Як придумати акцію, яка продає

Найпоширеніший сценарій акції по залученню покупців зроблений за схемою: «купив товар - отримай додатковий бонус». Успіх такої акції у величезній мірі залежить від того, як до неї підготуєшся.

Умова 1: зрозуміти, хто учасники акції

Умова №2: мотивація учасників

Мотивація для всіх учасників різна, тому що у них різні інтереси.

Навіщо прийшов покупець в магазин? За товаром, який він хоче купити якнайдешевше, з гарантованими сервісними зобов'язаннями. І по можливості, отримати якийсь додатковий бонус у вигляді додаткової сервісної послуги або подарунок.

Про що думає продавець, коли продає? В першу чергу про матеріальне заохочення. Будь то бонус за продану одиницю або премія за результатами продажів. В першу чергу він чекає премії і підвищення зарплати. Про кар'єру він теж думає, але це в перспективі, а премія за хороші продажі - ось вона, поруч!

Директор або адміністратор магазину, як правило, це найманий «білий комірець», для якого важливий успіх бізнесу, в якому він працює. А точніше, успіх на тій ділянці роботи, який йому доручили. Він - кар'єрист в хорошому розумінні цього слова. І завдяки успіху своїх продавців, виконання плану, збільшення продажів - він йде по вгору кар'єрними сходами, отримуючи все більшу матеріальну винагороду.

Умова №3: зрозумійте, якими інтересами живе твій покупець - і ви зрозумієте, який бонус йому запропонувати

Згадайте Гліба Жеглова і його четверте правило: «Проявляй до людини щирий інтерес, старайся щосили зрозуміти його, дізнатися, чим живе, що з себе представляє. І тут, звичайно, треба напружитися до межі. Але коли зможеш, він тобі все розкаже. »

Так і в наших маркетингових справах. Багато акцій виходять нерезультативними через те, що пропоновані бонуси неактуальні для ЦА.

Ми не знаємо своїх покупців! Як приклад пропоную опис цільової аудиторії, прислане замовником в наше агентство: «ЦА - це чоловіки від 35 і вище, з щомісячним доходом від 400 у.о. середній клас, мають сім'ї, менеджери середньої ланки, жителі міст і обласних центрів, націлені на успіх. »Що це опис вам говорить? Да нічого! За такого опису ЦА ви не зможете придумати цікавий для аудиторії бонус.

А якщо скористатися правилом Гліба Жеглова, то можна з'ясувати, наприклад, що 70% вашої ЦА захоплюються риболовлею. І не просто рибалкою, а зимової. Ось тут вже є про що подумати! Є що запропонувати в якості подарунків - починаючи від теплих валянок з калошами до термоса для гарячих страв.

Умова №4: будьте готові до різнорідної ЦА

Ніколи не вгадаєш, хто прийде за пральною машиною: чоловік? дама? студент?

Якщо ви запропонуєте в якості бонусу до покупки машини блок прального порошку, то ви напевно порадуєте цим господиню будинку. Але, можливо, цей бонус не зачепить душу чоловіки. Точно так же, як жінка може залишитися байдужою до двох квитках на футбол.

Якщо ви хочете, щоб акція спрацювала на різнопланову цільову аудиторію, пропонуйте різні бонуси, «чіпляють» різних покупців. Я розумію, що для вас це «головний біль», але що робити! У всіх проходять акції, все «шумлять», все щось пропонують. Якщо не ви, то скоро цю методику запустять конкуренти і вам все одно доведеться цим займатися!

Ось кілька прикладів бонусів для різної ЦА, випробуваних на практиці:

Експериментуйте - продовжите цю таблицю самі!

Умова №5: будьте актуальними

Бути актуальним - значить, опинитися в потрібний час в потрібному місці і з потрібним пропозицією.

Резюме: свят в нашій країні багато, захоплень і пристрастей у нас теж вистачає, значить, є, що пропонувати людям!

Умова №6: краще маленькі і недорогі подарунки для кожного, ніж один дорогий суперприз

Акція виходить більш результативною, якщо кожен покупець отримує, нехай невеликий, але подарунок, Це краще, ніж, наприклад, розіграш одного автомобіля на всіх.

По-перше, люди розуміють, що автомобіль один, а покупців багато - ймовірність виграшу мізерно мала.

І, по-четверте, «подарунки для всіх» - це правильна політика з боку магазину: немає обділених і скривджених. Так формується лояльність.

На моїй практиці копійчані набори рушників і прихваток спрацьовували краще, ніж розіграш квартири. Однією на всіх.

Умова 7: будьте зрозумілими

«Громадяни! Зберігайте Ваші гроші в ощадній касі. Якщо вони у вас, звичайно, є. »- пам'ятаєте цей заклик Жоржа Милославського у фільмі« Іван Васильович змінює професію »? Тут все чітко і ясно: є гроші (товар), є шахрай, який їх може вкрасти (проблема), і є ощадкаса (вирішення проблеми), в якій ці гроші будуть в цілості й схоронності. Всьо чотко, гранично ясно. І навіть додано трохи іронії.

Умова 8: пропонуйте прості схеми отримання призів. І вручайте подарунки відразу!

Подарунок потрібно пропонувати відразу, «не відходячи від каси»! Купив покупець товар - тут же пропонуйте йому тягнути квиток з лототрону, якщо це лотерея.

Якщо ваш механізм отримання подарунка вимагає участі номерів чека і розігрується флаєр потрібно залишати в магазині, то потрібно продумати швидку і чітку технологію заповнення цього флаєра - і щоб це робив продавець, а не покупець! Покупця взагалі не можна змушувати щось робити. Він і так зробив вам велику послугу - він у вас товар купив! Коротше, любите покупця і після того, як він зробив покупку. Чи не напружуйте його.

Умова 9: дайте можливість покупцеві вибрати подарунок самому із запропонованих варіантів

Кілька років тому, проводячи чергову акцію в одному з магазинів побутової техніки, ми покупцям техніки BOSCH дарували комплект постільної білизни. Так ось, ми пропонували покупцям два розміри комплектів - на полуторну або подвійну ліжко, а так само у нас було шість (!) Видів забарвлень. Покупець сам міг вибрати із запропонованих наборів необхідний розмір і колір. Бачили б ви задоволені обличчя покупців!

Умова №10: не забувайте про втішних призах.

Особливо це важливо, якщо ви організуєте лотерею. Покупець і так розуміє, що всім не виграти і шанси у нього невеликі, а тут він витягнув квиток, на якому написано «без виграшу». Я думаю радість від придбаної покупки дещо зменшитися, і десь там, «під кіркою», зачаїться смуток-печаль на цей магазин.

Не будьте жаднюгами! Надрукуйте календариків або замовте ручок з логотипом компанії - нехай вони будуть втішним призом. Дрібниця, але покупцеві буде приємно - хоч щось, та отримав.

Розмір теж має значення. Якщо ви плануєте протягом місяця щотижня розміщувати макет ¼ смуги - не робіть цього! Краще викупите один раз цілу смугу і розміститеся на ній. Повірте, вас будуть пам'ятати довго, і кількість дзвінків буде величезним. Перевірено!

Умова № 12: домінуйте!

Умова №13: не забувайте про постійному зв'язку з покупцем

Сім років тому у мене був «Фольсваген-Гольф» і я якось заїхав на діагностику в «Атлант-М». У мене вже давно немає цієї машини, але мені до сих пір регулярно, кілька разів на рік, приходять вітальні листівки, каталоги, брошури від цієї компанії. Як ви думаєте, який автомобільний салон я пораджу своїм друзям, які захочуть купить «Фолькс»?

Умова №14: дружите з продавцями

Це люди, які все дізнаються першими. І про ваш товар, і про конкурентів, і про покупців, і про магазин через дорогу. Про те, «чому не продається» і про те, і коли почне продаватися. Вони вам розкажуть таке, що ні в одному підручнику з продажу не віднімаєте! Тим більше все змінюється дуже швидко.

Умійте знайти підхід до цих людей. Найголовніше в продавцях - вони ближче всіх до покупця. Продавці - це постійні агенти з вивчення споживчого попиту.

Умова №15: мігрує - будьте там, де ваш покупець

Минулого спекотного літа багато навіть вночі купалися на популярному в Києві озері - «Міністерці». Шкода, що ніхто з брендів не здогадався вночі запустити салют в нічне небо. Аудиторія тут, правда, невелика. Але від тих, хто побачив би всю цю красу, інформація розійшлася б уже на наступний день - через «сарафанне радіо», ММС, електронну пошту.