Характеристика типів покупців

Характеристика типів покупців.

Давайте сконцентруємо увагу на різних типах покупців, з якими нам доведеться мати справу. Я вважаю, Ви скажіть, що кожен покупець має свої індивідуальні потреби та з кожним покупцем потрібно звертатися по-своєму. Для наших цілей давайте розділимо покупців на кілька основних типів, які ми можемо розпізнати.

Перш за все, давайте поговоримо про "жорсткий покупців" - він точно знає, що йому потрібно і може бути агресивний.

- точно знає, що йому потрібно

- змагається з продавцем і іншими покупцями

- знає собі ціну

- розмова про справу веде жорстко

- завжди запитує про знижку

- намагається справити на вас враження власною важливістю

- посилається на конкуренцію.

Отже, перед нами жорсткий покупець. Ми визначили його характеристики і стиль поведінки.

Як же найкраще звертатися з "жорстким покупцем"?

- Переконайтеся, що Ви добре підготовлені.

- Кличте до його знань - полестити йому.

А ось ще один тип покупця, який мені хочеться розглянути разом з вами - "Я ВСЕ ЦЕ ЗНАЮ". Я думаю, Ви вже зустрічали його, він думає, що краще вас знає про ваш товар.

Які характеристики покупця типу "Я ВСЕ ЦЕ ЗНАЮ" і яким чином він буде швидше за все вести себе:

- поблажливий до себе

- намагається перечити продавців

- демонструє свої виняткові пізнання

- намагається навчити вас вашій же роботі

- хвалиться і задається

- Висуває недоречні заперечення

- якщо його поставити на місце, повертається на свої позиції

Як би Ви описали покупця типу "Я ВСЕ ЗНАЮ" і як, Ви вважаєте, з ним найкраще звертатися?

- кличте до його знань

- не давайте себе розсердити, залишайтеся спокійні

- говорите тільки про факти

- не вставайте на його рівень, не відповідайте тим же.

Наступний тип покупця, який я хочу вам представити - "Приязна екстраверт". Цей тип знаком вам - він ніколи не перестає базікати. Як Ви можете охарактеризувати "дружнього екстраверта" і як Ви думаєте він швидше за все буде вести себе?

- привітний і добросердя

- твердо стоїть на ногах

- з почуттям гумору

- привітний і чуйний

- уникає розмов про бізнес

- заохочує дружню манеру розмови

- любить Виглядати красиво

- погано, якщо з ним потрібно заощадити час

- його не турбує час і планування.

Як би Ви описали покупця типу "Приязна екстраверт" і як, Ви вважаєте, з ним найкраще звертатися?

- задавайте питання, які спонукали б його відповісти "так" чи ні;

- поверніть його до предмету розмови, до справи;

- не давайте відвести себе в бік;

Тепер давайте розглянемо покупця, який ніяк не може визначитися, назвемо його нерішучість покупцем. Я впевнений, Ви знаєте таких покупців.

Як Ви можете охарактеризувати "нерішучого" покупця і як Ви думаєте він буде швидше за все себе вести?

- його легко налякати

- йому бракує довірливості

- йому важко прийняти рішення

- занадто стурбований дотриманням правил

- робить обіцянки на майбутнє

- запитує багато інформації.

Як би Ви вчинили з нерішучістю покупцем?

- покажіть переваги, які він отримає, якщо прийме рішення зараз;

- вкажіть, які незручності він буде відчувати, якщо відкладе рішення.

- обговоріть його заперечення;

Тепер ще один тип покупця, ми назвемо його "З ПОГАНИЙ РЕАКЦІЄЮ". Неважливо, що Ви говорите, він просто не реагує.

Як Ви можете охарактеризувати покупця "з поганою реакцією" і як Ви думаєте він буде швидше за все себе вести?

- не дуже комунікабельний

- дещо нагадує губку

- ніколи не візьме на себе зобов'язань

- уникає відповідати на питання

- відповідає питанням на питання

- не ставитиме ніяких заперечень

З покупцями з поганою реакцією часом доводиться дуже важко. Як би Ви стали обходитися з ними?

- задавайте прямі запитання;

- використовуйте паузу, щоб спонукати його до відповіді;

- уявіть товар якомога докладніше заздалегідь;

- проходите всі стадії продажу в звичайному темпі, не форсує події;

- спробуйте тривіально закінчити операцію;

Тепер ще один тип покупця, ми назвемо його "противний сперечальників". Це покупець, який завжди не згоден з вами і на кожне ваше пропозицію готовий привести десять причин, чому цього не можна зробити.

Як Ви можете охарактеризувати "противного сперечальника" і як Ви думаєте він буде швидше за все себе вести?

- не дуже розумний

- йому бракує довіри

- не дуже багата уява

- строго дотримується встановлених правил

- будь-яку зміну розглядає як загрозу

- нові ідеї не надихнуть його

- стурбований дрібними деталями

- наводить безліч несуттєвих заперечень

- постійно посилається на минуле

- насилу купує

- йому важко побачити нові можливості

Як би Ви стали обходитися з противними сперечальниками?

- посилайтеся на успіхи в минулому;

- представляйте нові товари дуже повільно.

- терпляче обговоріть всі розбіжності;

- переконайтеся, що у вас достатньо аргументів, щоб обгрунтувати нові ідеї;

- зберігайте самі позитивний настрій;

А тепер поговоримо про покупців сьомого типу, про тих, хто завжди лізе в бій або в суперечку. Давайте назвемо його "прикрістю войовників".

Як Ви можете охарактеризувати "прикрістю войовників" і як Ви думаєте він буде швидше за все себе вести?

- легко впадає в гнів

- його легко образити

- поблажливий до себе

- вважається тільки з власною думкою

- намагається перемогти в суперечці.

- намагається звільнитися від продавця

- робить особисті Випади

- скаржиться вашому начальнику

- скаржиться, що даремно витрачає з вами час.

Як би Ви стали обходитися з засмученим воїном?

- сконцентруйте увагу на тих областях, в яких можна досягти згоди;

- тримайтеся в встановлених рамках;

- посміхайтеся і ведіть себе привітно;

- сперечайтеся логічно, але без емоцій.

Отже, ми розглянули сім важких покупців. Але ми ще не говорили про тих, хто налаштований позитивно, хто бачить в вас людину, яка може принести йому користь. Давайте назвемо їх позитивно мислячих покупцями.

Ось це дійсно ті покупці, з якими ми всі хотіли б мати справу якомога частіше!

Як Ви можете охарактеризувати позитивно мислячого покупця і як, на вашу думку, він буде себе вести?

- дивиться на угоду з ентузіазмом

- стурбований кінцевим результатом.