Як почати холодний дзвінок

Першочергова мета холодних дзвінків - збільшити продажі, залучити нових клієнтів і покупців. Як правило, люди реагують на них недружелюбно, а часом і зовсім агресивно. Щоб бесіда не обірвалася ще на перших секундах, важливо знати, як почати холодний дзвінок, щоб зацікавити людину на іншому кінці дроту.

Сценарій холодного дзвінка

1. Привітання. Обов'язково офіційне, яке дасть слухачеві зрозуміти, що розмова піде про серйозні для нього речі.
2. Візитна картка підприємства і самого абонента. Тут продавець повинен представитися максимально коротко, але інформативно. Не просто: «Вас турбує Семен Семенович з фірми« Лотос »», - це нічого не дасть клієнту. А ось: «Це Семен Семенович з компанії« Лотос ». Ми є великим постачальником інформаційно-правових систем. Число наших клієнтів по всій країні становить понад 6 000 компаній », - зовсім інша справа. У цьому випадку людина розуміє, з ким веде розмову.
3. Мета дзвінка. Третій крок повинен чітко дати клієнту зрозуміти, з якою метою його потурбували. Лише одним виразом потрібно дати зрозуміти, що він не дарма витрачає час.
4. Питання зацікавленості покупця. На цьому етапі навіть після ефектного введення багато провалюються. Правильно поставлене запитання призведе до відповіді, який очікується. Помилковий підхід: «Марія Олексіївна, ви зацікавлені в якісній здачі квартальної звітності?» Досвід показує, що більш ніж в 90% така постановка питань отримує негативну відповідь. Набагато більше шансів при формулюванні: «Марія Олексіївна, я впевнена, що ваша компанія, так само, як і більшість інших, з якими мені пощастило співпрацювати, зацікавлена ​​в якісній підготовці та поданні звітності».

Техніка початку холодного дзвінка

Початок холодного дзвінка - важливий етап, від якого залежить ефективність подальшої розмови. Тому починати його потрібно так, щоб привернути увагу клієнта. На ваш дзвінок людина в будь-якому випадку дасть відповідь, але останній формується на основі того, що скажете йому ви. Тут працює правило: «Який буде питання - така буде і відповідь». Дурні і порожні питання породжують дурні і порожні відповіді.

Дурні і порожні питання породжують дурні і порожні відповіді.

Розглянемо приклад, коли розмова розпочато невдало:

П: Марія Олексіївна, вам цікава акція, розроблена для юристів, яку пропонує наша компанія «МИГ»?

Розмова завершена. Це ідеальний приклад того, як відповідь відповідає змісту питання.

Правильно поставлене запитання звучить наступним чином:

П: Доброго дня, Марія Олексіївна. Я Семенов Олексій з компанії «МИГ». Ви користуєтеся СПС? Якщо вас не утруднить, скажіть, що це за програма?

К: Так, користуюся. Працюємо з «СофтБух».

Потім слід вирішальний момент, від якого залежить, припиниться розмову або буде продовжений. Дивимося далі невдалий поворот подій:

П: А чи не бажаєте ви скористатися нашими послугами, змінивши нинішнього постачальника послуг?

Розмова зайшла в глухий кут і не може бути продовжений, так як почне дратувати клієнта.

А тепер вдале продовження:

П: Марія Олексіївна, а що саме вас приваблює в програмі «СофтБух»?

Невимушена розмова розслабить клієнта, він почне перераховувати те, що є для нього привабливим в нинішньому співпраці. Завдання продавця уважно вислухати і задіяти отриманий потік інформації в подальшій розмові.

Основне правило успішного початку холодного дзвінка - звернення до клієнта по імені та по батькові. Таким чином підноситься статус слухача, що не може не тішити йому. Відверті лестощі, звичайно, є неприпустимою, але повага має бути обов'язково. Це найпростіший спосіб завоювати довіру клієнта за перші секунди і збільшити шанси на продуктивна розмова. Тон дзвонить повинен бути впевненим, а голос приємним, але чітким.

Відверті лестощі, звичайно, є неприпустимою, але повага має бути обов'язково.

Помилки в побудові початку холодного дзвінка

Розглянемо 3 основні грубі помилки. які призводять до краху і відмови з боку слухача:

1. Дефіцит інформації про клієнта, якому здійснюється дзвінок. Щоб запропонувати покупцеві щось, потрібно знати, чого саме він хоче. Побудова розмови на базі «пальцем в небо» ні до чого доброго не приведе.
2. Погана обізнаність дзвонить про товар / послугу, які він пропонує. Якщо сам продавець погано знайомий зі своїм продуктом, не знає його достоїнств і недоліків, то як він зможе розповісти про нього клієнту?
3. Незацікавленість покупця. Потрібно ставити якомога більше навідних запитань, з яких можна зрозуміти, чого потребує людина. Відверте нав'язування товару / послуги тільки заважає процесу і зведе «нанівець» всі старання.

Будьте чуйні і уважні в розмові з потенційним покупцем, що не перетворюйтеся в робота, який діє по «сухий», усталеної схемою. Індивідуальний підхід до кожного - запорука успішних продажів!