Як правильно продати готовий бізнес

Продаж готового бізнесу, як великого, так малого та середнього, стає все більш поширеним явищем вУкаіни. Тому продавати бізнес, навіть дуже успішний, краще "за всіма правилами".

Продаваний бізнес повинен мати популярність на ринку і постійних клієнтів

При продажу бізнесу можна скористатися наступним алгоритмом дій:

1. Визначте "вескость" причини

Насамперед потрібно спробувати проаналізувати власні мотиви: ваше бажання продати бізнес обумовлено "хвилинної слабкістю" і втомою або виникло з цілком об'єктивних причин? У першому випадку краще зробити паузу, відпочити і лише потім приймати рішення про продаж бізнесу. У другому - безумовно, бізнес треба готувати до продажу.

Фахівці виділяють ряд вагомих причин продажу бізнесу, розбивши їх на групи:

тривалий час бізнес дає меншу віддачу, ніж можна отримувати, не ризикуючи і не напружуючись - наприклад, поклавши такі ж кошти в банк;

хронічно не вистачає оборотних коштів, в результаті фірма працює не в повну потужність і поступово проїдає сама себе;

не вдається підібрати хорошу команду, встановити гідну систему управління, систему оплати, стимулюючу результати і т.п .;

не вдається відшукати і перекрити лазівки значною витоку коштів, інформації, клієнтури і т.п.

не вдається ефективно просувати товар, витримувати конкуренцію, оновлювати обладнання та асортимент продукції;

збутова система вразлива і слабка;

фірма знаходиться "на заході", втрачає позиції і близька до втрати своєї частки ринку;

відбулися значні структурні зрушення у споживачів.

господар бізнесу переключається на нову справу, зайнятий іншими проблемами, відволікаючими його від бізнесу;

в характері власника - нелюбов до рутини, до педантичному монотонного підтримання працездатності бізнесу.

2. Визначте перспективи

Оцініть ринкову вартість своїх матеріальних активів - може виявитися набагато вигідніше продати активи по частинах, ніж весь бізнес відразу. Подивіться на вартість подібних активів на біржах або магазинах, якщо можливо і порівняно недорого - залучіть професійного оцінювача.

Зверніть увагу: цінність вашого бізнесу може бути і нефінансової.

3. Визначтеся з часом

Зверніть увагу: продаваний бізнес повинен мати досить тривалу історію, популярність на ринку і постійних клієнтів. Вихід підприємства на самоокупність (в більшості випадків це термін від 0,5 до 2 років) - ще не привід для продажу. Необхідно, щоб компанія проіснувала хоча б 3-4 роки. Саме за цей період бізнес проходить початкову стадію і виходить на стійке зростання. Винятком можуть бути лише компанії, що працюють в тих сегментах ринку, де є гострий дефіцит пропозиції. Нерідко вони успішно продаються вже через 4-6 місяців після створення.

4. Зберіть необхідні документи

Почніть збір необхідних документів. Якщо розміри і можливість вашого бізнесу це дозволяють, подбайте про аудиторському висновку. Рівень таких паперів і незалежні оцінки ліцензованих аудиторів і оцінювачів можуть значно полегшити покупцеві прийняття рішення про покупку. До того ж значно скоротиться час продажу - адже потенційних покупців може бути кілька, і кожен з них буде позбавлений необхідності проводити перевірку самому.

5. Оцініть бізнес і визначте вартість продажу

Існує безліч методик оцінки бізнесу.

Продавцю бізнесу бажано розрахувати вартість за декількома методиками, і при переговорах тримати свої аргументи напоготові. Можна також провести незалежну оцінку вартості бізнесу за допомогою професіоналів.

Зверніть увагу: в залежності від розміру бізнесу вартість послуг професіоналів, які мають вагу, репутацію, досвід і відповідні ліцензії, може обійтися від 3 до 13% вартості бізнесу. Такі витрати при продажу малого бізнесу нерозумні. Однак, це значно економить сили і засоби під час продажу компаній вартістю від 100 тис. Доларів.

Важливо: ціна бізнесу, зазначена в підсумковому звіті, - це думка незалежного оцінювача, але не більше того. Покупець має повне право з цією думкою не погодитися і в процесі переговорів запропонувати свою ціну. На Заході, як правило, оціночна вартість компанії не надто різниться від ціни угоди, що укладається. В українській дійсності ця розбіжність часто становить понад 30%.

6. Визначте коло покупців і почніть їх пошук

Зверніть увагу: число покупців, здатних зацікавитися компаніями вартістю від 1 до 10 млн. Дол. Досить обмежена. Основна активність покупців сьогодні спостерігається в двох цінових сегментах. Перший - 300-900 тис. Дол. Де активно діють приватні інвестори. Другий - більш 10 млн. Дол. Коли в гру вступають великі фінансово-промислові групи.

7. Виберіть найцікавіші пропозиції і починайте переговори

Проводити їх треба в інтересах продавця. В результаті ви оберете найбільш цікаве за ціною пропозицію.

8. Візьміть завдаток

Покупець, всерйоз зацікавлений в покупці вашого бізнесу, буде готовий внести завдаток. Після чого - почне повномасштабну перевірку всіх представлених документів і вашого бізнесу. Надавайте йому повне сприяння - будь-який опір в поданні інформації або доступу на об'єкт насторожить і відштовхне покупця. І вам доведеться заново шукати покупця!

Зверніть увагу: процес перевірки може затягнутися на кілька місяців.

9. Продавайте бізнес!