Як працює дистриб’ютор

Інга Шідлаускене, директор українського представництва Global Radiatori

Кожна сфера діяльності має певні складності. Що є головною болем для дистриб'ютора?

Сьогодні це відсутність антидемпінгового законодавства. Згідно українському антимонопольному закону, виробник і імпортер не мають можливості формувати на ринку адекватну цінову політику, яка дозволила б зберегти привабливість продукту для традиційної дистриб'юторської мережі. Такий стан справ, на жаль, відкриває широкі можливості для демпінгу.

Які професійні помилки найчастіше роблять дистриб'ютори?

Часом власні амбіції заважають дистриб'ютору вибудувати гнучку систему поставок товару, через що на його складі утворюється дефіцит, а це веде до втрати продажів. Деякі дистриб'ютори неодмінно хочуть бути прямими постачальниками продукції, не враховуючи, що така схема ефективна тільки при великих обсягах поставок і наявності досвіду в імпорті або логістики. В іншому випадку, крім збільшення строків поставки, дистриб'ютори ризикують отримати додаткові витрати, що збільшують собівартість продукції і знижують маржу, і втрачають оперативність і гнучкість в роботі.

Що можна порадити молодому дистриб'ютору? На які нюанси звернути увагу на старті?

Краще починати співпрацю з брендами, які працюють на українському ринку не менше 10 років, що говорить про надійність підприємства та стабільній якості продукції. Якщо у виробника є представництво і мережа дистрибуції на терріторііУкаіни - це гарантія того, що початківець партнер не опиниться один на один з проблемами, які неминуче виникають у споживачів.

Другий момент - документальне підтвердження якості продукції. Європейські організації здійснюють жорсткий контроль якості і при їх найменшому порушенні виробники втрачають сертифікат. Підприємства не можуть дозволити собі виробництво сумнівної продукції, тому що ризикують позбутися доступу відразу до кількох великих ринків. На жаль, часто українські сертифікати носять формальний характер і рівень перевірок якості і технічних характеристик або відсутній повністю, або залишає бажати кращого.

При укладанні договору корисно звернути увагу на умови поставки товару. Наприклад, підприємство Global не має своїх складів на терріторііУкаіни і працює на цьому ринку через історичних імпортерів-дистриб'юторів. У якихось випадках локального дистриб'ютора зручніше забирати товар зі складу імпортера-дистриб'ютора, простіше кажучи - самому вивозити і доставляти товар до свого складу.

В інших ситуаціях можна повністю покластися на імпортерів, які організовують доставку товару з центрального або регіональних складів. Для невеликих компаній краще другий варіант, який знижує логістичні витрати і можливі ризики транспортування, дозволяє працювати гнучко і оперативно.

У чому переваги роботи дистриб'ютора?

Дистриб'ютору не потрібно вкладати у просування марки і формування великого складу, що веде до заморожування значних коштів. Завдяки популярності бренду на ринку, доступності продукції на складах імпортерів і великих дистриб'юторів по всій терріторііУкаіни, маркетингової активності виробника та інших дистриб'юторів, є хороший купівельний попит і є можливість гнучко організовувати роботу з продукцією.

Як формується дохід дистриб'ютора?

Прибуток багато в чому залежить від ситуації на ринку, особливо в останні роки, які відзначені різкими перепадами курсу валют і істотною девальвацією курсу рубля по відношенню до євро. Зараз навряд чи хтось може похвалитися стабільністю доходу. І це стосується не тільки дистриб'юторів, але й через імпортерів і самого виробника, які в умовах економічної кризи в міру своїх можливостей прагнули стабілізувати відпускні ціни за рахунок своєї рентабельності.

Які умови ви пропонуєте дистриб'юторам, які співпрацюють з вашою компанією?

Підприємство Global, виробництво і склади якого знаходяться в Італії, має вУкаіни традиційну багаторівневу систему дистрибуції. Імпортери-дистриб'ютори забезпечують поставку радіаторів з заводу і поширюють цю продукцію через своїх дистриб'юторські мережі по всейУкаіни. В дистриб'юторську мережу імпортерів входить велика кількість великих, середніх і невеликих дистриб'юторів, які отримують продукцію від імпортерів і доводять її до споживача.

Специфіка роботи дистриб'юторів Global визначається продуктом і сферою його застосування. Мова йде про інженерні системи, частиною яких є системи опалення. Саме тому дистриб'юторами можуть стати тільки спеціалізовані підприємства, що працюють в області обладнання для систем опалення та водопостачання.

Дуже важливий рівень підготовки персоналу дистриб'ютора. Дистриб'ютор повинен вміти працювати як з технічними фахівцями, так і з кінцевими споживачами, забезпечувати підтримку покупців і в післяпродажний період, особливо при виникненні проблем. Виробник надає гарантію на свою продукцію строком на 10 років, і гарантія повинна працювати так, щоб покупець відчував себе захищеним. Радіатори продаються в найвіддаленіших уголкахУкаіни, наприклад, в Горловкае або Кременчуці, а допомога, як правило, потрібна швидко, тому грамотна робота дистриб'ютора на своїй території виходить на перший план.

Ця діяльність вимагає не тільки гарного знання продукту, але і великих затрат часу, терпіння і наполегливості. Часом від початку роботи до моменту безпосереднього постачання продукції на будівельний об'єкт проходить не один рік. Щоб захистити інтереси такого дистриб'ютора і гарантувати йому отримання результату від його роботи, ми «закріплюємо» за ним об'єкт.

Чи доводилося вам працювати з недобросовісними дистриб'юторами?

З дистриб'юторами-імпортерами більш ніж за 20 років роботи серйозних проблем не виникало. Іноді трапляються неприємні ситуації з локальними дистриб'юторами, які працюють з покупцями. Наприклад, нам не вдається припинити демпінг з боку деяких інтернет-магазинів, що негативно впливає на всю дистриб'юторську мережу.

Ще один приклад: один з дистриб'юторів відмовився приймати претензію у споживача, мотивувавши це тим, що з моменту покупки пройшло півроку, тоді як гарантія на радіатори Global діє протягом 10 років. Подібні заяви - прямий обман.