Як клієнт приймає рішення про покупку - наталья Дідик - 5 сфер

У процесі здійснення покупки будь-який покупець проходить наступні етапи: Визнання потреб Оцінка варіантів Дозвіл сумнівів Рішення Впровадження Наприклад, покупка тренінгу з особистісного розвитку: спочатку покупець цікавиться техніками особистісного розвитку, Новомосковскет книги, статті, щось застосовує, щось ні. Він знаходиться на стадії визнання потреби. І тут черговий казус на роботі підказує йому, що так більше не можна, треба щось в собі міняти, потрібно чомусь вчитися і кудись рухатися. На даному етапі потреба визнана.

Далі починається оцінка варіантів. який тренінг вибрати, до якого тренеру піти, співвідношення ціна-якість. На даному етапі людина вибирає варіант за своїми критеріями (чи результат, чи зручний графік, форма і сума оплати і т. П). І тут він вірить відгуками і вибирає нехай не найдешевший тренінг, але з надією результату.

Він готовий платити, але перед оплатою починає думати, чи варто, може наступного разу і т.п. Коливання - це головна ознака стадії дозволу сумнівів. Він зважує всі ЗА і ПРОТИ і приймає рішення платити і йти. Виробляє оплату. Починаються перші дні навчання і, природно, очікування починаються з перших хвилин навчання.

Якщо клієнтові все подобається, то його апетит зростає і він хоче все більше і більше навчатися. Це стадія впровадження. ЕтапТіпічние побоювання кліентаПрізнакі завершення етапу Визнання потреби • Чи є проблема взагалі? • Які її масштаби? • Є проблема необхідність щось з нею робити? Клієнт визнає, що проблема досить серйозна і вирішує щось робити для її вирішення Оцінка варіантів • Які критерії використовувати при виборі рішення? • Який з варіантів вирішення проблеми відповідає обраним критеріям? Клієнт має критерії для прийняття рішення і вибрав один з варіантів Дозвіл сумнівів • Які ризики від рішення? • Що якщо не вийде? • Чи можемо ми на них покладатися? Клієнт приймає принципове рішення про покупку Рішення • Чи відповідають пропоновані умови угоди нашим принциповим домовленостям? Остаточне узгодження всіх умов, укладення контракту та отримання грошей Впровадження • Чи отримаємо ми вигоду від впровадження? • Як скоро будуть результати? Виникають нові потреби і нове почуття незадоволеності ЕтапСтратегія продавцаТіпічние помилки Визнання потреби • Виявлення незадоволеності • Розвиток незадоволеності • Направити незадоволеність в потрібне русло • Невміння виявити / розвинути потребу • Презентація продукту Оцінка варіантів • З'ясування критеріїв прийняття рішення • Вплив на критерії в потрібному для себе напрямку • презентація відповідності продукту досягнутим критеріям • Невміння виявити критерії клієнта • Мало зусиль щодо впливу на критерії клієнта Дозвіл сумнівів • З'ясувати чи є сумніви • Визначити і залагодити будь-які сумніви • Допомогти клієнту вирішити сумніви • Ігнорування сумнівів клієнта • Тиск на клієнта Рішення • Остаточні переговори і узгодження всіх умов угоди • Ігнорування неприємних деталей угоди Впровадження • Впровадження продукту • Розвиток відносин з клієнтом • виявлення нових невдоволень • Невміння передбачити вразливі місця впровадження • Відмова від використання впровадження для виявлення нових потреб кл ента

З етапу на етап ми переводимо клієнта за допомогою питань. Типи питань на кожній стадії ми розглянемо далі.

У корпоративних продажах часто продавці роблять велику помилку і на стадії «оцінка варіантів» намагаються продати варіанти свого продукту. Насправді спочатку важливо продати себе, як постачальника, а потім продавати продукт.

• Яким критеріям має відповідати постачальник, щоб мати можливість працювати з Вами?
• Чи є щось, що Вас не влаштовує в нинішній роботі з Вашим постачальником або, щось, що Ви хотіли б поліпшити?
• Як ми можемо продемонструвати, що ми відповідаємо Вашим вимогам?
• Що ми повинні зробити, щоб стати Вашим постачальником? »

Після розуміння, що Вас як постачальника вибрали, можна починати продавати рішення (такий варіант поліграфії або іншої і т.п.)

Ти експерт або хочеш ним стати?

Скачай подарунок від Іцхака Пінтосевича - "Як стати ЕКСПЕРТОМ і здійснювати МРІЇ!"