Як управляти показниками продажів магазину
Від чого залежить обсяг продажів магазину? Прості показники для управління результатами
Керуєте ви продажами свого магазину? Або тільки спостерігаєте за ними? Ви керуєте якимось показником, тільки якщо виконуються відразу все наступні вимоги:
1) Ви знаєте сьогоднішнє значення показника (за сьогоднішній або вчорашній день, за тиждень, за місяць);
2) Ви знаєте бажане (планове) значення показника;
3) Ви знаєте, від яких ваших дій і дій ваших підлеглих / колег залежить значення показника;
4) Ви «відкалібрувати» ці дії - знаєте, що саме потрібно зробити для зміни показника на одиницю, знаєте з високою часткою ймовірності, на скільки одиниць зміниться значення показника при таких-то ваших діях. Що в підсумку означає, що ви знаєте, які саме дії і в якому обсязі потрібні для досягнення бажаного (планового) значення показника;
6) Чи знаєте, які ще фактори і чиї ще дії впливають на зміну значення показника, знаєте, як впливають, відстежуєте ці фактори і дії, намагаючись їх або мінімізувати, або компенсувати своїми діями;
7) У вас виходить досягати бажаного / планового результату більш ніж в половині (якщо планка була амбітної), або в 80-90% випадків.
Прямо зараз, не продовжуючи читання, напишіть обсяг продажів вашого магазину за вчорашній (в ідеалі ще й за сьогоднішній) день, за минулий тиждень, за минулий місяць. Далі - запишіть обсяг продажів, який ви плануєте (з урахуванням бажаного росту) на завтра, поточну і наступну тиждень, поточний і наступний місяць.
Від чого залежить досягнення цього значення? Перш ніж розписати свої дії і дії підлеглих, згадаємо, що:
Обсяг продажів = кількість чеків за період х середню суму чека.
Під значеннями обсягу продажів за день, тиждень, місяць, як в минулому, так і в майбутньому, напишіть, скільки чеків забезпечило / забезпечить даний обсяг продажів і яке було / буде значення середнього чека. Заглянемо в майбутнє ... Якщо ви плануєте зростання обсягу продажів, отже, ви плануєте це зростання або за рахунок більшої кількості чеків, або за рахунок більшого значення середнього чека. А ще краще - частково за рахунок більшої кількості чеків і частково за рахунок зростання значення середнього чека. Відповідно, вам потрібно постійно підвищувати і перший, і другий показники. Шукати, пробувати, закріплювати способи для цього.
Хто впливає на значення цих показників?
За рахунок чого може зростати кількість чеків? Придивімося до процесу їх появи на світло ... Щоб народилося щось добре, потрібно дві людини ... У нашому випадку це продавець (неважливо, як у вас називається ця людина - продавець, менеджер, консультант ...) і клієнт (покупець). Якщо у вас більше одного продавця, важливо знати кількість чеків по кожному з них (а також і всі інші показники), щоб керувати кожним з продавців і збільшувати кількість чеків по кожному з них (і всі інші показники). Якщо раптом ви не фіксували раніше, хто з продавців зробив продаж, заплануйте в список найближчих своїх дій почати це робити. Колгоспний підхід і відсутність особистої відповідальності за результат, як відомо, призводить до безвідповідальності та мінімізації цих самих результатів.
Також, вірю в те, що у вас багато клієнтів. Проте, потрібно постаратися визначити, яка кількість чеків (і які чеки, який оборот) вам дають старі клієнти - раніше купували у вас, і скільки дають нові. Всі інші показники також потрібно відстежувати окремо за старими і по новим клієнтам. Найпростіше це зробити, видаючи клієнтам картки лояльності (дисконтні або накопичувальні). Фіксуючи контактні дані клієнтів, ви зможете запрошувати їх на розпродажі, акції, нові колекції і просто звертати їх увагу на певні товари і групи товарів, стимулювати додатковий візит в торгову точку, додаткові покупки, збільшення суми покупки ...
Якими діями можна підвищувати показники?
Тепер розглянемо крупним планом процес, в результаті якого народжується чек. Процес продажу і покупки. Для цього, перш за все, потрібно, щоб потенційний покупець прийшов в торгову точку, тому необхідно чітко знати кількість відвідувачів (за день, тиждень, місяць). І робити все можливе для збільшення трафіку (кількості відвідувачів).
Природно, не кожен відвідувач перетворюється в покупця і не кожне відвідування в покупку. Але кожен відвідувач - це шанс покупки. І чим більший трафік цільових клієнтів ми зможемо забезпечити, тим більше покупок / чеків ми отримаємо. Співвідношення кількості таких «шансів» (відвідувачів) і покупок (чеків) називається показник воронки продажів або показник конверсії. Чи знаєте ви цей показник за своїм магазину? Запишіть, яке значення показника було вчора, минулого тижня, минулого місяця.
Чи відстежуєте ви зміни цього показника? Розбираєтеся чи з причинами, якщо помітили його поліпшення або погіршення? Яке значення цього показника ви плануєте завтра? На цьому тижні? На наступному тижні? У поточному місяці? В наступному місяці? Покращуєте ви постійно цей показник? По суті, це найважливіший показник вашого магазину. Або один з двох найважливіших показників. Показник воронки продажів демонструє вам, скільки можливих продажів ви втратили.
Наприклад, якщо у вас значення показника - одна угода з п'яти відвідувачів, значить, ви могли б продати в п'ять разів більше, ніж продаєте! Ви втрачаєте чотирьох клієнтів з кожних п'яти.
- Чи знаєте ви, після яких слів продавця клієнт припинив процес потенційної покупки?
- Чи знаєте ви, на які саме заперечення клієнта ваш продавець не знайшов відповіді, не зміг продовжити діалог і довести розмову до покупки?
Ці слова вам дуже дорого обійшлися. Саме на цих словах ви втрачаєте більше, ніж сьогодні заробляєте.
Ми з вами розібралися, за рахунок чого можна підвищувати кількість чеків (трафік, показник конверсії). Відкладіть статтю і запишіть докладно, що ви будете робити, щоб підняти цей показник до планового значення.
У наступній статті ми з вами так само докладно розглянемо, як і за рахунок чого ви будете підвищувати значення середнього чека, а також обговоримо, що ще потрібно врахувати, щоб ваші плани з теорії швидше і легше реалізувалися на практиці.
Оцінити статтю: 0
Executive.ru відкрив канал в месенджері Telegram. Хочете бути в курсі найголовніших подій українського менеджменту? Приєднуйтесь!
7 хитрощів, що підвищують продажу
Інтернет-магазин: як вийти на мільйонні продажі з нуля
Як заробити великі гроші з «Книгою продажів»
Переговорна жесть: як відучитися продавати за шаблоном
Практично очевидно, що карта лояльності або будь-який інший ідентифікатор клієнта пред'являється в момент здійснення покупки. Як визначити трафік нових і старих покупців, зайшов чоловік, подивився і вийшов, не зробивши покупки: він новий покупець або старий?
Людина який зайшов і вийшов - нічого не купив, значить він взагалі не вважається покупцем. Але своїм відвідуванням накрутив трафік і знизив конверсію.
Михайло Ободовский пише: Практично очевидно, що карта лояльності або будь-який інший ідентифікатор клієнта пред'являється в момент здійснення покупки. Як визначити трафік нових і старих покупців, зайшов чоловік, подивився і вийшов, не зробивши покупки: він новий покупець або старий? Дякую за запитання, Михайле! Той хто зайшов і не купив - не покупці, а відвідувач. Зазвичай відношу такий трафік '' в нові '', віднімаючи тільки кількість угод за старими. А в цифрі трафіку за старими враховую вихідні контакти із залучення старого клієнта в торгову точку. Може бути '' теоретично неправильно '', зате цілком практично. Не важливо, як назвати, важливо порівнювати порівнянні величини трафіку, конверсії та кількості угод, і підвищувати всі три показники як за старими так і по новим клієнтам.
Сергій Левченко пише: Людина який зайшов і вийшов - нічого не купив, значить він взагалі не вважається покупцем. Але своїм відвідуванням накрутив трафік і знизив конверсію. Абсолютно вірно, Сергію! І нам важливо робити все необхідне щоб вийшов показник конверсії підвищувати.
Борис Жалило пише: Зазвичай відношу такий трафік '' в нові '', віднімаючи тільки кількість угод за старими. А в цифрі трафіку за старими враховую вихідні контакти із залучення старого клієнта в торгову точку. Може бути '' теоретично неправильно '', зате цілком практично. Не важливо, як назвати, важливо порівнювати порівнянні величини трафіку, конверсії та кількості угод, '' Враховувати вихідні контакти із залучення старого клієнта в торгову точку '' - це здорово, але так як весь трафік людей, які не вчиняли покупку, потрапляє в '' нові клієнти '', то ці зусилля по залученню виявляються марними - така запропонована Вами, Борис, система обліку. Старі клієнти виявляються тільки в момент здійснення покупки при пред'явленні ідентифікатора клієнта, а '' Трафік. Старі клієнти '' має сенс, абсолютно відмінний від '' Трафік. Нові Клієнти '', і виручка на старих клієнтів не дорівнює добутку Трафік.СтариеКліенти * Конверсія.СтариеКліенти * СреднійЧек.СтариеКліенти - до речі, у них і Конверсія виявляється 100% - продовжимо збільшувати, боюся, зашкалить. '' Не розумію я цього авангардизму. ''
Ігор Манн колись визначав кілька ключових точок для роздробу:
1. Скільки людей пройшло за день
2. Скільки разів взяли з полиці щось
3. Скільки штук товару купили
4. На скільки купили (або середній чек за день)
5. Скільки - пішли з почуттям '' вау '' (складно порахувати, але можливо). Сюди застосовуються його ж '' Точки контакту '' як ідея.
У мене запитали чи підходять рекомендації даної статті для інтернет-магазину. На мій погляд - однозначно так! А як Ви вважаєте?