Як навчитися менше говорити, а більше слухати, sales label in it
Багато тренерів витрачають багато часу, навчаючи сейлзов як продавати. що робити. Але один з найскладніших навичок в продажах - це НЕ робити. а говорити про себе і про свій продукт.
Кожен продажник повинен менше говорити і більше слухати. І все ж досвід підказує, що у сейлзов продовжує домінувати здатність говорити, а не слухати. За даними одного дослідження при спробі продати, вони говорять 81% свого часу.
За словами дослідників з Гарвардського університету, вони не можуть зупинитися говорити через хімії мозку. У серії експериментів вони запропонували людям два варіанти: заплатити їм, щоб вони поговорили про інших людей, або нічого не заплатити і поговорити про себе.
Дослідники виявили, що люди відмовляються від 25% потенційних заробітків за привілей говорити про своєму улюбленому предметі: про себе.
"Кращі продавці дотримуються пропорції 70/30. На презентацію і питання залишають 30% часу бесіди, а 70% часу уважно вислуховують клієнта. "Брайан Трейсі
Коротше кажучи, сейлз пристрастилися до власного опису та презентації. Але це не їх вина. Це хімічна речовина ними рухає.
Отже, як ви ламаєте свою залежність?
Ось три методи, які ви можете використовувати. Всі вони засновані на ідеї руйнування автоматичного, саме підкріплює поведінки і перефокусировки ваших сейлзов:
- Правило 30-60 секунд. Нехай сейлзи вільно говорять протягом 30 секунд. Потім інші 30 секунд, вони повинні підсумувати діалог і зупиниться.
- Використовуйте відповіді на питання з одним реченням. Часто питання клієнта стає стартовим майданчиком для розширеного монологу - навіть коли клієнт просто хотів отримати просту відповідь. Тренуйте себе, щоб відповісти на питання в одному реченні, а потім запитайте: «Я відповів на Ваше питання?» Якщо клієнти хочуть почути більше, вони зроблять запит детальніше.
- Говоріть, зупиніться і запитайте. Цей метод схожий на «ні». Сейлз говорить щось і замість того, щоб переходити до наступного, зупиняється і задає питання - наприклад, «Як це співвідноситься з вашим проектом?» Або навіть «Чи має це сенс?».
Ці методи прості, але це не означає, що вони легкі. Зрештою, ви боретеся з адиктивних поведінкою. Дайте сейлз широкі можливості для практики. Рольові ігри ідеальні.