Як клієнти приймають рішення, корисне читання

З першого погляду, все логічно і просто. Але чи можемо ми з допомогою цих знань отримувати кращих клієнтів, бути для них корисніше, будувати стійкий бізнес?

Хочу поділитися п'ятьма думками про психологію рішень.

Магія середнього сегмента

Можливо, ви вже Новомосковсклі про це в мережі: в барі коштує найдорожче пиво «A» і пиво дешевше «Б». В основному, купують дороге «А», тому що «Б» - явно погане. Якщо додати до цієї парочки ще більш дешеве пиво «В», то найпопулярнішим стане пиво «Б». Пиво не змінюється. Змінюється його сприйняття.

Висновок. товар середнього цінового сегмента сприймається як товар високої якості без переплат. Дешевий товар - низька якість. Дорогий товар - висока якість з переплатою за бренд.

Треба розуміти, що це сприйняття не пов'язане з об'єктивними характеристиками товару. І що працює це в чистому вигляді тільки там, де покупець ще нічого не знає про продукт. Тобто обдурити покупця середньою ціною можна тільки один раз.

І ЩО НАДМІРНЕ СПОЖИВАННЯ ПИВА ШКОДИТЬ ВАШОГО ЗДОРОВ'Я

Рішення і вибір (експеримент з джемом)

У Колумбійському університеті провели експеримент: в супермаркетах поставили два стенди для дегустації джему. На одному стенді поставили 6 сортів, на другому - 30. Дегустували джем приблизно однаково. Але зі стійки з шістьма сортами купували 30% осіб, а зі стійки з тридцятьма - тільки 3%.

Висновок: занадто великий вибір викликає багато сумнівів і знижує здатність вибирати. Нам необхідний вибір, але в розумних межах.

Втома від рішень

У цьому стані наше «его», тобто воля і розум, стає вразливим і чутливим. Щоб повернути ясність розуму, потрібно дати розуму відпочити.

Висновок: якщо змушувати покупця приймати багато рішень поспіль, через якийсь час він втратить гостроту сприйняття, стане менш критичним, більш сприйнятливим до тиску.

Перемога психології над алкоголізмом

Британські маркетологи з компанії «Брейнджусер» перейнялися проблемою алкоголізму. Їх питання: Чи можуть обставини вплинути на вибір напоїв в барі? Серед умов завдання - не чіпати ціну. Вони зробили відразу 5 висновків:

Якщо зменшити порції випивки вдвічі, то ходити до бару доведеться в два рази частіше. А ходити лінь.

Якщо приймати в барах тільки готівку, молоді алкоголіки будуть бачити, як на очах тануть їхні заощадження. Це протвережує.

Якщо зробити в барах додаткову касу для безалкогольних напоїв, їх частка збільшиться, а частка алкоголю знизиться.

Якщо столик обслуговує офіціант, створюється природний ритм випивки. І, навпаки, якщо обслуговування йде від бару, за британською традицією, хтось один щоразу приносить всім випити. Так п'ють частіше і більше.

Якщо в барах є куди поставити склянку, п'ють повільніше. Якщо через гучну музику людям важко говорити - п'ють більше і швидше.

Золотий ключ до прийняття рішень

Я впевнений, що є тільки один спосіб правильно вплинути на рішення вашого клієнта: зрозуміти, чого він хоче, і чітко пояснити, чому саме ви можете йому допомогти. Дати йому зручні інструменти замовлення і дозволити самостійно вирішити, вибирати вас чи ні.

Основа для цього проста: можна як завгодно зманіпулювати рішенням клієнта, але як тільки він розуміє, що його обдурили - хоч трохи, хоч трішечки, - він не пробачить вас і не повернеться. Краще зібрати навколо себе клієнтів, яким ви корисні, ніж докучати тим, кому ви не потрібні.

Про це різними словами пишуть все і я, чесно кажучи, радий, що про це зараз багато пишуть. Це правильний, довговічний принцип.