Бізнес тренінги по керівництву продажами навчання продажників забезпечення виконання плану продажів

Пора продавати більше!

Коли менеджери по роботі з клієнтами чують від руководітелявескіе і емоційні слова: «Треба продавати більше! Треба працювати з клієнтами краще! », Нескладно здогадатися, що подумки, а то й уголос відповідають йому продавці:« Та ми й так працюємо як воли, та ми й так продаємо, скільки можемо ». До болю знайома багатьом фірмам ситуація. Що ж в цій ситуації є «мірилом» між показниками «багато» або «мало», добре або погано продає відділ продажів?

Для нормального функціонування відділу продажів, для збільшення обсягів збуту необхідно якісне і цілеспрямоване керівництво менеджерами. Одним з найуспішніших способів реалізації цієї мети є запровадження чіткої і зрозумілої співробітникам технології в роботі керівника підрозділу продажів. У сучасному світі саме технології є запорукою досягнення конкурентоспроможності, і не тільки в процесі виробництва, але і в побудові бізнес-процесів в системі продажів в компанії. Створення технології, як основи роботи системи продажів, полягає в налагодженні клієнтського комплексу: персонал - процеси - товар - мотивація.

З першими трьома елементами простіше, ніж з останнім. Практика успішних керівників каже, що головне в роботі менеджерів відділу продажів - це надати вірний напрям їх мотивації. Направити власні зусилля на розвиток і зростання особистого вкладу кожним з менеджерів відділу. Особистий внесок - це кількісно вимірювані ключові дії, які робить співробітник для досягнення результатів: власного результату і результату підрозділу в цілому.

Керівник, вибираючи певний стиль керівництва, для кожного з менеджерів залежно від їхнього досвіду, знань, умінь, навичок, складу характеру, компетенції, напрямки роботи, складу і типу клієнтів, товарної пропозиції, може створити свого роду «міру» і «еталон» . Узгоджуючи з ним, керівник може виробляти не тільки тривіальну оцінку норми виконання плану продажів, але і оцінку особистого внеску співробітника в досягнення результату. Тобто список дій підлеглого, спрямованих на клієнта. Така оцінка є основою правильної мотивації: керівник розуміє, що, як і в якій кількості робить менеджер з продажу, спрямовує і коригує його дії, вводить зміни в ці дії в залежності від зміни стратегії і тактики роботи підрозділу на ринку. Наприклад, таким способом можна визначити, з тієї чи групою клієнтів веде складні переговори даний співробітник, з тими чи людьми в компанії клієнта він працює. Керівнику легшає поставити мету для підлеглого, легше розбити цю мету на завдання і етапи. У свою чергу менеджер розуміє, на що йому необхідно направити свої зусилля в кожній окремій ситуації. У головах і керівника і менеджерів виникає однакове розуміння того, наскільки часто треба дзвонити або зустрічатися з клієнтами, з ким контактувати, які цінності товарної пропозиції показувати представнику компанії - клієнта, щоб добитися великих результатів. Як це відіб'ється на звороті, на прибутку, на якості товарного асортименту. Творчості керівника в цьому випадку немає меж, головне, щоб не доходило до фанатизму, наприклад, до планування кожного кроку підлеглого.

Проведені бізнес тренерами компанії LiCO корпоративні бізнес тренінги по керівництву продажами дозволили зробити висновок про те, що ті компанії, які впровадили систему роботи, коротко описану вище, демонструють активність. Відповідно і результативність відділів продажів збільшується приблизно на кілька десятків відсотків, в залежності від галузі або насиченості ринку.

Таким чином, в арсеналі керівника з'являється метод, за допомогою якого можна забезпечити виконання плану продажів і при цьому тримати ситуацію у відділі під контролем. Чи не про такий чи інструменті все частіше мріють керівники? Вірне рішення в цьому випадку - навчитися цій системі самому і навчити своїх "продажників".