мережі.

генеральний директор, Organic Group

Виробникові неважко увійти в мережу (малюнок 2). Суттєвими факторами при цьому стають професіоналізм персоналу і вибудовування систем управління на кожному з етапів даного процесу.

У більшості мереж налагоджений прийом пропозицій на сайті. Зазвичай торговельні мережі з метою захисту від потоку неадекватних оферт (тобто оферт з умовами, що не відповідають вимогам торгової мережі) пропонують залишати пропозиції в спеціально розроблених на сайтах електронних формах. З одного боку, це доцільно, так як інакше баєри мереж просто потонуть у лавині пропозицій, але з іншого - така форма ускладнює ефективну презентацію хорошою оферти. Тому для оптимальної комунікації краще зав'язувати знайомства з закупщиками торгових мереж, які відвідують галузеві конференції, «столи закупівель», або домагатися особистих зустрічей - в тому числі за протекцією.

Ну а найголовніше - треба пам'ятати, що увійти в торговельну мережу - це ще не все, тому що з укладенням контракту з рітейлером робота тільки починається: необхідно контролювати наявність товару на полицях, ефективно реалізовувати програми торговельного маркетингу. Має бути щодня доводити, що саме ваш продукт має право бути представленим в мережі, інакше торговельна мережа дуже скоро виведе його з асортименту.

Читайте в найближчих номерах журналу "Комерційний директор"