Дизайн меблевого магазину
Головна> Статті> ТОП-5 рекомендацій для вашої успішної роботи на виставці
Без сумніву, виставка є одним з найбільш значущих інструментів маркетингових комунікацій, тому багато компаній активно використовують цей інструмент для просування свого товару і формування власного іміджу. Правомірність цього твердження з року в рік підтверджує дедалі зростаючу кількість учасників різних меблевих виставок - як федерального, так і регіонального рівнів.
Перед початком роботи по організації цього масштабного заходу раджу вам скласти загальний план дій, прописати терміни виконання та відповідальних осіб, які займаються підготовкою на тому чи іншому етапі. Приклад такого плану, складеного мною і командою нашого агентства, дивіться на рис.1.
Мал. 1. План підготовки до виставки
Тепер перейдемо до розмови про виставковому стенді компанії. Навряд чи хтось буде заперечувати той факт, що він є її візитною карткою і одночасно її «виїзним офісом». Щоб виконати всі покладені на нього завдання, він повинен виробляти потрібне враження, привертати увагу, бути помітним, але не занадто екстравагантним. Стенд повинен бути витриманий в діловому стилі і при цьому не здаватися нудним, бути привабливим, але не нав'язливим; строгим, але не відштовхуючим. Як цього досягти? Отже.
Рекомендація №1: географічне положення
Всі учасники виставки хочуть, щоб їх стенди були розташовані найкращим чином. Але яким саме? Потрібно розуміти, що кожен учасник - індивідуальний, і те, що добре для однієї компанії, абсолютно не підходить інший. Наприклад, серед багатьох експонентів поширена думка, що близькість їх стендів до туалетів, буфетів негативно відіб'ється на ефективності роботи їх компанії. На власному досвіді можу спростувати дане твердження - дуже часто таке «сусідство» дозволяло досягти чудових результатів.
Вибираючи місце для стенду, рекомендується обговорити з організатором виставки план розташування всіх учасників.
Необхідно уявляти собі, де будуть розміщені лідери даного ринку. Вважається, що вдале місце для стенду - це центр залу. Однак якщо поруч буде перебувати хоча б одна компанія, стенд якої буде яскравим, великим і гучним (наприклад, там будуть проводитися промо-акції), то таке сусідство виявиться вкрай невигідним. В цьому випадку набагато ефективніше розташувати свій стенд якнайдалі від центру.
Дуже важливий момент: з'ясуйте, як організатори розподіляють і направляють потоки відвідувачів, щоб жоден стенд не залишалася непоміченою. Коли всі ці питання з'ясуються, можна буде прийняти рішення про те, в якому місці залу повинен бути розташований ваш стенд.
Рекомендація №2: типи стендів
Самий бюджетний варіант участі у виставці - оренда обладнаної площі. Компанія оплачує оренду необхідної їй площі, у вартість якої вже входить стандартна забудова стенду, виконана за принципом конструктора. Такий стенд укомплектований необхідним обладнанням: стіни, електричні розетки, освітлювальне обладнання (споти), килимове покриття і назва компанії на фризовій панелі. Основною перевагою є його більш приваблива, в порівнянні з ексклюзивною забудовою, вартість. Але є і обмеження: не можна проводити самостійну обклеювання панелей, оформляти їх з використанням скотча і інших склеюючих матеріалів, використовувати степлер для кріплення матеріалів на панелях, свердлити конструкції і т.д.
Більше можливостей, звичайно, дає інший варіант - оренда необладнаному площі. У цьому випадку компанії надається тільки площа, тобто певну кількість квадратних метрів. Такий варіант дозволяє використовувати оригінальну забудову виставкових стендів, завдяки чому навіть на невеликій площі можна створити функціональний і привертає увагу стенд (рис. 4). Однак для реалізації даного проекту буде потрібно більш значний, ніж в першому випадку, бюджет.
Рекомендація №3: основні частини стенду
Якщо в звичайному офісі є зона reception з секретарем, кабінет директора, бухгалтерія, відділ кадрів, переговорні, робочі місця для співробітників, то «виїзний офіс» (стенд) компанії включає три основні частини:
- презентаційну;
- приймальню (місце для переговорів);
- підсобні приміщення.
2. «Приймальна» або місце для переговорів
Якщо компанії в основному належить демонструвати відвідувачам стенду особливості продукції, то між презентаційної площею і площами, відведеними під переговори, фахівці рекомендують витримати співвідношення 60/40. Однак часто буває і так, що основна робота на виставці пов'язана з консультаціями, де на перший план виходить індивідуальне спілкування. Саме на нього розраховує компетентний відвідувач, який використовує візит на виставку для професійної розмови з фахівцями. У цьому випадку варто спланувати стенд таким чином, щоб там були і зручне місце для бесід, і закриті приміщення для конфіденційних переговорів (рис. 5). При цьому велика частина площі повинна бути виділена для вільних переговорів, а менша частина - для конфіденційних.
Мал. 5. Приклад оформлення переговорної кімнати
3. Підсобні приміщення
Кухня, склад, гардероб, місце для переодягання та інші додаткові приміщення рекомендую планувати так, щоб вони були непомітні для відвідувача. Часто можна побачити так звані "прохідні" стенди, де гардероб, поєднаний зі складом, розташований в центрі. Навіть якщо з зовнішньої сторони він обклеєний плакатами, двері-гармошку все одно нічим приховати не можна, і періодично через неї можна спостерігати різні дії співробітників компанії (аж до куріння), які ні в якому разі не повинні бути видні гостям. Пам'ятайте про це!
Рекомендація №4: секрети успішної комунікації
Стенд повинен сприяти налагодженню комунікації між співробітниками компанії і відвідувачами, інакше який сенс брати участь у виставці? Тому архітектурне планування стенда варто сконцентрувати на «презентаційної» і «переговорної» частинах стенду, тому що відвідувач звертає увагу саме на них.
Тепер кілька слів про правила поведінки персоналу компанії на виставковому стенді. Як відомо, думка про людину, яку ми бачимо вперше, складається протягом перших 5 секунд. Однак щоб виправити перше негативне враження, потрібно не менше 30 хвилин. Це означає, що сприятливе враження необхідно проводити на відвідувача з найперших секунд контакту. Що для цього потрібно?
1. Ваш співробітник повинен добре розбиратися в продукті, повинен вміти провести невелику презентацію. в якій буде підкреслена головна цінність продукту. Вкрай корисно скласти список часто задаються клієнтами питань і правильних відповідей на них.
2. Основна вимога при роботі на стенді - це привітність і позитивний настрій персоналу. Дуже важлива манера спілкування співробітників вашої компанії з відвідувачами, а також невербальні сигнали - міміка, пози, жести. І ще - якщо людина мимрить, не може зв'язати двох слів, часто вживає в мові слова-паразити або жаргонізми, то йому не місце на стенді.
3. Під час розмови важливо управляти контактом і займати активну позицію. Потрібно ставити питання, з'ясовувати потреби користувача, «вести» його до необхідного результату (відвідування вашого офісу, здійснення покупки і т.д.), вміти ввічливо «згорнути» розмову, якщо ви зрозуміли, що це - ваш конкурент або людина, якій просто хочеться поговорити.
4. Для роботи на виставці краще залучати співробітників-екстравертів. тобто людей, відкритих для спілкування. Оцініть ваш персонал - вам потрібні ініціативні, комунікабельні, спритні і стресостійкі співробітники.
5.Іскренній інтерес співробітника до роботи на стенді - ось ще один секрет успіху. Якщо людина на виставці присутня в «добровільно-примусовому» порядку, нічого доброго з цього не вийде. Напевно серед вашого персоналу є люди, які бажають вибратися з офісного «полону» і спробувати свої сили на іншому майданчику. Шукайте їх!
ЧОГО НЕ СЛІД РОБИТИ НА СТЕНДІ?
Пам'ятайте, що навіть поза стендом персонал є обличчям компанії на виставці. Тому дії співробітників жодним чином не повинні дискредитувати імідж компанії.
Щоб комунікація на стенді не просто відбулася, але і привела до подальшого взаємовигідного співробітництва, рекомендую в обов'язковому порядку заповнювати анкети при реєстрації відвідувачів на стенді. Адже виставка - це не просто «полювання за новими іменами», а візитна картка - це ще не сам клієнт. Для якісної роботи з виставковими контактами необхідна повна інформація про відвідувачів вашого стенда (відомості про компанії, контактну особу, контакти зворотного зв'язку). Саме завдяки анкетування є можливість скласти більш чітке уявлення про потенційного клієнта і його потреби. Крім цього, заповнення анкет дозволить систематизувати інформацію про потенційних клієнтів, поповнити вашу базу даних і проаналізувати результати участі у виставці, а також зробити звернення до потенційних клієнтів більш предметним і ефективним.
Саме завдяки анкетування є можливість скласти більш чітке уявлення про потенційного клієнта і його потреби. Не покладайтеся на пам'ять - заповнюйте всі графи анкети під час бесіди або відразу ж після відходу відвідувача.
Зазначу, що важливо отримати інформацію саме про потенційних клієнтів - нецільових і випадкових відвідувачів реєструвати не обов'язково, досить взяти візитну картку.
Для того щоб мотивувати відвідувача до спільного заповнення анкетних, потрібно сказати, що після виставки ви відправите йому спеціальну пропозицію, підготовлене, виходячи з його потреб та побажань, або додаткові матеріали (каталог. Буклет). Тільки обов'язково виконаєте дану відвідувачеві обіцянку, підтверджуючи, що на вас і на компанію, в якій ви працюєте, можна покластися. Після заповнення анкети подаруйте відвідувачеві, наприклад, фірмову ручку, блокнот або інший корисний сувенір.
Не покладайтеся на пам'ять - заповнюйте всі графи анкети під час бесіди або відразу ж після відходу відвідувача.
Рекомендація №5: «орієнтація на місцевості»
Будь-який відвідувач виставки розраховує на зрозумілу і логічну навігацію при пошуку стенду компанії, яка класифікується в такий спосіб:
- далеке упізнання,
- ближнє впізнання,
- детальне впізнання.
До області далекого впізнання відносяться розмір стенду, розташування фірмового знака і характерне для компанії колірне рішення. Блажен упізнання передбачає увагу відвідувача до певних елементів стенду, і що важливо - він прагне знайти те, що його цікавить, без сторонньої допомоги. До таких елементів відносяться: назва, елементи фірмового стилю, графіка, колірне рішення, стиль одягу менеджерів (рис. 9). Детальний упізнання має на увазі інформацію про компанію: коротка характеристика, опис послуг, графічні зображення, фотографії, мультимедіа.
Мал. 9. Приклад ближнього впізнання стенду.
Cтенд для МДМ-комплект підготовлений РА Rekana
Буду рада дізнатися вашу думку з приводу цієї статті: обговорюйте її на форумі mprorussia.ru або пишіть мені на пошту [email protected].
У статті використані матеріали тренінгу Н.Карасева «Як отримати від виставок максимальну вигоду».