Як успішно продавати меблі, як продавати меблі на замовлення

Техніка продажів меблів в роздрібному магазині має свої нюанси. Як продавати меблі на замовлення? Потрібно добре розуміти логіку вибору і прийняття рішення покупців меблів. Ще важливо усвідомлювати, які дії продавців підвищують ймовірність продажу, а які, навпаки, знижують. Тільки за цих умов після навчання відбувається помітний приріст продажів.

Якщо меблевий магазин не є дискаунтером, найкраще в працює експертна технологія продажів. З досвіду реалізації попередніх проектів, вона дає приріст виручки на 20-50%, навіть в умовах падаючого ринку.

Будучи експертом з технологій роздрібних продажів і їх тонкій настройці до магазинів з різним форматом і асортиментом (див. Мою книгу "Проактивні продажу. Технології та стандарти роздрібних продажів", Манн, Іванов і Фербер), я неодноразово проводив навчання різних меблевих магазинів, в т .ч. "Марія", "Вілт", "Континент", "Зірка". Активно працюю з дверною роздробом, де застосовується схожа технологія продажів ( "Фрамір", "Лідер", "ТОРЕКС" і т.д.)

Ключові особливості навчання:

навчання проводиться тільки на асортименті компанії (ніяких продажів ручок, кульок і машин)
в процесі навчання формуються готові скрипти продажів
стандарти продажів враховують нейрологіку купівельної поведінки (більшість прийомів, що вивчаються на традиційних тренінгах салонних продажів, в реальності не працює або дає зворотний ефект)

Техніка продажів меблів. експертна продаж

приблизна програма тренінгу

Чому меблі вимагає експертної технології продажу.

Ключові технології роздрібних продажів. Які з них використовуються в меблевому магазині. Чому те, що працює в сегменті середній, середній плюс, не працює в діськаунтерах. Чим відрізняються продажу в сегменті преміум.
Як покупці вибирають меблі. Ключові фактори, на які вони звертають увагу.
Як вибрати оптимальні технології продажів під свій магазин в залежності від покупців, асортименту, цінової політики та місця розташування магазину.
Деталізація технології експертної продажу.

Як почати розмову з покупцем і викликати у нього інтерес до товару.

Чому важко встановити контакт з покупцем. Що таке "боязнь продавця" і звідки вона береться.
Що таке крокомозг, або чому покупець "не бачить" багато зразків або робить висновок, що "тут нічого немає"
Чому не завжди потрібно вітатися з покупцем і тим більше вставати з-за столу при його появі.
Прийом встановлення контакту babushka.
Які фрази використовувати, щоб викликати інтерес покупця і зав'язати з ним розмову.

Як з'ясувати, що потрібно покупцеві

Що потрібно з'ясувати у покупця меблів. Специфіка виявлення потреб в маленьких магазинах і великих салонах.
Чому відкриті питання не працюють. Алгоритм стандартних запитань.
Як, ставлячи питання не відлякувати покупця, та ще продати себе як експерта. Правила Гліба Жеглова

Як проводити демонстрацію і презентувати меблі, щоб її захотіли купити

Для чого потрібна демонстрація при продажу міжкімнатних дверей. Як з її допомогою скоротити вибір і збільшити бюджет покупки
Типові помилки при презентації. Як не перевантажити "операційну" покупця. Структура презентації меблів - як спростити покупцеві сприйняття інформації.
Чому модель "Характеристика - Користь - Вигода" не є значущою для продажу. Як працює нейрологіка покупця. Як зробити презентацію по-справжньому продає.
Основні прийоми впливу, що дозволяють активувати "гарячі точки" покупця і зробити презентацію по-справжньому продає

Не такий страшний чорт, як його малюють. Як знімати заперечення покупця

Чому заперечення - це не страшно. Філософія роботи з запереченнями.
Ключові техніки роботи з запереченнями "Часткове згоду", "ДУП", "Бумеранг". Як відповідати на типові заперечення покупців типу "Довго чекати", "Про вас погані відгуки в інтернеті", "Дорого" та інші (робочі скрипти).

Як успішно закрити продаж, навіть якщо покупець коливається.

Чому угоди зриваються на останньому етапі, коли покупець вже практично готовий до наступного кроку. Ключовий страх покупця і пов'язане з ним психологічний стан
Що таке сигнали готовності до покупки. Як підштовхнути покупця до закриття продажу - найбільш дієві прийоми

Тривалість тренінгу - 2 дні, з 9-00 до 18-00.

Кількість учасників - до 16 чол. включно (зменшення кількості учасників не призводить до зниження вартості тренінгу). Дуже бажано участь керівників у форматі «за колом» (вони не входять в число 16 учасників).

Вартість дводенного тренінгу включає в себе передтренінгова діагностику, проведення тренінгу для групи до 16 осіб, проведення 3-х годинного семінару для керівників з передачею їм комплекту методичних матеріалів по впровадженню стандартів продажів