Дебіторська заборгованість як реструктуризувати борг
Дебіторка дистриб'ютору - хороший інструмент управління не тільки продажами. але й відносинами. Правда, тільки якщо нею грамотно управляти. Грамотно - це не роздавати дебіторку "наліво і направо", про що вже є кілька статей на сайті "Записки маркетолога", стежити за своєчасних погашенням, а. при необхідності, її ще й реструктуризувати.
Що таке реструктуризація дебіторської заборгованості?
Необхідність реструктуризації дебіторської заборгованості дистриб'ютора (зміні структури боргу) може виникнути тільки при настанні обставин, що перешкоджають виконанню дистриб'ютором своїх обязанностецй щодо наданої йому дебіторки. Зверніть увагу, реструктуризація боргу - захід, що проводиться відносно позичальників, які перебувають в стані дефолту, т. Е. Не здатні обслуговувати свій борг.
Мова в статті нижче не йде про ті випадки, коли дистриб'ютор має можливість, але не хоче гасити дебіторку в встановленим договором поставки режимі. Таким чином рішення про зміну структури боргу може сформуватися тільки після всебічної оцінки здатності вашого позичальника до погашення дебіторки.
Визначення "реструктуризації дебіторки" не міститься в українському законодавстві. Однак такий опис можна зустріти в підзаконних актах. Наприклад, згідно зі ст. 105 Бюджетного кодексу України під реструктуризацією боргу розуміється "засноване на угоді припинення боргових зобов'язань ... з заміною зазначених боргових зобов'язань іншими борговими зобов'язаннями, які передбачають інші умови обслуговування і погашення зобов'язань".
Необхідність реструктуризації боргу дистриб'ютора
Реструктуризація може припускати:- списання частини боргу дистриб'ютора
- віднесення всього або частини боргу на більший термін
- змішана форма, що передбачає списання частини боргу, відстрочку виконання зобов'язань і збільшення величини боргу, за рахунок пені.
Вигода дистриб'ютора від реструктуризації дебіторської заборгованості очевидна: він отримує шанс відновити своє фінансове «здоров'я», за рахунок коштів постачальника. Тоді як постачальник отримають можливість зберегти партнерські відносини з торговим партнером, утриматися в його товарному портфелі, на полицях дилерів і в ринковому сегменті, що займається дистриб'ютором.
Форма і умови реструктуризації дебіторської заборгованості, як і сама необхідність в ній, залежить від багатьох обставин, включаючи:- зацікавленість в продовженні взаємин з дистриб'ютором;
- розуміння фінансового стану боржника та його надійності;
- наявність забезпечення (заставу, поручительство, забезпечувальний платіж) і т.д .;
- Істо взаємин з дистриб'ютором.
Про реструктуризацію дебіторки з юридичної точки зору
Угода про реструктуризацію дебіторської заборгованості - цивільно-правова угода. Тому її висновок можливо тільки при обопільній розумінні умов і згодою сторін. Конкретне юридичне оформлення реструктуризації дебіторської заборгованості залежить від суті і змісті домовленістю сторін. На скільки далеко зайшли розгляду (досудова стадія, суд) так само визначає юридичне оформлення домовленості.
У цій статті розберемо лише тактики і правові інструменти, які розумно використовувати для вирішення конфліктів в частині реструктуризації заборгованості до звернення в суд.
Постачальник товарів і дистриб'ютор уклали в общем-то стандартний договір поставки, за яким постачальник зобов'язується поставляти товар партіями дистриб'ютору, а він, у свою чергу, зобов'язується своєчасно оплачувати поставлений товар. У зв'язку з декларованими фінансовими труднощами, дистриб'ютор допустив прострочення оплати партії товару. На звернення менеджера про необхідність погашення боргу, дистриб'ютор заявив про те, що у нього наступив термін сплати податків і боргів по інших контрактах.
Як управляти дебіторською заборгованістю, щоб не посваритися з партнерами
Угода про реструктуризацію дебіторської заборгованості - угода, що передбачає взаємну поступку сторін щодо первинних умов угоди з постачання. Якщо згоду на поступки визначено сторонами, то, як писав вище, можна використовувати кілька механізмів коригування закріплених в договорі поставки умов оплати дебіторки.
поступки постачальника
Постачальник може надає дистриб'ютору один з варіантів:- надає розстрочку платежу - визначає умови, за якими дистриб'ютор погашає заборгованість частинами (рівними або нерівними) в певні, зафіксовані дати. Таким чином, визначається крайня дата, до якої вся заборгованість повинна бути погашена.
- надає відстрочку по оплаті поставленого товару - визначає дату, пізнішу, ніж зафіксована в договорі поставки, при настанні якої вся заборгованість повинна бути погашена.
- крім цього, постачальник може визначити дату, при сплаті до якої всієї дебіторської заборгованості, дистриб'ютор звільняється від сплати відсотків і штрафів.
поступки дистриб'ютора
Дистриб'ютор, йдучи на поступки постачальнику, може погодитися з одним з або з усіма запропонованими йому постачальником варіантами вирішення по реструктуризації заборгованості:- дистриб'ютор погоджується на перегляд постачальником загальної вартості контракту, з урахуванням ставки рефінансування, встановленої Центробанком.
- дистриб'ютор може погодитися з вимогою постачальника про зовнішній контроль за дилерською мережею з боку менеджменту постачальника, щодо боргу, полиць дилерів, в частині, касаемой товару постачальника.
- дистриб'ютор може погодитися на спільне і пайову участь в маркетингових програмах постачальника, проведених раніше постачальником
- дистриб'ютор може погодитися з вимогою постачальника про надасть у власність або в заставу постачальника визначене майно дистриб'ютора.
- одним з варіантів поступки дистриб'ютора є передача постачальнику акції або частки боржника (debt-for-equity swap) на суму боргу в заставу або у власність постачальника.
Нові договірні умови
Однак сторони мають право укласти угоду про заміну первісного зобов'язання з постачання / оплаті, іншим зобов'язанням. В такому випадку колишнє зобов'язання, як і колишній договір буде вважатися припиненою, в силу зафіксованого в новому договорі іншого зобов'язання сторін.
Договір поставки і маркетинговий договір між сторонами - залік зустрічних вимог
Бувають ситуації, коли відносини сторін не обмежуються рамками одного договору. Наприклад, між дистриб'ютором і постачальником крім договору поставки існують і. так званий, маркетинговий договір - договір надання маркетингових послуг просування продукції постачальника. В такому випадку, при невиконанні зобов'язань з погашення дебіторки, часто, постачальник відмовляється виконувати зобов'язання по просуванню продукції, зафіксованих в маркетинговому договорі.
Дистриб'ютор, будучи боржником за договором поставки, в іншому договорі з дистриб'ютором вже може виступати кредитором дистриб'ютора. Оскільки обидві сторони пов'язують взаємні зобов'язання за двома цивільно-прововой договорами, виникає можливість розглянути варіант заліку вимог. За загальним правилом для зарахування досить заяви однієї сторони (ст. 410 ЦК України), при цьому для припинення зобов'язання заліком заяву про залік повинно бути отримано відповідної стороною. Умовою заліку за правилами ст. 410 ГК України є взаємність (зустрічний характер) і однорідність вимог, а також наступив термін виконання вимог.
Якщо дистриб'ютор знову порушує зобов'язання
Щось замість підсумку:
- Реструктуризація дебіторської заборгованості допустима тільки після розуміння причин виникнення боргу і перспектив його погашення
- Доцільність в реструктуризації залежить від оцінки прямий і не прямий маркетингової та економічної вигоди від перспектив продовження співпраці
- У разі реструктуризації, скористайтеся правом аудиту боргу і зовнішнього управління менеджментом, в частині забезпечення погашення дебіторки.
- У разі повторного порушення домовленостей не тягніть і не обманюйте себе. Багаторічна практика спроб стягнення заборгованості говорить про те, що одного разу порушивши, переоформивши борг і порушивши ще раз, як правило платити не збираються взагалі.