Як навчитися вести переговори більш ефективно
Більшості з нас здається неприємною сама думка про те, щоб вести переговори про гроші. Ми намагаємося позбутися цього якомога швидше, так само як від необхідності підтримувати обтяжливі родинні стосунки або необхідності подивитися фотографії родичів дружини, які вони привезли з відпустки.
Ілюстрація: Оскар Рамос Ороско
Але якщо ми не захочемо витратить кілька хвилин на торг, ми можемо втратити в грошах і, що ще важливіше, знизити свою професійну цінність. Одне з досліджень показало, що переговори про підвищення вашої першої зарплати в 5 тисяч доларів може вам дати додаткові 600 тисяч доларів довічних заробітків.
Повчальна історія
У 1912 році під час президентської кампанії Тедді Рузвельта були надруковані три мільйони брошур з його фотографією на видному місці. Тільки після того, як брошури були надруковані, його команда звернула увагу на непомітну рядок під зображенням: "Студія Моффетт - Чикаго". У них не було прав на цю фотографію і дозвіл на відтворення фотографій зазвичай коштувало долар за одну копію.
Якби представники студії Моффет вміли грамотно вести переговори, вони б приділили час на пошуки і збір всієї інформації, перш ніж пропонувати 250 доларів. Замість цього вони могли б запропонувати набагато більш високу ціну.
Як навчитися вести переговори більш ефективно
Хоча такі Моффетт можуть здатися дещо наївними, помилки такого роду зустрічаються повсюдно: нам часто не вдається врахувати всі наслідки угоди в довгостроковій перспективі.
Ось кілька порад щодо вдосконалення навичок ведення переговорів, щоб бути впевненим в тому, що ви уклали гарну угоду:
1. Не ототожнюйте людини і його позицію з питання. Це - один з основних пунктів популярної книги по веденню переговорів "Як добитися ТАК, або Переговори без поразки" ( "Getting to Yes"). Коли ми сперечаємося, наше "я" сприймається невіддільним від того, що ми пропонуємо. Натомість зосередьтеся на прихованих інтересах тих, з ким ви ведете переговори. Знайдіть, де збігаються ваші інтереси, і шукайте рішення разом з ними як з партнерами, а не супротивниками. Ось приклад з книги:
Уявіть, як двоє сваряться в бібліотеці. Один хоче відкрити вікно, інший - закрити. Вони лаються, намагаючись вирішити, наскільки відкрити вікно: злегка відкрити, відкрити наполовину або на три чверті. Немає рішення, яке б задовольнило обох.
А тепер входить бібліотекар. Вона запитує одного з них, чому він хоче відкрити вікно: "Щоб дихати свіжим повітрям". Вона запитує іншого, чому він хоче закрити вікно: "Щоб не було протягу". Подумавши хвилину, вона відкриває навстіж вікно в сусідній кімнаті, забезпечивши приплив свіжого повітря без протягу.
Бібліотекар не придумала б рішення, якби вона зосередилася тільки на вихідних думках сперечаються щодо проблеми: відкрите чи закрите вікно. Замість цього вона з'ясувала, які інтереси стоять за ними: бажання дихати свіжим повітрям і бажання уникнути протягів. У цьому головна різниця між позицією з питання і інтересами.
Наприклад, коли ви обговорюєте з клієнтом проект, ціна - не єдина, про що йде мова. Ви можете обговорити терміни, способи передачі роботи, засоби зв'язку, і ще безліч інших речей. Трохи поступіться в питанні про терміни, але запропонуйте більш високий тариф. Чим більше показників роботи ви обговоріть, тим вище ймовірність, що обидві сторони відчують себе переможцями.
3. Відпрацюйте вміння вести переговори з одним. Згадайте, як ви вперше сіли за кермо машини. Через це ваше серце билося швидше, ви трохи нервували і, можливо, навіть не трохи. Але тепер, будучи дорослою людиною, ви можете прямо зараз застрибнути в машину і без жодного хвилювання доїхати до магазину. Що ж сталося? Тренування перетворили труднощі в повсякденне дію, і з переговорами буде те ж саме.
"Чим більше показників роботи ви обговоріть, тим вище ймовірність, що обидві сторони відчують себе переможцями".
"Мають значення ті люди, які вас оточують. Має значення практика. Навіть якщо ми зовсім трохи просунемося в мистецтві вести переговори, вигода, яку ми отримаємо, може бути набагато більше".
4. Ніколи не озвучуйте конкретні цифри першим. Всі сходяться на думці, що називати першим цифри - це помилка у веденні переговорів, але нам рідко пропонують готові доводи для скупого співрозмовника. Коротше кажучи: в іншої сторони завжди більше інформації, ніж у вас. Тому запасіться фразами на кшталт "Вам краще знати, наскільки я можу бути вам корисний".
"У іншого боку завжди більше інформації, ніж у вас".
Це одна з причин, за якими варто дати можливість співрозмовнику озвучити першу цифру: якщо ви занизили цифру, це може направити діалог в невигідне для вас русло.
А що думаєте ви?
Чи можете ви розповісти історії про своїх переговорах? Які переговори склалися для вас вдало?