Як розробити місію продажів
Як розробити місію для відділу продажів і довести її до співробітників
Однак при найближчому розгляді виявляється, що зробити це самостійно компанії часом не можуть, навіть якщо захочуть. Адже, як відомо, диявол криється в дрібницях. Та й навіщо це треба, виникає питання?
Якби Ви мене найняли в якості консультанта для вашої компанії, я б, перш за все, поговорив з вами, щоб з'ясувати, якою є ваша місія. Напевно, цієї інформації мені було б досить. Вона підказала б мені, які проблеми можуть виникнути у компанії. Звичайно, мені довелося б витратити час, щоб зібрати інформацію, яка підтверджує мій висновок, але я можу сказати, в чому полягає проблема, всього лише дізнавшись про те, яка у Вас місія.
Підхід до бізнесу Гарольда Дженіна
Через 18 років продажі становили 16,7 мільярда доларів, а щорічний прибуток - 562 мільйони доларів. За цей час Дженін купив 350 компаній з різних сфер бізнесу в 80 країнах, так що не буде перебільшенням сказати, що він знав дещо про те, як розвивати бізнес.
Розробляємо місію для відділу продажів
Перш за все, Вам потрібно вирішити, якою має стати команда продавців. Потім слід провести дослідження, в ході якого з'ясувати, що необхідно для того, щоб провести їх від початку (де вони знаходяться в даний момент) і до кінця (де, на вашу думку, вони повинні перебувати).
Спочатку ми з Вами обговорили б формулювання вашої місії. У ній повинно бути чотири ключові елементи:
- Чи знаєте ви, ким Ви хочете бути через п'ять років, починаючи з цього моменту?
- Чи можна чітко і ясно описати вашу мету в одному абзаці?
- Чи зрозуміла ваша формулювання навіть школяреві?
- Чи всі співробітники компанії вірять в досяжність цієї мети?
Якщо формулювання місії відповідає не всім вимогам, я б запропонував вам знову сісти за письмовий стіл і доопрацювати її. Всього один абзац - і ваша місія стає ключем до успіху.
Чому важливо інформувати про місію співробітників відділу продажів
Висловивши свою місію в невеликому абзаці, простим і легким для розуміння мовою, вам потрібно домогтися того, щоб всі співробітники компанії дізналися про її існування.
Проблема в тому, що багато менеджерів вважають, що більшість продавців - прості люди, і їх не хвилюють цілі організації. Або ж, що вони занадто печуться про свої інтереси, щоб ще дбати про інтереси компанії.
Тому інформація про цілі відділу продажів стає привілейованої, і начальство намагається домогтися їх виконання, в тому числі за допомогою маніпуляцій, наприклад, за допомогою ключових показників діяльності та інших подібних прийомів.
Я ж упевнений в тому, що співробітники відділу продажів здатні зрозуміти продуману і добре написану місію. Компанії, які добилися цього, обчислити дуже легко.
Співробітники в вітальні
Наприклад, посильний в готелі говорить:
«Якщо вам що-небудь потрібно, просто зателефонуйте мені. Наша мета полягає в тому, щоб готелі були повністю заповнені людьми, і ми доб'ємося цього тільки в тому випадку, якщо ви будете задоволені обслуговуванням ».
В агентстві нерухомості
Або секретарка в агентстві нерухомості стверджує:
«Ми хочемо, щоб наше агентство завжди займало перше місце по продажах, якщо нерухомість продається за посередництвом декількох брокерів».
В автосалоні
Або продавець в автосалоні звертається до Вас:
«Ми із задоволенням надамо Вам цю послугу. Минулого місяця ми продали більше автомобілів, ніж всі інші дилери FORD, і ми хочемо займати перше місце кожен місяць. Ми сподіваємося, що Ви допоможете нам, розповівши людям про те, що в нашому салоні Вам надали відмінний сервіс ».
перспективи
На жаль, подібних організацій трохи, де співробітники, які взаємодіють з клієнтами. оперують поняттями місії компанії, а не власними цілями або цілями тільки своїх відділів. Але їх число постійно зростає, оскільки багато компаній створюють свої місії, і деякі з них доводять цю місію до своїх співробітників настільки, що місія стає свого роду керівництвом до дії.
Все це вселяє надію, перспектива місій компаній вже не так туманна, як це було зовсім недавно.
Стандарти на системи менеджменту теж стали часто оперувати поняттями місії, бачення майбутнього, стратегії, політики. Всі ці основоположні елементи організаційної побудови компаній активно працюють на розвиток цих компаній.
Тепер багато компаній, багато організацій не перескакують через основні моменти відразу на побудову організаційної структури і розподіл повноважень і відповідальності, а спочатку досить старанно вибудовують основу: місію, бачення майбутнього, стратегію, політики.
І лише потім вони будують свою організацію так, щоб зусилля персоналу, особливо «польового персоналу», коммуніцірующіх з клієнтами, давали максимальні результати.
Так що ключові елементи організації, до числа яких належить і місія, набувають рис дієвих робочих елементів, тоді як зовсім недавно це вважалося швидше піаром, ніж чим корисною річчю для розвитку і просування бізнесу. Тепер це важливі риси бізнесу, над якими варто попрацювати.