Етап сьомий - взяття рекомендацій, smart2

І останній за черговістю, але не останній за своїм значенням і вагою - це етап взяття рекомендацій. Багато менеджери не люблять цього робити, соромлячись зайвий раз турбувати клієнта, як їм здається. Однак, це відмінна можливість поповнити клієнтську базу, не докладаючи багато зусиль. Тобто, ви просите клієнта назвати два три імені своїх знайомих по бізнесу, кому також як і йому можуть бути корисні ваші товари або послуги. І багато клієнтів дають рекомендації з задоволенням.

А багато менеджерів, хто зрозумів як це працює, вже не знають що таке «холодний ринок» і завжди при базі нових імен.

На етапі отримання рекомендацій теж є свої особливості. Наприклад, якщо зустріч пройшла невдало, то брати рекомендації не доречно. Між продавцем і клієнтом повинні виникнути довірчі відносини, а якщо їх немає, то навряд чи вам хтось дасть рекомендації своїх знайомих в цьому випадку.
А ось якщо зустріч пройшла на позитиві, клієнт привітний, просите його відразу поділиться своїми контактами. Бувають ситуації, що угода не відбулася, але зустріч пройшла позитивно, беріть рекомендації - «хоч вовни жмут», що називається, не соромтеся.
Як брати рекомендації?

Найчастіше клієнти відповідають так:
- Так, звичайно, у мене велике коло знайомих, я запитаю у них, передам ваші координати, якщо їм буде це потрібно, вони з вами зв'яжуться.

Як ви вже зрозуміли, це банальне заперечення, з ним потрібно працювати, застосовуючи схему відпрацювання заперечень, але аргументуючи, що все ж буде краще, якщо ви зателефонуєте самі.

Наприклад ось так:
- Іван Іванович, велике спасибі, що ви готові поговорити на мою тему з колегами. Разом з тим, погодьтеся, що у вашій розмові можуть виникнути такі питання, які ми з вами не обговорювали.
- Так згоден.
- Тому, дозвольте мені самому зробити ці дзвінки, проте, якщо ваші колеги не зацікавляться нашою послугою я не буду їх більше турбувати. Обіцяю.

Рекомендації також можна брати у ваших заможних клієнтів.

Якщо ви працюєте на вузькому високо-конкурентному ринку і просити рекомендації прямих конкурентів буде просто неетично, є інший підхід. Ваші знайомі і близькі також можуть допомогти вам, надавши рекомендації потрібних людей. Вам необхідно просто описати в розмові профіль людини, якого ви шукайте. Повірте - це працює, адже світ тісний і ми всі один одного знаємо через 7 рукостискань.

Дзвонити за рекомендаціями набагато простіше, ви представляєтеся, що телефонуйте за рекомендацією від Івана Івановича, спільного знайомого, вас обов'язково вислухають, погодяться на зустріч і далі все залежить від вашої майстерності.