Доповідь постачальник сировини і виробник лкм шляху взаємовигідного співробітництва в умовах
ГК «Єдина Торгова Система»,
Мальчук П. А. - заступник Керуючого хімічним бізнесом по
розвитку.
Доповідь: Постачальник сировини і Виробник ЛФМ - шляхи взаємовигідного співробітництва в умовах мінливого ринку.
Сучасний ринок ЛФМ вУкаіни - точка зору постачальника хім. сировини.
У зв'язку зі сформованою складною ситуацією питання збереження і розвитку виробництва постають перед усіма виробниками ЛФМ найбільш гостро.
У цих умовах шлях до виживання і розвитку - це орієнтованість на випуск якісної і сучасної продукції, розширення асортименту за рахунок освоєння нових суміжних секторів ринку. Наприклад, освоєння виробником ЛФМ виробництва рідких будівельних адгезивов і т.п.
Необхідно враховувати, що вартість сировини буде продовжувати підвищуватися, в той же час виробнику ЛФМ необхідно відмовитися від згубної стратегії «зменшення собівартостей продукції будь-яким шляхом». Дотримання цієї стратегії при постійному зростанні вартості сировини призводить тільки до катастрофічного погіршення якості продукції, і, як наслідок, втрати торгової марки і зменшенні продажів. Природно, практично будь-яка компанія повинна мати в своєму асортименті лінійку продуктів економ-класу для задоволення попиту сегмента недорогих матеріалів, але переклад більшості рецептур багатьма компаніями в економ-сегмент загострює конкуренцію на цьому ринку, а так як там вона може вестися тільки ціновими методами, то в кінцевому підсумку програють усі. Боротьба за найнижчу можливу собівартість в більш високих цінових сегментах, як ми вже говорили раніше, не тільки не дозволить, на наш погляд забезпечити конкурентні переваги компанії, але і принесе збитки. Також, на наш погляд, спостерігаються темпи зростання цін на хімічну сировину не зможуть бути компенсовані подальшим здешевленням рецептур, що призводить до погіршення кач-ва ЛФМ.
Освоєння нових видів сировини і випуск на їх основі нових видів ЛФМ може дозволити компанії розвиватися в напрямках, де можна продавати високотехнологічні продукти (або просто нові) не будучи жорстко прив'язаними до обмеження собівартості.
Доводиться констатувати, що світова тенденція активного зростання цін на хімічну сировину триває - це сучасна реальність і умови найближчого майбутнього, в яких всім нам потрібно знайти способи успішного розвитку бізнесу. Навіть коливання цін на нафту, як основне джерело хімічної сировини, вже не роблять безпосереднього впливу на ціни хімічної сировини, тут вступають в гру інші фактори, такі як політична обстановка, ситуація на фінансових ринках і інші.
На жаль, можемо це сказати і за нашим досвідом, доводиться визнати, що період стабільності і прогнозованості цін і обсягів виробництва хімічної сировини в розрізі світової індустрії закінчився. І постачальникам і виробникам ЛФМ доведеться, принаймні протягом кількох наступних років, існувати в умовах постійно зростаючих витрат на матеріали.
3. Постачальник сировини і виробник ЛФМ - розподіл ризиків.
Переходячи до наступної частини своєї доповіді, хотілося б відзначити, що в сучасних умовах успішний розвиток бізнесу без тісного контакту, я б навіть сказав, міцного союзу між постачальником сировини і виробником стає майже неможливо. Адже по суті кожен з представників ринку ставить перед собою одну головну задачу - забезпечення успіху свого бізнесу, відповідно і отримання задовольняє прибутку. Дуже важливим є розуміння, що і постачальник сировини, і виробник ЛФМ, в кінцевому підсумку, ставлять перед собою однакові цілі, але головне, щоб до цих цілей ми рухалися в одному напрямку, а не в протилежних. Не може бути успішного бізнесу у постачальника, також як успішного виробництва у виробника ЛФМ без наявності цивілізованого, що розвивається і зваженого ринку. Ми всі перебуваємо на одному ринку, в однакових умовах для всіх, відповідно повинні прагнути до зміцнення зв'язків між постачальником і споживачем, і використовувати всі ті можливості, які надає спільна плідна робота для досягнення загальних цілей.
Крім цього - у нас же один кінцевий клієнт - споживач фарби. І наше завдання як постачальника хімічної сировини полягає в тому, щоб на основі наших продуктів виробник ЛФМ зробив фарбу, яка і за якістю, і за рівнем ціни знайшла б свого покупця, і при тому не один раз, а протягом багатьох років. Тому в наших інтересах підтримувати виробників ЛФМ як за цінами - в ряді випадків ми змушені брати на себе досить істотні підвищення цін від виробників сировини, так і надавати кредитні лінії нашим клієнтам.
Дуже часто у виробника ЛФМ не вистачає фінансових, транспортних, виробничих або адміністративних ресурсів для вирішення питань пов'язаних з безперебійним забезпеченням складських запасів стратегічно важливих видів сировини, і в першу чергу це стосується імпортних товарів. В даному випадку постачальник приймає на себе і фінансові ризики, і рішення логістичних і транспортних питань. Також дистриб'ютор-постачальник хімічної сировини має великим вибором способів і можливостей в роботі зі світовими виробниками хім. сировини для вирішення таких питань, як отримання гарантованих квот і обсягів і забезпечення зручної цінової політики. Крім цього, довгостроковий досвід співпраці дистриб'ютора з виробником сировини в багатьох випадках допомагає вирішувати різні спірні моменти стосуються, наприклад, якості продуктів.
Дистриб'ютор - не тільки постачальник хім. сировини, а й провідник нових шляхів розвитку.
Незважаючи на всі озвучені мною раніше складності, які чигають на нас з вами в цьому і наступному році, питання розвитку є тим, без рішення якого не може існувати жодне з підприємств виробляють ЛФМ, адже без виведення нових видів продуктів неможливо втриматися на сучасному ринку. Безумовну пальму першості в цьому слід віддати самим виробникам ЛФМ, які знаходяться найближче до кінцевого споживача і бачать, що найбільш затребуване ринком в даний момент. І все ж тут я б хотів поглянути на цю ситуацію з іншого боку - з боку дистриб'ютора і постачальника хімічної сировини. Постачальник сировини за специфікою своєї роботи тісно спілкується з виробником хімічних матеріалів і в досить великій мірі знаходиться в курсі всіх останніх тенденцій і розробок на світовому ринку. Тому постачальник може запропонувати українським виробникам ЛФМ нові матеріали, які по ряду причин можуть бути не відомі вУкаіни і СНД, але за своїми характеристиками і цінових переваг вельми затребувані ринком. Природно в цьому випадку постачальник може лише рекомендувати, і останнє слово залишається за виробником ЛФМ. Як кількох вдалих прикладів таких впроваджень можна привести імпортні водні полімерні дисперсії, монометальние сикативи, спеціальні водні дисперсії.
З іншого боку, постачальник сировини, як правило, добре поінформований про ситуацію на світових ринках сировини і може в кожен конкретний момент запропонувати матеріал, який буде найбільш перспективний і адекватний за ціною на українському ринку.
Шляхи співпраці в умовах, що змінюються:
Резюмуючи все сказане сьогодні, я хотів би зазначити, що успішний шлях взаємного співробітництва, на наш погляд, визначається кількома ключовими положеннями:
По-перше: необхідно адекватне сприйняття всіма учасниками ринку тенденції постійного зростання світових цін на хім. сировину і побудова бізнес-процесів, виходячи зі сформованих умов;
Другим важливим пунктом є необхідність довгострокового планування споживання сировини - на сьогоднішній день це є найбільш простим шляхом до стабільності поставок і вигідною ціною. Планування забезпечує можливість прогнозування поставок сировини, отримання великих квот і більш вигідних цін від світових виробників хім. сировини, зручного побудови логістичних схем, що в кінцевому підсумку призводить до виграшу всіх учасників;
Третє - чітке дотримання договірних зобов'язань з оплати. Як ми говорили раніше, постачальник хім. сировини в більшості випадків надає виробнику ЛФМ відстрочку платежу, так як, викладаючи свою фарбу на полиці магазинів, виробник також заморожує свої гроші на досить довгий термін. Це реальність ринку, і ніхто з цим не сперечається. Але поряд з цим постачальник має фінансові зобов'язання перед виробникам хім. сировини - і ці зобов'язання повинні бути виконані в обумовлений термін - в іншому випадку відвантаження будуть зупинені. Якщо постачальник хім. сировини не зможе оплатити товар в строк і відповідно не поставить в термін сировину, то це призведе вже до проблем з наявністю сировини на українському ринку, його дефіциту і зростання цін. На це, звичайно, можна заперечити, що постачальників сировини багато, і припинить возити один, так буде інший, але в будь-якому випадку, чим менше залишиться постачальників, тим більше монополізований буде ринок і вище ціни. Так що в кінцевому підсумку, своєчасне виконання своїх зобов'язань усіма сторонами - це один з шансів на успішний розвиток в нинішній ситуації.
І останнє. Хочу зазначити, що для нас, як постачальника хімічної сировини, надзвичайно важливий контакт з виробниками ЛФМ, відгук на нашу роботу і поставляються нами продукти. Знання виробників ЛФМ про наш ринок важко переоцінити і саме ці знання часто можуть виявитися єдиним аргументом у розмові з виробником хім. сировини для забезпечення безперебійних поставок за оптимальними цінами.
Дякую за увагу!