Як працює турфірма

Напевно, не помилюся, якщо припущу, що ви хотіли б подорожувати самостійно. Хтось не довіряє турфірмам, хтось економить на їх послуги, а хтось просто ловить кайф в самій підготовці маршруту і бронюванні. А може, навпаки, ви настільки набили руку в туризмі, що хочете самі там працювати, або навіть відкрити свою турфірму?

У будь-якому випадку, думаю, вам буде цікаво дізнатися про внутрішній стороні турбізнесу. У цій замітці розповім, по крайней мере, про ту частину цього бізнесу, про яку мені відомо на підставі власного досвіду роботи. Можливо, мені вдасться розвінчати деякі міфи, будь то позитив чи негатив, і відповісти на особливо часті питання.

Грошик від туристів :)

Наскільки велика прибуток в турбізнесі?

Перш, ніж говорити про відсотки маржі, має сенс розділити туристичні фірми на туроператорів і турагентства. Якщо грубо, то різниця між ними в тому, що туроператори самі формують туристичний продукт, а агентства його продають туристам. І що важливо, саме оператор сам домовляється з іноземними партнерами (приймаючою стороною) про ціни. Ці домовленості можуть бути абсолютно різні. Наприклад, оператор активно займається Таїландом, у нього багато продажів саме за цим напрямком, великий потенціал, і в такому випадку партнер запропонує йому хороший відсоток з готелів. Але той же самий оператор може зовсім не займатися Європою, і тоді яким би гігантом туризму по Таїланду він не був, відсоток по Європі він буде отримувати менше, ніж навіть який-небудь оператор, який в цілому маленький і менш відомий, ніж він, але щільно працює з Європою.

Відсоток від партнерів може бути різний. Зазвичай це - 15-20%. Коли у оператора великі обсяги продажів або якісь особисті взаємини, іноді буває 25-30%, вкрай рідко, скоріше, як виняток, 35-40%, але це вже поодинокі випадки. Буває, що партнер сам хоче проявитися на ринку більш широко, і щоб з ним працювали оператори, проводить щось на зразок «акції» з роздачею високих відсотків, але таке буває або на початку роботи цих самих партнерів, або недовго, щоб про них дізналися або згадали , або в низький сезон, коли до них ніхто не їде, і треба продати хоч за скільки.

Буває і зворотна ситуація, коли відсоток знижують. Наприклад, у партнерів і так все добре, але раптом до них звертається туроператор, з яким вони раніше не працювали, з разовим запитом і без видимого потенціалу, або у старого оператора скоротилися обсяги. В такому випадку відсоток падає до 10-15%. Але менше 10% зазвичай не буває.

У туристичних агентствах ситуація зовсім інша. Безпосередньо з партнерами (приймаючою стороною) вони не працюють. Адже, згідно з нашими законами, тільки туроператори можуть працювати безпосередньо з закордоном, укладати договори з іноземними партнерами і переводити їм гроші. Потрапити до реєстру туроператорів можна тільки при дотриманні цілого ряду умов і наявності фінансових гарантій. І це зовсім непросто, тому ті, хто вирішує відкрити свої туристичні фірми, зазвичай відкривають якраз агентства, а не оператори. Ну, а раз така справа, то агентствам нічого не залишається, як брати готовий продукт у туроператорів і пропонувати його туристам. Ну, а операторам треба їсти, тому ті, припустимо, 20%, які вони отримали від партнерів, вони ділять навпіл: 10% залишають собі і 10% віддають агентствам. Буває, звичайно, що оператор дуже добрий або у нього є перевірені підгодовані агентства, яким він може дати підвищений відсоток. Ще хороший відсоток агентство має шанс отримати в тому випадку, якщо сам оператор від партнерів отримав не 20%, а більше.

Але може бути і навпаки: якщо самому оператору замість 20-25% обломилися лише 10-15%, ясна річ, що повністю він їх агентству не віддасть.

Навіщо потрібен туроператор?

З усього цього може здатися, що туроператор - чистої води посередник, який лише купує за кордоном броні готелів, перепродує їх агентствам, а вони вже продають їх туристам.

Ні, не посередник. Адже тур - це не тільки бронь готелю. Це і авіаквитки, і трансфери. А якщо ви їдете нема на відпочинок, а в екскурсійний тур, то туроператор займається і формуванням всієї програми вашого туру. Тобто, це саме він вирішує, яка вона у вас буде кожен день, що саме ви дивитеся, яка буде логістика, стикується все нюанси, бронює автобус або машину (в залежності від кількості туристів), домовляється з гідами, з ресторанами, де ви будете обідати і вечеряти і т. д. і т. п. Буває, звичайно, що приймаюча сторона бере всі ці питання повністю на себе, але таке трапляється далеко не часто, точніше, частіше не трапляється, ніж трапляється. Особливо, якщо тур індивідуальний, а не стандартний груповий.

Так що, я б сказала, що це агентство виступає посередником між туристом і туроператором, тому що воно якраз не займається більше нічим, крім як звичайним продажем вже готового продукту. І туристу, за великим рахунком, було б вигідніше звертатися за туром відразу до туроператору, минаючи агентство. Але, по-перше, далеко не кожен туроператор працює з туристами безпосередньо, а по-друге, якщо і працює, то частіше за все ціна для туристів у нього вище, ніж для агентств. Тому що працювати з агентствами йому вигідніше, вони беруть відразу не один тур, а декілька і найчастіше потім приходять ще. Тобто, агентство для туроператора - такий собі покупець-оптовик. )

Ви, друзі, можете запитати: чому ж тоді нерідко буває, що у різних турфірм стоять абсолютно різні ціни на абсолютно однаковий тур? Тут просто. Ніхто ж не забороняє їм робити ще свою надбавку! Та й працювати вони можуть від різних туроператорів, від якого самі отримують різний відсоток.

На чому ще заробляють турфірми?

Візи. Є таке. Візьмемо усереднений шенген. У сервісному центрі його отримання коштує 60 євро. Якщо ж турист оформляє візу через турфірму разом з їх туром (бронью готелів), то, як правило, з нього візьмуть 75-80 євро. Але, по-перше, далеко не кожна турфірма має право подавати документи на візи для туристів в консульства. Для цього у неї повинна бути передбачена спеціальна акредитація в консульстві, а отримують її знову-таки в основному тільки туроператори, та й то при дотриманні ряду умов. Тобто, це навіть не так: захотів туроператор оформляти візи, подав в консульство заявку і отримав акредитацію. Ні! Це довгий бюрократичний процес з подачею купи документів, які доводять, що оператор дійсно серйозний, що він відправляє туристів в цю країну і т. Д. І т. П. Тільки при наявності акредитації оператор може подавати на візи документи туристів за цінами сервісного збору. Ті ж фірми, у яких акредитації немає, самі шукають такого ось оператора і подають на візи через нього, зрозуміло, віддаючи йому якийсь відсоток. Зазвичай ціна для агентств за візу - 70 євро. Тобто, грубо з кожної візи з туриста агентство в результаті отримує 5 євро. Це багато?
Медичні страховки. Зазвичай страховки туристам продають із розрахунку 1 євро в день. Тобто, якщо турист їде на 10 днів, то за страховку з нього візьмуть 10 євро. Чесно кажучи, я не в курсі, як в агентствах формують ціну на страховку, знаю тільки, що її собівартість дуже маленька: близько 25-50 центів в день. Але з іншого боку, про яких великих грошових оборотах тут взагалі можна говорити, якщо фірма заробляє на одному туриста максимум 7-8 євро за 10-денний тур?
Авіаквитки. Багато турфірми, які самі виписують туристам квитки, беруть за їх оформлення 300-500 рублів. Ще є авіаційні агрегатори, типу anywayanyday і інших, у яких фірми можуть купувати квитки. Деякі з них ставлять їм ціни нижчі, ніж на сайтах авіакомпаній.
Курси валют. Ціна туру за кордон завжди прив'язана до євро, долара, єни або який-небудь інший адекватної валюті. Зараз у нас вже немає заборони називати ціну туристам саме у валюті, проте приймати оплату, за нашими українськими законами, фірми мають право тільки в рублях. Тому часто поруч з ціною туру можна бачити приписку: «оплата проводиться в рублях за курсом ЦБ на день оплати + 2%». Буває + 1%, ще + 3%. Багато хто думає, що ці самі 1-3%, які беруться понад вартість туру, - винагорода турфірмі за послуги. Насправді ж, з них фірми не мають ні копійки. Як я вже говорила, партнери виставляють туроператору ціну у валюті, туроператор ж з агентств, а агентства з туристів приймають рублі. Однак туроператор повинен переводити гроші за кордон саме в валюті. Ось за конвертацію курсу банки якраз і беруть комісію - ті самі 1-3%.

Про турфірми, здається, я вам все розповіла. Тепер переходимо до другої частини нашої історії, а саме:

Скільки заробляє менеджер, який продає тури?

Але я, наприклад, знаю дівчинку з іншої компанії, у якої оклад 20 тисяч, але зате планка 1500 євро, а відсотки хоча і набігають більше місяців в році, ніж у мене, так як сидять вони на більш жвавому місці, все одно виходять не кожен місяць. І ще знаю тітоньок з третьої контори. У одній з них оклад - 10 тисяч, планки немає взагалі і нараховують їй 1,5%. В іншої - немає окладу, немає планки, вона отримує голих 2% і якось працює. Для мене це загадка, якщо чесно. Який у неї повинен бути обсяг продажів, щоб заробити хоч щось?

Загалом, як-то так.

Якщо у вас є питання, будь ласка, запитуйте. )