Як стати справжнім продавцем чотири типи продавців

Якщо ж покупцеві все-таки вдасться приміряти штани, але вони не підійдуть по фасону, «прилипала» миттєво «зорієнтувавшись» викладе будь-які інші і спробує продати їх зі словами: «А ось ці вам подобаються? Вони ще краще! Нова колекція".
Така поведінка - не дивно, адже головна установка для такого продавця це «Продати будь-яку ціну!».

Подібна поведінка може змусити покупця покинути торговий зал, адже мало хто погодиться на те, щоб йому нав'язливо пропонували допомогу, ходили по п'ятах і заважали подумати самому.
Щоб уникнути появи у вашому бізнесі продавців-«причеп», необхідно прийняти для себе, і донести до інших певне правило. Головне-ні укласти угоду тут і зараз, а придбати довгострокового клієнта, який, навіть якщо зараз піде без покупки, повернеться до вас знову.

Перших можна навчити (зрозуміло, якщо це не клінічний випадок нездатності вчитися, що можна виявити досить швидко). Найміть досвідченого тренера, або запропонуйте співробітникові з вашого штату провести курс навчання продажам. Ця людина зможе точно і доступною мовою розкрити всі тонкощі спілкування з покупцем. А також пояснить, як нав'язливий сервіс може перешкодити покупцеві зробити покупку, і навіть зіпсувати імідж вашого підприємства. Практичні заняття в торговому залі зможуть підтвердити правоту навчає і закріпити навички.

Для другої підгрупи продавців, які «навчалися, але не зрозуміли» необхідно використовувати менторство (або наставництво). Ментор-це досвідчений продавець, який буде працювати в парі з новачком. Слід чітко розписати завдання ментора, такі як: коригувати недоробки новачка, підказати правильні слова і дії. Треба визначити терміни, в які новачок повинен навчитися працювати ефективно. Важливий і фактор мотивації - ментор повинен отримати зниження його особистого плану продажів, а також надбавку за навчання і премію за його результат. У підсумку ви отримаєте нового ефективного продавця і старого, ще більш лояльного працівника.

2. "Не винувата я, він сам прийшов!"

Всі ваші спроби змусити його виконати свої обов'язки незмінно розбиваються об холодний тон і відсутній погляд. Вас немає, і краще б ніколи не було.
Ви не впізнаєте у «Базарника», личить вам сподобалася річ, або чи є потрібний вам розмір. Зате ви дізнаєтеся, що «все що є - все на вітрині!» І «ну я звідки знаю, я ж не кутюр'є!».
Зважившись все ж щось придбати, ви підійдете до каси, але не тут-то було. Продавець, важко зітхнувши, упакує покупку, візьме гроші і з видом ображеної гідності відвернеться від вас. А як же! Ви ж порушили його умиротворення! Як ви можете після всього цього жити!

Для того, щоб вирішити, що робити з такими продавцями, в першу чергу потрібно зрозуміти мотиви такої поведінки, а потім визначити методи боротьби з ним (і чи варто витрачати на це сили).

Деяких паралізує страх перед покупцем. Продавець потрапив в чужі для себе умови і вибрав захисну реакцію типу «мене це не стосується».

Інший випадок, це коли продавець він тільки за посадою, а фактично він хто завгодно, але не продавець. Цю посаду він розглядає як тимчасову, чекає, коли йому запропонують щось цікавіше. Імовірність, що він стане продавцем вкрай мала. Але цілком ймовірно, що ви зможете знайти йому застосування в іншій області. З'ясуйте коло його інтересів, обсяг його знань, рівень його освіти і, можливо, замість поганого продавця ви придбаєте відмінного бухгалтера, або пристойного юриста.

Зрозуміло, існують і просто люди, які не хочуть працювати в принципі. Найчастіше це - дівчата, які прийшли працювати в магазин, щоб познайомитися з ким-небудь з клієнтів і вдалою вийти заміж. Кожен клієнт для них - потенційний чоловік, платоспроможність оцінюється не з точки зору продажів, а з точки зору здатності задовольнити їхні потреби. Часом зустрічаються і юнаки цього типу. Часто це свіжоспечені випускники вузів, чий бізнес-план - це працювати мало, а отримувати багато. Або працювати трохи більше, але бути директорами. Чомусь так не виходить, ніхто не пропонує їм відразу директорське крісло, а продавати в залі - це не їхня справа. І ті, і інші не здатні стати продавцями і вчити їх безглуздо. Таких «фахівців» краще звільнити.

Важливу роль в роботі продавців грає правильно налагоджена система мотивації і контролю. Якщо продавці надані самі собі, якщо ніхто не контролює їх роботу, якщо вони не стимулюються матеріально - вони ніколи не будуть працювати добре, а значить змін в кращу сторону чекати не варто.

Продавець типу «лакей».
При вході в торговий зал вас оглянуть з голови до ніг, визначать рівень вашої платоспроможності, керуючись якимись своїми, вельми розпливчастими критеріями і будуть будувати своє спілкування з вами виходячи з результату. Зараз таких продавців стало набагато менше, ніж кілька років тому. Найчастіше «лакеї» зустрічаються в «елітних» бутиках, в яких не налагоджений процес підбору персоналу.

В такому бутіку в разі вердикту в вашу користь вам гарантовані широка посмішка і «закохані» погляд. Але якщо ви не робите враження багатої людини максимум, що вам світить це зневажливий погляд і репліка на кшталт «розмір, звичайно, ваш, але це ж Версаче, це дуже дорого».

Не завжди «лакей» сам винен в подібній поведінці. Часом це поведінка - лише віддзеркалення ставлення до клієнтів директора або менеджера магазина. Якщо вони зарозумілі, то цим неминуче заразиться і підпорядковані їм співробітники. Профілактикою тут є вдумливий підхід до підбору персоналу. Якщо ж проблема вже існує, зміни слід проводити зверху, починати з керівництва, а далі вже саме керівництво зуміє виправити поведінку продавців.

У другому випадку, правильним буде перегляд системи профілактики крадіжок, і чітке визначення ступеня матеріальної відповідальності продавців. Зрештою, продавець повинен продавати, а запобігати крадіжки - справа зовсім інших, що володіють спеціальними знаннями, людей. У будь-якому випадку, у виграші повинен залишитися клієнт, а, отже, і ваш бізнес. Інакше ваш магазин стане чимось на зразок музею, де можна тільки «дивитися, але руками не чіпати!»

4. "Спасибі за покупку!"

Це саме та людина, яку можна назвати Продавцем з великої літери. Його майже не видно, але він запам'ятовується. Саме через нього ви, вийшовши з магазину, впевнені, що повернетеся сюди.

«Продавець» не виросте перед вами з-під землі, але обов'язково привітається з вами, при цьому посміхнувшись. Ви не помітите його присутності, але коли буде потрібно - він виявиться біля вас. Йому подобається те, що він продає, і він знає все про цей товар. Він ненав'язливо дізнається всі ваші потреби і запропонує саме те, що ви хочете, навіть якщо ви самі цього ще знаєте. Якщо ж вам цей товар не сподобається, він підкаже, коли буде новий завіз, запропонує зателефонувати (причому дзвонити буде він вам, а не навпаки). Він постійно буде поруч з примірочної на випадок, якщо знадобиться річ іншого розміру або кольору. Він приємний в спілкуванні, ввічливий, йому важливіше задовольнити ваш запит, а не продати вам товар.

З такими продавцями ваша єдина тактика - утримання його в штаті. Слід показати, що ви цінуєте його, як прекрасного працівника. З'ясуйте, що для нього особливо важливо як для продавця, і як для співробітника вашого магазину. Мотивуйте його морально і матеріально. Забезпечте йому комфортні умови роботи. Іншими словами, всіляко підтримуйте його інтерес і пам'ятайте, що саме він привертає до вашого бізнесу настільки важливих для вас лояльних покупців.

Уявіть собі. Ви йдете вздовж по Палубі, Набережній, Хрещатику, Арбатіку, прогулянкового дворика.
Навколо повно народу. Все чогось снують, купують, продають, гуляють, позіхають.
І раптом до вас підходить приємний молодий чоловік, який тримає в руці пачку стодоларових банкнот і каже
- Доброго дня. Мене звуть Чак. прізвище моя Норріс і працюю я в фірмі «Чук Гекові НЕ Дейл». Сьогодні з нагоди дня народження у восьмий дружини господаря. ми влаштовуємо святкову розпродаж. Тільки сьогодні і зараз - сто доларів продаються по п'ятдесят. Поспішайте, залишилися останні сто тисяч.
Питання - купите?
Відповідь - взагалі-то хочеться. Але послужлива подруга пам'ять витягує на монітор підшивку «Кримінальної хроніки» за останні 30 років і в голові проноситься вихор тріллехорроужасов.
Ось один раз був такий випадок. (Просто жах якийсь). і всіх забрали.
А ось ще у моєї сусідки так само. (Кошмар натуральний). тільки вона його і бачила.
І в газеті нещодавно писали. (Даний кінець). а там одні мертві трупи.
В-общем поки не треба.
Інша ситуація. У вас в руках кілограмовий злиток золота зі справжнього золота. Вам потрібні гроші. Злиток варто щось близько десяти тисяч доларів. Як швидко і за скільки ви його продасте?
Третя ситуація. Ви винайшли суперкрилометний параходоездолет. Подібні конструкції на ринку гірше в десять разів, дорожче в п'ять, споживають палива в 3 рази більше, ніж ваше чудо. Питання як швидко і за скільки ви продасте своє дітище?
Четверта ситуація. У вас талант. Ви дуже рідкісний і талановитий самородок з тайги, в сенсі пісні співати під баян. Який шанс, що я побачу вас по телевізору?
А тепер розберемо прямо протилежну конструкцію.
Ви в музиці - шестиразовий нуль, ваш музичний слух вловлює лише - секс, бакс, кокс. Ваш голос - колоратурне блює. або сопляно. про - сопрано. (я не розбираюся). Але ваш тато - олігарх хоче бачити вас на сцені.
Питання - скільки людей звільнять, скільком зроблять навіювання, скільком наб'ють морду, якщо не дай бог, через місяць, ви на сцені, під фанерою, стояти не будете?
Ще ситуація. Ви йдете по Арбату, Хрещатий і до вас підходить молодий чоловік, зі словами: «Здрастуйте, мене звуть Максим Солодкий, я працюю в іспанській фірмі« Заклідос », для тих хто не знає -« замучить клієнта до смерті »
З нагоди річниці з моменту останнього продажу у нас святкові знижки: всього за триста рублів - ножики-нережікі (10 розмірів, жоден з них не ріже), ложки дієтичні з натуральної паперу розчиняються ще в супі, туалетний папір з алюмінію багаторазового використання та святковий феєрверк « підпали сусіда, влаштуй собі свято ».
Якщо ви це купите зараз, то ви приймете розіграш в абсолютно безкоштовній лотереї «Хто не поїде на Канари», для цього ви пройдете зараз з нами в наш офіс, де і внесете свій перший внесок 1000 доларів, для того щоб ми вас розіграли.
Ще хочете? Будь ласка.
Вперше в Гамбурзі!
Тільки в нас!
Проїздом з Чукотки на Камчатку.
Ізлечітель всіх хвороб.
Заклинатель всіх недуг.
Повелитель всіх інфекцій.
Вусатий як матрац.
Шаман - Мастура - батир.
допоможе індивідуально
практично будь-який красивою молодою дівчиною.
Для інших масовий сеанс в актовому залі.
У програмі сеансу:
Биття (обраним) в бубон.
(Лейкопластир попередньо можна купити в фойє).
Втирання і витирання землі тундри.
(Землю тундри попередньо можна купити в фойє).
Лікувальна виспівування пісень тундри.
(Текст пісні тундри, попередньо можна купити в фойє).
Цілюща ізображаніе звірів тундри.
(Фотографії звірів тундри попередньо можна купити в фойє).
(З неофіційних джерел: на шамана протягом 2-ох місяців заробили близько 100 000 €.)
Отже - феномен ціни:
Не важливо, що ви продаєте.
Важливо як ви продаєте.
Важливо хто продає.
- Що ви скажете, щодо поцілунку восьмидесятирічного старого за п'ятдесят доларів.
- Ні, ні, ви мене не зрозуміли. Чи не він вам платить, а ви йому.
- Немає охочих.
- Добре.
- Старий - Папа Римський.
- Всі квитки продані.
резюме:
Не дивуйтеся, коли у вас на руках класний товар і ви не можете його продати. Це феномен ціни.
Не дивуйтеся, коли все навколо немов божевільні купують якусь погань. Це феномен ціни.
Ви зможете продати все, що завгодно зробивши собі ім'я. (Нижня білизна від BOSCH - зніми труси з механіком)
Поки цього немає, вивчайте техніку продажів по книгам, на семінарах (см.Приложение), обов'язково практикуйтеся щодня.
Хай щастить.

Сергій Азімов
«Як заробляти гроші без стартового капіталу».