Як переконати клієнта купити
Всі знають, що мистецтво переконання побудовано на аргументах, і чим вагоміший аргумент, тим сильніше діє переконання. У контактних продажах, коли продавець перебувати віч-на-віч з покупцем, вирішальну роль грає кількість і сила аргументів, які доносить до покупця продавець.
Але от питання: які саме аргументи і як треба піднести людині, щоб у того з'явилося бажання зробити покупку? Це і є проблема більшості початківців "продажників" - нездатність бачити і доносити аргументи до свідомості покупця. У їхньому випадку відбувається процес під назвою: «Кажу, що знаю», відповідно солянка з невиразних аргументів, не тільки виключає продаж, але і дискредитує продавця як професіонала.
Техніка переконання «Знайдіть аргументи»
Для того, щоб переконати клієнта і при цьому не виглядати нерозумно, потрібно підготуватися:
- Перше, що потрібно зробити - це розібратися в перевагах і недоліках свого товару. Усвідомивши їх, продавець отримає впевненість в собі і йому буде, ніж козиряти і чим захищатися - його аргументи стануть сильнішими;
Важливо розуміти, що лише кілька сильних аргументів, можуть сформувати довіру покупця до продавця - це як експрес-іспит, тривати хвилину, але отримане враження про компетентність продавця, може устояться надовго
- Далі, необхідно навчитися ставити правильні питання, для того щоб відповісти на них аргументовано - доказами. Саме вони допоможуть переконати клієнта купити!
Продавець: «Тоді крім хорошої фронтальної камери, я б рекомендував вам збільшити діагональ екрану, для того щоб вам добре було видно вашого співрозмовника. Камеру рекомендую не менше 5 МПХ, а екран не менше 5 дюймів »
Покупець: «А це як зрозуміти?»
Продавець: «Який у вас зараз розмір екрану і якість фронтальної камери?»
Покупець: «Я не знаю, подивіться самі»
Головний секрет переконання
В ході консультації, аргументування має бути вкрай не нав'язливим. Факти і приклади, повинні доноситься без надриву і зайвого «витребеньок». Покупець не повинен відчути вашу продуману стратегію вбивати аргументами, інакше весь творчий процес продажу перетворитися в холодну впаривание. Відповідати аргументами допоможуть тренування з колегами і друзями, адже тільки на практиці можна зрозуміти прогалини в підготовці.
Техніка переконання «Підтвердь побоювання»
Страхи і побоювання для людини відіграють важливу роль в його житті, і саме через них можна впевнено і ефективно впливати на висновки покупця. наприклад:
Покупець: «Скільки коштує цей автомобіль?». продавець: «Настав час змінювати свій?»
Покупець: «Так, вже 10 років моїй машині і 300 000 пробігу. Відчуваю, скоро вона почне вимагати серйозних вкладень »
Продавець: «Так, 10 років не маленький термін для автомобіля, враховуючи наші умови експлуатації. А на такому пробігу, ремонт двигуна і коробки - це великі гроші. Новий автомобіль і п'ять років гарантії виправить становище! ».
Сумнів міняти автомобіль чи ні розсіяні, покупець отримав підтвердження своїм побоюванням. Це сигнал до вчинку - «Треба визначатися з моделлю і купувати. Ремонтувати - це дуже дорого і недоцільно ». Правильне питання, що виявляє конкретний страх або побоювання, допоможуть переконати людину купити товар без особливих роздумів.
Техніка переконання «Згода»
Це пояснює, чому від непідготовленого продавця, клієнти йдуть частіше без покупок і без особливих дискусій, тому що в свідомості покупця виникає більше протиріч, ніж згоди. А як ми знаємо, незгоду з кимось викликає внутрішнє огиду до опонента.
З'ясувавши, що для клієнта важливо, можна зробити продаж одним єдиним аргументом. наприклад:
Покупець: «Мені потрібен по-справжньому надійний кондиціонер». продавець: «Саме тому фірма Х дає на модель Z десятирічну гарантію, і саме тому ця модель кондиціонера встановлена в нашому офісі і ще у сотень клієнтів! Бажаєте переконатися? »Думки клієнта:« Так, дійсно кондиціонер фірми Х встановлений біля входу. Продавець досить впевнений у товарі. Напевно, мені варто дізнатися про неї побільше ». Акцент на фактор надійності і відповідні аргументи, посилили переконання.
Як «оформити» переконання?
Для того щоб ефективно переконати клієнта, мало слів і фактів, необхідна оболонка, в якій відбувається процес переконання. До факторів, сприятливо впливає на процес переконання, відносяться:
- Поза продавця повинна бути відкрита (руки на очах у покупця);
- Погляд повинен бути відкритий, чи не потайний (ненав'язливо дивитися клієнту в очі, не ховати погляд);
- Зовнішній вигляд продавця повинен вселяти довіру, а не відторгнення;
- Місце ведення переговорів, має у своєму розпорядженні до бесіди, а не насторожувати;
- Манера розмови продавця, повинна бути професійна (без нецензурних виразів і без «мукання»);
- Допоміжні засоби повинні бути присутніми. Планшет, комп'ютер, каталог і ін. Повинні допомогти наочно показати те, що зручніше візуалізувати покупцеві, а не розповідати словами (графіки, креслення, схеми, фотографії);
Як ви бачите, переконати клієнта купити - це дійсно мистецтво переговорів. Незважаючи на багатокроковому переговорів, навіть перший контакт з клієнтом, вже є початком переконання, не кажучи вже про етапи - презентація товару і пропозицію. Цільова аргументація, виявлення потреб, досягнення згоди, робота з побоюваннями і страхами - все це складові частини, стрижня продажів - переконання. Освоївши базові техніки переконання ви зможете підвищити свої продажі в кілька разів і завжди мати перевагу перед іншими.