Як правильно залучати клієнтів, роби гроші

Що змушує людину зробити покупку і вчинити так, а не інакше? Чому багато клієнтів купують що-небудь точно не знаючи, що саме вони хочуть? І що більше приваблює клієнтів: ціна, якість і практичність або бажання себе порадувати? Є проста закономірність: чим більше у вас клієнтів, тим вище ваш дохід від продажів (послуг, угод та ін.).

Тому головна мета будь-якого бізнесу - велика кількість клієнтів. Знайти їх - не проблема: люди є всюди, а от як домогтися того, що б ці люди купували саме у вас?

Мотив «хочу, тому що треба».

1. Раціональні клієнти. Таких людей, в першу чергу, цікавить співвідношення між ціною і якістю. Вони стабільно купують звичну продукцію, яка у них закінчилася або ж яка її доповнює. При цьому якістю вони можуть пожертвувати, якщо їх сильно приверне ціна. Такі клієнти дуже практичні і раціональні, купують регулярно, дотримуючись своїх переконань і звичок (вони найчастіше стають постійними клієнтами).

2. Клієнти з обмеженими фінансами. Таких клієнтів стає все більше, і більше на увазі кризової економічної ситуації. Ці люди дуже педантичні в своєму виборі. Купують тільки найнеобхідніше і головне для них - ціна і економічність.

Висновок: обидва типи клієнтів цінують якість і вартість, стабільність, надійність і якісний сервіс.

зробити так, щоб вашим клієнтам було зручно і комфортно користуватися вашими послугами і дати зрозуміти, що втрата такого сервісу принесе їм тільки незручності;
застосовувати вигідні спеціальні пропозиції та акції для клієнтів;
використовувати в роботі з клієнтами систему бонусів та заохочень або накопичувальну систему;
регулярно знайомити клієнтів з іншою продукцією, яку вони ще не пробували: презентації, майстер-класи, каталоги, пробники і т.д.

Мотив «хочу як у інших».

Це наслідують клієнти, тобто люди, для яких важливу роль в житті відіграє чужу думку. Вони можуть орієнтуватися на думку знайомих і значущих для них особистостей. Вони не можуть зробити вибір чогось самостійно, довго сумніваються в необхідності придбання навіть дуже сподобався товару. Але якщо почують позитивні відгуки про нього або слова схвалення і захоплення, то відразу ж здійснять покупку.

Тактика спілкування: оскільки такий клієнт схильний до наслідування, то вам потрібно переконати його в тому, що вибір вкрай вдалий і обраний товар користується великим попитом. Не бійтеся розповісти про продукцію, якою користуєтеся саме ви і чому. Так як для наслідують клієнтів важливі рекомендації, то можете залучити будь-якого свого лояльного клієнта, щоб поділитися позитивним думкою про продукцію.

1. Спонтанні клієнти. Вони керуються своїми бажаннями, емоціями та почуттями, а вже в останню чергу практичною необхідністю. Ці клієнти цінують неординарність, ексклюзивність, все нове і все цікаве. Швидко загоряються, коли бачать новинки, особливо якщо це щось дивовижне і під впливом настрою часто роблять покупку спонтанно і на велику суму.

Від процесу покупки емоційні клієнти отримують властиве тільки їм невимовну задоволення. Правда, події можуть розгорнутися по-іншому: коли покупець розривається між азартом покупки і розумом, який марно намагається його зупинити, тоді клієнт довго не наважується зробити остаточний вибір.

Висновок: щоб надалі клієнт не пошкодував, що зробив покупку, необхідно допомогти йому вибрати те, що йому дійсно необхідно.

Тактика спілкування: в ході спілкування зі спонтанним клієнтом важливо наочно демонструвати товар у дії: цікаве шоу, яскрава презентація, створені як ніби спеціально для нього. Головне завдання, щоб клієнт, зробивши покупку, не розчарувався. Підтримайте позитивний настрій - це допоможе зберегти в пам'яті клієнта почуття радості і задоволення від покупки.

2. Клієнти з великими фінансами. Коли людина володіє великими фінансовими можливостями і може купити все, що хоче і що йому потрібно, то зростає ймовірність мотиву «просто хочеться». Такі люди високо цінують індивідуальний підхід до них, підвищена увага, видимі переваги і гідності бажаного товару, власний час.

Висновок: забезпечені клієнти дають величезний потенціал, щоб підвищити рівень ваших продажів. Адже придбання всього їм необхідного є природною для них статтею витрат. Але є нюанс - саме таких клієнтів легко втратити, так як їх можливості вибору будь-якого товару в будь-якому місці практично не обмежені.

дати клієнтові відчуття, що все ваше час і знання по частині продукції належать тільки йому, роблячи акцент на індивідуальність вашого обслуговування і персоналізацію відносин;
забезпечити найвищий рівень сервісу;
проявити гнучкість і надати клієнту самостійний вибір, в той же час, демонструючи свій професіоналізм і компетентність;
що б вільно відповідати на всі питання, які можуть виникнути у забезпеченого клієнта, потрібно володіти знаннями не тільки свого товару, але і інформацією про інших комерційних пропозиціях конкуруючих фірм, показавши при цьому свій товар з вигідної сторони.

Мотив »не хочу, не буду, не треба».

готові відмовитися від усього, що їм пропонують;
наводять безліч аргументів і заперечень;
думають, що їм щось «підсовують»;
вважають, що вони самі краще розберуться в асортименті.

Вони часто відмовляються від пропонованої покупки сучасних новинок, ігноруючи видимі переваги, не бажаючи змінювати тому, що вже випробували. Наприклад, вони можуть говорити, що їм подобатися як є і вони не хочуть щось міняти.

Тактика спілкування: в роботі з негативними клієнтами важливі особистісний контакт, терпіння і доброзичливий настрій. Ні в якому разі не можна дратуватися і нервувати, це «підстьобне» клієнта привести ще більше аргументів на відмову від здійснення покупки.

Незалежно від того, які клієнти до вас приходять, пам'ятайте про те, що навіть самого, на перший погляд, не зацікавленого людини можна зробити прихильником вашого товару або послуги. Тільки потрібно розуміти і поважати його мотиви, і невпинно дивувати.

Якщо ви не забезпечите першокласний сервіс, якого очікує клієнт, то він піде і ніколи не повернеться. Тільки в тому випадку, коли обслуговування і продукція виправдають очікування клієнта, або навіть виявляться кращими - він купить саме у вас, прийде до вас ще і буде всім вас рекомендувати!