Як увійти в довіру

Увійти в довіру - схилити на свою сторону, розташувати, увійти в милість (С. І. Ожегов). Коли цього ж намагаються домогтися хитрістю або лестощами, говорять про те, що людина хоче втертися (украстися) в довіру.

У кожної людини існують свій індивідуальний стиль поведінки, міміка обличчя, жести, поза тіла, інтонація в голосі, основний набір словесних виразів і звичайно ж репрезентативна система. Кожна людина має певну систему світогляду, сприйняття зовнішньої реальності і поведінки. Знаючи ці особливості співрозмовника, можна увійти до нього в довіру під час спілкування з ним за допомогою техніки прихованої маніпуляції співрозмовником (нейролінгвістичне програмування - НЛП), використовуючи метод «підстроювання». Справа в тому, що люди сходяться з іншими, керуючись принципом «загального». Це може бути взаємний інтерес або схоже світогляд, один знак зодіаку або професія, схожа міміка або спосіб висловлювати свої емоції і т. Д. Люди люблять собі подібних і відкидають «чужих». Нам нецікавий той співрозмовник, в якому з нами немає нічого спільного.

«Корекція» спрямована на досягнення підсвідомого довіри у співрозмовника (рапорту). Технологія побудови підсвідомого довіри містить наступні основні компоненти:
• підстроювання до пози;
• підстроювання по жестам;
• підстроювання до дихання;
• підстроювання під мова;
• психологічна підстроювання.

Підстроювання до пози. Перше, що слід зробити для побудови раппорта, - скопіювати позу свого співрозмовника. Але робити це потрібно природно і легко, щоб у співрозмовника не виникло враження, що положення його тіла свідомо копіюють. Під час бесіди партнер може кілька разів змінити положення тіла. Тому, копіюючи всі зміни, які відбуваються в положенні його тіла, потрібно слідувати за ними з невеликим відставанням. Щоб підстроювання була менш помітна, підлаштовуватися можна поступово, наприклад спочатку зробити такий же нахил корпусу і голови, після чого підлаштовуватися вже по інших позиціях.

Підстроювання по жестам. Жести - це завжди сигнал будь-яких психологічних змін в співрозмовника. Чітко виробляючи підстроювання по системі жестикуляції співрозмовника, можна домогтися більш глибокого рівня довіри з боку його несвідомого.

Акцентуватися на точному копіюванні жестів не потрібно, достатньо відтворити їх загальний напрямок. Наприклад, якщо співрозмовник підніс руку до чола, можна зняти уявну порошинку зі свого піджака. Якщо співрозмовник зняв і протирає окуляри, можна зробити маніпуляції з ручкою, яка лежить перед вами.

Підстроювання до дихання. Це достатній важкий для освоєння прийом, що вимагає тривалого тренування. Підстроювання до дихання означає, що ми починаємо дихати з тією ж глибиною і інтенсивністю, як і співрозмовник. При цьому краще починати стежити за чимось одним, або за вдихом, або за видихом людини. Важливою особливістю зазначеної методики є можливість застосовувати перехресну підстроювання, т. Е. Вдих-видих людини відображати не своїм диханням, а рухом частин тіла, наприклад постукуванням пальця по столу. Крім того, у випадках, коли фізіологічно складно підлаштуватися до частоти дихання співрозмовника (який дихає надто швидко або, навпаки, занадто повільно), можна використовувати так званий метод кратних циклів. Даний метод полягає в тому, що потрібно дихати несинхронно з кожним вдихом і видихом людини, а пропускаючи деякі цикли, наприклад робити видих на кожен другий видих співрозмовника.

Найбільша складність підстроювання під дихання полягає в розпізнаванні того, як саме дихає співрозмовник. Дихання людини можна почути, можна помітити взимку пар від дихання, влітку - руху ніздрів. Можна побачити, як рухається груди у жінки або живіт у чоловіка. Можна обійняти або покласти руку на плече і увійти таким чином в ритм.

Необхідно відзначити і такий аспект, як важливість видиху. Оскільки ми говоримо в основному на видиху, наша внутрішня мова також синхронізована з видихом. Тому, коли ви підстроїтеся до дихання співрозмовника і будете говорити на його видиху, ваша мова автоматично підлаштується до внутрішнього ритму співрозмовника і збільшить ефект психологічного впливу.

Підстроювання під мова. Підстроювання під мова включає підстроювання під тембр голосу, швидкість мовлення, інші характерні особливості мови співрозмовника, наприклад вживання їм слів-паразитів, словесних предикатів.

Психологічна підстроювання. Реалізується така підстроювання за допомогою створення комунікаційного простору, в якому ви будете почувати себе з вашим співрозмовником частиною одного цілого. При цьому, коли мова йде про методи психологічної підстроювання, ви повинні пам'ятати, що входите на територію максимальної значущості для іншої людини і будь-який невірний слово або вчинок відразу ж стануть для вас перешкодою в подальшій взаємодії з цією людиною.

Підстроювання під емоції. Перед початком впливу доцільно привести себе в таке ж емоційний стан, яке спостерігається у співрозмовника.

Підстроювання під структуру цінностей. Цінності іншої людини - це його жорстко фіксоване і певне ставлення до всіх речей у світі. Якщо раптом виявиться глибокий дисонанс між вашими цінностями - людина буде для вас повністю втрачений. Тому потрібно уникати будь-яких оціночних висловлювань при підготовці і здійсненні впливу. Оціночна висловлювання активізує ціннісну структуру співрозмовника, і це дуже часто призводить до дисонансу.

Підстроювання під репрезентативну систему. У кожної людини в більшій мірі розвинений якийсь один канал сприйняття. Основними з них є: зоровий, слуховий, кінестетичний. Домінування того чи іншого каналу означає, що людина отримує і обробляє інформацію переважно в такому вигляді. Від домінуючою системи сприйняття залежить тактика впливу на людину.

Серед ознак домінування зорового каналу - живий погляд: очі знаходяться в постійному русі, мова швидка (людина не встигає описувати образи, які виникають у нього в голові), в розмові постійно прослизають вираження: «я це бачу так. »,« Я побачив в ньому. »,« Я дивлюся на ці речі. », Жестикуляція у верхній частині тіла. Напрямки руху очей: направо - вгору (створення візуальних уявних образів), прямо - вгору (спогад візуальних образів), ліворуч - вгору (спогад візуальних образів), прямо - вперед (образне уяву з пам'яті або зовнішнього світу).

В ході спілкування з візуалом не варто говорити йому «послухай мене», а необхідно сказати «подивися». Слід спиратися на образні порівняння, розповідати про «яскравих перспективи», підтримувати його очікування «блискучого майбутнього».

Ознака домінування слухового каналу - дуже приємний, модульований голос зі складними і різноманітними інтонаціями. У промові часто зустрічаються вирази: «я чую.», «Це звуки моєї душі.», «Мелодія життя.», «А ось, я чув.», «На слуху.» Такі люди дуже чутливі до правильної фонетичної організації мовлення, зокрема до наголосам. Напрямок руху очей: наліво - убік (спогад звукових образів), ліворуч - вниз (внутрішній діалог із самим собою).

У спілкуванні з аудіалом необхідно максимальну увагу приділити інтонацій мови (підвищення або пониження тону, зміна тембру, підвищення гучності, перехід на шепіт), оскільки це буде основний інструмент впливу.

Ознака домінування кинестетического каналу - людина оперує такими поняттями, як почуття: «я так відчуваю. »,« Я відчув це. »,« Ох, які відчуття. »,« Мене захопило це почуття. »У нього хороша пам'ять на відчуття, помітна уважність до свого комфорту, вибірковість в їжі, велика любов до відпочинку на природі. Напрямок руху очей: прямо - вниз (уява тілесних відчуттів), направо - убік (створення внутрішніх звуків).

При спілкуванні з кінестетиків в мова потрібно вносити більше описів можливих відчуттів, які можуть виникнути у співрозмовника під час взаємодії. Наприклад, можна частіше вимовляти фрази «ви можете відчути, що.», «Почуття твердої впевненості». Йому потрібно говорити «ти відчуваєш», «відчуй» і т. Д.

Схвалення. Коли партнер щось робить або говорить, він завжди на підсвідомому рівні чекає оцінки своїх дій. Це дуже глибокий психологічний механізм, який пов'язаний з тим, що будь-який наш вчинок автоматично повинен бути оцінений соціумом. Використовуючи схвалення, можна підштовхувати підсвідомість співрозмовника в сторону формування його довіри до вас. Здійснюючи входження в довіру, необхідно враховувати наступне.

Природно бажання суб'єкта встановити раппорт відразу по всіх параметрах. Однак це призведе до того, що його мозок буде перевантажений інформацією. Замість того щоб стежити за ниткою розмови, він буде завантажувати мозок такими речами, як необхідність недопущення оціночних висловлювань і т. Д. Під час розмови треба розмовляти, а не думати про компонентах довіри. Тому бажано тренувати установку рапорту строго послідовно. І поки суб'єкт не доведе до автоматизму один навик - не варто братися за наступний інструмент. Це довгий шлях, але тільки він приведе до успіху.

Щоб не виглядати смішно і підозріло, необхідно діяти дуже тонко і обережно, не викликаючи дискомфорту у співрозмовника. Адже відверто наслідуючи, можна образити людину. Крім того, слід мати на увазі, що спочатку складно звикнути до цієї техніки спілкування, проте з практикою це увійде в звичку.