Як переконати керівника прийняти вашу позицію

Програма професійної перепідготовки «Управління персоналом (Професійний стандарт)»
Очно-дистанційний курс професійної перепідготовки Національної спілки кадровиків і Московського технологічного університету (МІРЕА) відповідно до вимог професійного стандарту «Спеціаліст з управління персоналом». Диплом державного зразка державного університету про проходження професійної перепідготовки і посвідчення Національної спілки кадровиків.

Що треба для успіху в переговорах з начальником? А то ж саме, що для успіху в переговорах взагалі. По-перше, володіти інформацією, по-друге, володіти ораторським майстерністю (хоча б на початковому рівні), по-третє, володіти собою. Одним словом, щоб переконати, треба бути переконливим ...

У Валентин П оволоцкая, психолог управління по роботі з персоналом, Південно-Західний банк СбербанкаУкаіни, м Вінниця

Найбільший ворог людини - він сам. Часто на шляху до успіху в особистому житті або кар'єрі встають суб'єктивні страхи, невпевненість у собі, побоювання бути неправильно зрозумілим або нерозумно виглядати. Думаючи про майбутній зустрічі з шефом, уявляючи собі, як він відреагує на ваш прихід, прокручуючи в голові всілякі несподіванки, які можуть статися, ви відчуваєте тривогу і сумнів, а це позбавляє енергії і готовність відстоювати свої інтереси. Неприємні відчуття, що випливають з низької самооцінки і надмірної вимогливості до себе, можуть утримати від вчинення конкретних дій. Створюючи образ поразки і некомпетентності, є ризик заздалегідь приректи себе на невдачу.

Боїтеся боса? Почніть підготовку до розмови з ним інакше, ніж зазвичай - з визначення сильних сторін, властивостей і характеристик, які вигідно відрізняють вас від колег. Що ви зробили особливого за останній тиждень? За які якості цінують вас товариші по службі? Ні-ні, не варто перебирати свої посадові обов'язки. Зосередьтеся саме на заслугах, досягнення.

Добре б зміцнити дух схвальної бесідою з «розумною людиною» (з самим собою): «Я легко вчуся»; «Я без зусиль знаходжу спільну мову з іншими людьми»; «Я швидше за інших освоїв нову програму обробки даних». Аутогенне тренування? Звичайно! Адже самооцінка залежить не від того, ким ви дійсно є, а від вашого особистісного сприйняття «себе коханого». Змініть свій внутрішній образ - і ви трансформуєте самооцінку.

Валентина Поволоцький

Готуючись до зустрічі з керівником, людина думає про те, чого хоче, і часто формулює побажання в негативних висловлюваннях. В результаті, замість того щоб уникати думок про несприятливий розвиток подій, навпаки, концентрується на них. Вимовте наступні фрази і зверніть увагу на те, які образи і почуття вони викликають:

- «Не переживай з приводу того, що він може подумати».

Так, хорошого мало, схоже, ми тільки нагнітаємо мандраж ... А спробуйте-но замінити формулювання тими, в яких цілі відображаються позитивно. Корисно також використовувати займенник «я» замість «ти». Судження з «ти» звучать так, ніби виходять від когось іншого, пропозиції з «я» - від нас самих, і це дає відчуття сили і нових можливостей:

- «Цікаво, наскільки добре пройде завтрашня зустріч?»;

- «Що найбільше сподобається патрону в моєму звіті?».

Проробивши таку роботу, ви створите позитивну самооцінку, що обов'язково позначиться на результатах бесіди з шефом. Що значить «бути впевненим в собі»? Виглядати молодцем і відчувати себе молодцем - не одне і те ж, тому необхідно навчитися не сумніватися у власних здібностях, проявляти зовнішню впевненість, зберігаючи при цьому внутрішню.

Під час відповідального розмови контролюйте зовнішні прояви хвилювання, невпевненість і сильної особистої зацікавленості, оскільки відсутність самовладання і невміння стримувати емоції виробляють несприятливе враження на співрозмовника. Людини видають нав'язливі руху, зривається голос і напружене становище тіла ... Як з цим боротися?

Потреба щось смикати, «ламати» пальці, смикати коліном, кусати губи. Чи не наказує собі позбутися від цих шкідливих звичок, інакше чого доброго викличете зворотний ефект. Постарайтеся зробити нав'язливі руху непомітними або краще замініть іншими, наприклад, під столом можна крутити олівець. У цій ситуації, щоб допомогти собі впоратися з виниклим напругою, можна також поділитися власними відчуттями і переживаннями з вашим керівником. Наприклад: «Я дуже хвилююся, мені хотілося б якнайкраще представити Вам мої міркування з приводу ...».

Голос тремтить, зривається, звучить нерівно або монотонно; буває, вагомі аргументи і яскраві приклади втрачають силу за рахунок «неправильної» інтонації. Дихайте повільно і глибоко, не допускайте затримок дихання, вимовляєте слова на видиху, виразно і не поспішаючи - це додає голосу силу. Люди, які не вміють витримувати паузи ( «тараторкі»), непереконливі. Щоб акцентувати увагу на найважливішому, знижуйте гучність мови. Це змусить керівника прислухатися до вас.

Корпус тіла напружений, його становище неприродно, руху метушливі. Розслабтеся, сядьте глибоко в крісло, прийміть зручну відкриту позу і зберігайте її протягом всієї бесіди. Руки краще б вільно покласти на стіл (якщо він є) або на коліна. Корпус злегка нахиліть вперед, в сторону керівника.

Важливим моментом при спілкуванні з начальником є ​​вміння правильно подати інформацію. Перш за все потрібно ретельно вибрати місце, оточення і час. Зрозуміло, обстановка по можливості повинна сприяти благодушного настрою боса.

Час для важкої розмови вибирайте відповідно до біологічного ритму співрозмовника. У ранкові години - для «жайворонків», у вечірній час - для «сов». Присутність сторонніх осіб зазвичай небажано, хоча іноді не гріх заручитися підтримкою союзників.

Тепер давайте розглянемо прийоми, які допоможуть виглядати більш переконливим у розмові з шефом.

Безпідставні доводи викликають недовіру і підсилюють опір. Вагомими доказами зазвичай є конкретні розрахунки, об'єктивні дані, думка вище-вартого начальника і ін. Слабкими ж він вважатиме вашу думку, імовірнісні події і факти, а також точку зору тих, хто свідомо є противником. До речі, використання жіночого або чоловічого шарму в якості аргументу малопереконливо. Сексуальний образ і томний погляд допомагають, але не завжди і ненадовго, а часом, навпаки, викликають роздратування.

Суть методу Сократа в тому, щоб з самого початку розмови не давати співрозмовнику приводу сказати «ні». Ви не чините тиск на партнера, а просто задаєте питання, які формулюються таким чином, що на них можна відповісти тільки «так».

Найкраще розмову починати з позиції рівноправного партнера. Наприклад, ви маєте потребу в дорогому обладнанні, необхідному для роботи. «Навантаження зросла, і ми не справляємося» - прохання «від слабкості». Куди більш переконливо звучить пропозиція купити техніку, тому що це поліпшить ситуацію в відділі, приверне клієнтів або підвищить якість обслуговування. Хороша думка - звернутися до шефа за порадою. Це підвищує статус керівника і його значимість у власних очах. Наприклад: «Іван Іванович, порадьте, як мені вступити до наступної ситуації ...». Рідкісний начальник втримається від спокуси рекомендувати щось путнє. Уміло направляючи хід розмови, можна навести боса на потрібне вам рішення. Маніпуляція? Зрозуміло, але ж на благо ж!

Дуже важливо правильно формулювати питання. «Негативна» постановка на кшталт «У вас не знайдеться для мене п'ять хвилин?» Провокує відмову. За допомогою «позитивних» пропозицій - «У Вас є п'ять хвилин для обговорення важливої ​​проблеми?» - можна здійснювати якесь психологічне примушення до позитивної відповіді.

І ще, в розмові намагайтеся не вживати слова і вирази, які здатні послабити вашу переконливість. Наприклад, замість «Я всього лише хотів сказати ...» використовуйте «Я хочу обговорити з Вами ...».

А ПОВИННІ МИ ВПЛИВАТИ НА РІШЕННЯ НАЧАЛЬНИКА?
(З дискусії на www.kadrovik.ru)

Справа, на мій погляд, в кінцевій відповідальності. Коли за неправильне рішення відповідальність несу я, то кусаюсь і б'юся, якщо впевнена, що права. Ну а коли все на совісті керівника, тільки висловлююся рекомендательно і поступаюся. Роблю, як йому потрібно, і живу без турбот. Вважаю, краще рекомендувати в письмовій формі. (Olali)

ачальнік бути завжди правим не може, так як він жива людина. Віддаю перевагу завжди поговорити, якщо він помиляється. Як правило, м'яко, віч-на-віч (по можливості). Причому дуже аргументовано і оперую фактами. Правда, коли зачеплені інтереси відділу, м'яко говорити не виходить. По-перше, не можу мовчати, якщо з чимось не згодна, по-друге, не зможу працювати в щільній зв'язці з людиною, у якого інше (чуже мені) розуміння цілей, завдань і способів їх досягнення. Важливо, наскільки конструктивною є критика і форма її подачі. І взагалі вважаю, що в житті ні за яких обставин не потрібно мовчки погоджуватися з тим, що не подобається, і «ковтати» все, що дають.

Насправді критикувати безпосередніх керівників доводилося не дуже часто, але якщо це траплялося, то, як правило, розмова перетворювався в суперечку. Спрацьовував звичайний механізм захисту через відведення розмови в іншу сторону і напад. Зате потім я бачила, що все сказане мною було повністю враховано: пущена стріла завжди потрапляла в ціль. І вже не важливо, в якій формі проходило це спілкування.

Якщо начальник адекватна людина, то, навіть обрушивши «для порядку» шквал емоцій, потім все одно прийме вашу думку до відома. (Blaze)

Однак не можу ж я знати, що в голові у генерального! Раптом він тактичний маневр розробляє, а тут я зі своїми порадами: «Мовляв, не праві ви, Геннадію Геннадійовичу» ...

Звичайно, законодавство трудове я, зі зрозумілих причин, краще знаю. Так тут він зі мною і не сперечається - я за це гроші отримую і відповідальність свою повну несу. А ось з приводу кадрової політики і стратегії управління, тут вже вибачте, він господар, а я помічник. Думка моє вислухав, головою покивав, а зробив так, як вважав за потрібне. Це право його законне. Обов'язок, я б сказала.

Наведу приклад. Подобається мені, припустимо, кандидат на посаду головбуха, ось просто дивовижний в усіх відношеннях. А генеральному - немає. І що я тут сперечатися буду до хрипоти? Це його майбутній підлеглий, з яким він ще і відповідальність ділить, йому і вирішувати. Варіант один - «Генин», він і буде єдино правильним. Не подобається бухгалтер - знайду іншого. (Olali)

Olali, як я зрозуміла, мова йде про об'єктивні, очевидних помилках керівника, і що робити в такому випадку. Те, про що говорите Ви, це не конкретні прорахунки начальника, а взаємодія з ним в процесі роботи. (Blaze)

Blaze, питання - то якраз в тому, можемо і повинні ми вплинути на думку керівника в будь-якому питанні. Моя відповідь: чи можемо, і навіть повинні. Будь-яке рішення, яке приймає керівник, складається не тільки з його уявлення про даному питанні, а в більшій частині з професіоналізму співробітників, які його оточують. (А також з майстерності переконання цих співробітників). А якщо генеральний вирішує, що він може самостійно вирішити щось за вас і без вас - біжіть від нього подалі. (NatnikEST)

Древній філософ створив оригінальний спосіб переконання. Суть його в тому, щоб з самого початку розмови не давати співрозмовнику приводу сказати «ні». При цьому ви не чините тиск на партнера, просто задаєте питання, які формулюються таким чином, що на них можна відповісти тільки «так». Фокус в тому, що людина не любить змінювати свою думку, і якщо він погодиться з вами хоча б в трьох випадках, то, швидше за все, визнає правильними ваші слова і далі:

1. Ви ж зацікавлені в якісному виконанні роботи?

2. Ви ж віддаєте перевагу, щоб цей напрямок вів грамотний співробітник?

3. Ви б хотіли не витрачати зайві гроші на оплату праці ще одного службовця?

4. Ви схвалите вигідне для себе пропозицію?

Кожен крок докази можна починати зі слів «Чи згодні Ви з тим, що ...». Наприклад, «Чи згодні Ви з тим, що обсяг роботи в нашому відділі збільшився приблизно в два рази за останні півроку». Якщо начальник відповідає ствердно, переходите до наступного судження, якщо ж ні, продовжуйте словами «Вибачте, я не зовсім вдало сформулював питання. Чи згодні ви з тим, що ... »і т.д. до тих пір, поки опонент не скаже «так».

Задавати інші питання, крім «Чи згодні Ви ...», не рекомендується. Особливо небезпечні такі: «А чому Ви не згодні?» Або «Чому Ви не бажаєте очевидних речей?»

Для залучення уваги боса до спільним інтересам і цілям використовуйте «Ми-підхід». Займенник «ми» інтуїтивно призводить до взаємної згоди і співпраці. Керівник легше прийме вашу позицію, якщо ви скажіть: «Погодьтеся, ми з вами доклали чимало зусиль, щоб вийти з кризової ситуації», ніж: «Я доклав чимало зусиль, щоб вийти з кризової ситуації».

А ось для продовження розмови можна рекомендувати техніку «Я-висловлювань», що складається з наступних кроків:

1. Охарактеризуйте ситуацію максимально неупереджено, уникаючи суб'єктивного тлумачення подій.

2. Поясніть, з яких причин слід розглянути вашу пропозицію. Можна описати особисті переживання з приводу становища: «Я відчуваю ...».

3. Сформуйте кінцевий результат, який ви хочете отримати, і запропонуйте потенційні варіанти вирішення ситуації: «Мені б хотілося, щоб ...». В окремих випадках буває корисним обгрунтування того, чому ви бажали б щось зробити.

4. Висловіть вдячність керівнику за те, що він вас вислухав.

Розмова може бути таким: «Марія Петрівна! Я в організації вже чотири роки і дуже ціную свою посаду (Ваше розташування до мене, колектив, зарплату ... - опис ситуації). Коли я прийшла, стала займатися проводками рахунків. Спочатку їх було мало, і я прекрасно з усім справлялася. У міру розвитку фірми обсяг роботи набагато виріс. Якщо спочатку я виконувала 40 операцій в день, то зараз 120 (недавно звільнилася одна співробітниця, і частина її обов'язків переклали на мене, тепер моя «зона відповідальності» набагато ширше ... - причини). Тому прошу переглянути мою зарплату в бік збільшення (збільшити вчетверо ... - кінцевий результат). Спасибі за те, що вислухали мене, і незалежно від Вашого рішення буду і далі працювати з повною віддачею (вираз вдячності) ». І все це спокійно і впевнено, не втрачаючи власної гідності, навіть якщо відчуєте негативний настрой керівництва.

Фінальні слова вимовлені - зробіть паузу, дочекайтеся реакції шефа. Тривале мовчання багато хто сприймає як загрозу «правильно складати» розмови, а даремно. Не поспішайте з додатками на зразок: «Вибачте, напевно, я звернулася до Вас не вчасно. Я розумію, що вам нелегко вирішувати ці питання ». Співчуття тут недоречно. Помовчіть, і якщо начальник скаже, що йому потрібно все обдумати або порадитися з ким-то - це хороший знак. Тоді вже «куйте залізо, не відходячи від каси»: попросіть призначити дату, коли ви зможете почути остаточну відповідь.

З ЗБІРКИ С. Довлатова «РЕМЕСЛО»

Подзвонив мені завідувач відділом критики Дудко:

«... Сережа! Що ви не дзвоните. Чому не заходите. Терміново пишіть для нас рецензію! ... »

Заходжу на наступний день до редакції. Дудко похмуро запитує:

«Що вам, власне, потрібно?»

«Так ось, рецензію збираюся написати. Хотілося б порадитися щодо теми ».

«Чому ж ви думаєте, що рецензію може написати будь-який!»

Я здивувався, попрощався і вийшов.

Через три дні знову дзвонить:

«Сергію, дорогий! Що ж ви не з'являєтеся. Мріємо отримати від вас рецензію ... »І так далі.

Заходжу до редакції. Похмурий питання:

Це повторювалося раз сім. Нарешті я відчув, що втрачаю розум. Зайшов у відділ прози до Чиркову. Питаю: «Що все це значить?»

«Коли ти заходиш? - цікавиться Чирков. - У скільки?"…

«Ну, як правило, годині об одинадцятій».

«Ясно. А він тобі дзвонить коли? В котрій годині? »

«Як правило, годині о другій. А що?"

«А то. Ти є, коли Дудко з похмілля - похмурий. А дзвонить він тобі пізніше. Спробуй зайти годині о другій ».

«А! - закричав Дудко. - Як я радий! Сто років не бачилися! Сподіваюся, принесли рецензію? »...

З тих пір я надрукував в цьому журналі десяток рецензій. Однак раніше двох я там не з'являюся.